培训背景：

当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好政企营销工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。

根据公司部署客户经营“全渠道、全客户、全业务”的要求，结合各经营单位在“两深入、两服务”调研工作中的需求，要提升客户经理及时支撑能力。同时基于5G新时代政企客户需求的升级，从原来的“传统的通信业务+简单增值业务”转变为“网络+云（DICT）”需求，对电信政企条线的业务模式、客户价值经营方式提出新的挑战和要求。在“5G+物联网+云”等新形势下，各经营单位政企客户经营能力存在不同程度的短板，因此急需培训促进各经营单位政企客户经验的转型，提升政企客户营销能力。

本课程项目基于顾问式销售管理的基础，重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，重点提升电信政企客户经理”云网融合“等行业需求透视化管理能力，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计行业分析、客户分析、解决方案制作等内容，全面提升客户经理的顾问式销售能力，实现政企客户价值的有效拓展与保有。

培训目标：

明晰当前发展形势：并确定在新形势下客户经理的新定位；学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业研究分析和行业服务营销能力；

掌握行业分析方法：通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

运用需求分析工具：通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能；

提升场景营销能力：通过一场理论与实战完美结合的实战，通过对场景化营销的演练、实地拜访跟随营销，早会、手把手辅导、复盘小结等动作，在实战过程中，实时纠偏，提升客户经理的大项目销售能力。

培训对象：

地市政企客户经理

课程大纲：

模块一云业务市场趋势及营销战略

一、传统IDC业务向提供一站式的云业务市场演进

IDC产业链价值向上延伸

IDC服务内容向上延伸

云业务的基础知识：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS

云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争

政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机

国家政策连续出台，利好云业务市场

以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展

云业务打造全领域产品提供服务价值

二、什么是云以及天翼云的介绍

云产品的类型及其特点

云主机

云桌面

云存储

电信云主机的客户使用场景分析

天翼云与使用传统服务器的优劣势对比

电信云网融合的独有优势

其他地市云网融合成绩

三、云网融合发展现状及趋势的一些思考

云网融合发展背景

云网融合概念

四、新形势下云网融合市场发展形势与市场机遇分析

数字化管理赋能背景下云网融合业务发展形势解析

基于PEST分析的企业上云趋势及云网融合的优势

行业客户云计算、物联网、大数据、人工智能技术的融合应用

基于信息安全管理的云网融合优势的数据高密行业应用

企业上云助力数字化管理云网融合创造行业发展优势

云网融合政务教育医疗企业领域的市场机会解析

五、做云网融合业务、DICT业务的意义

模块二、客户经理职业新变化及定位

一、客户经理的工作新要求

知识结构的转变

营销模式的转变

工作能力的转变

二、未来职业模式转变

团队协作的变化

资源整合的变化

融合营销的变化

互惠互利

借力打力

平台整合

三、客户经理新营销工作的四个层级

【视频案例】：电影：十全九美

四级客户经理共存生态链：

目的：注意力：价值：客户关系

四、客户价值与销售新模式

外在价值客户的需求与匹配

【案例分享】万年不动的客户异动

内在价值客户的需求与匹配

【视频案例】客户到底要什么？

战略价值客户的需求与匹配

【案例分享】工商银行的1000万大单

模块三、顾问式售第一步：发现商机

一、顾问式销售模式分析：

经典案例引入：手机邮箱的销售分析

顾问式销售五步法的应用

顾问式销售思维转型

客户购买行为分析

二、顾问式销售第一步：发现商机

目标客户甄选“MAN”原则的运用

【模拟练习】：接触客户黄金话题引入

图表：MAN原则的顺序判别

三、目标客户接触

如何把握不同时机下的迅速切入

【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

插入探讨式开场的要领和话术提炼

【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

四、 政企产品体系

DICT

标准化产品

移动信息化方案

行业应用

系统集成

【案例分析】：IBM的咨询王者之路

【案例分析】：惠普的后收费模式

五、发现商机的渠道和路径MECE

商机发现的多元渠道

商机发现路径图

模块四

顾问式销售第二步：明确商机一、明确商机

验证商机

精准商机

商机评估

是否真实

钱+时间+人=真实

能否参与

参与优势

是否值得

【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品

二、需求三层级

【案例导入】乍得共和国之旅

了解客户需求

资料收集

信息收集

显性呈现

判断需求

挖掘客户需求

辨别显性和隐性需求的不同

发现需求的真实背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的项目数据

创造客户需求

【经典案例】船运企业的买回卖去

【经典案例】车友卡的无车销售

【经典案例】“车讯通“的不同部门不同需求创造

三、换上客户的脑袋：行业客户分析法

【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例

行业客户价值链分析法

【情景训练】不同行业客户价值链分析

政企客户的需求假设与分析

四、如何挖掘潜在客户的需求

【案例分析】三个街边小贩营销经

挖掘潜在客户需求的SPIN法

五、需求挖掘提问技巧分解

第一步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题

【案例分析】15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机：痛苦加大法

第四步—需求满足询问

六、实战训练

【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

【工具运用】目前常用业务的效益点提炼

模块五、顾问式销售第三步：解决方案设计

一、客户采购决策分析

采购角色分析

角色身份

角色态度

适应能力分析

交往关系分析

职位和影响力

组织关系富图

各类决策流程

二、产品差异化分析

确定差异化目标

客户价值全景图

价值影响满意度和忠诚度

差异化战术五要素

产品：交易收获

关系：交易感知

服务：交易享受

渠道：交易接触

价格：交易付出

方案呈现增值降本：“第九区”

五大增值战术

四大降本战术

攻守25式

点面之争

价值之争

方式之争

体现之争

三、竞争策略分析

矛与盾

进攻手段：正面

【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻

进攻手段：侧面

【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。

进攻手段：市场分割

【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

防守手段：坚守阵地

【案例分享】：提出标准和抬高门槛

防守手段：拖延战术

【案例分享】未来值得期待

五、产品呈现的工具和方法

产品呈现的结构化

四化原则

产品呈现的阐述方式

简洁的“三句半”

模块六、顾问式销售第四步：合同签订

一、方案书的结构思路

需求分析

价值创新

方案说明

【案例】组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

商务竞争的五大误区

商务谈判的十大战术

【视频案例】：周先生的卖房之旅

【案例分享】：佛寺前的手镯

【案例分享】：瑞丽的那翡翠

模块七、顾问式销售第五步：实施再赢

一、客户决策心理分析

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法

【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

四种价格表达法的技巧和话术

同样的话的八种表达方式

【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

四、缔结成交

如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

【模拟练习】：缔结技巧的训练

五、售后维系

如何促进二次开发，提高使用量

功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA

张永富

张老师拥有十多年企业管理经验。涉及制造、电子、日化、IT、耐用消费品的电商、电渠管理咨询，经历了电商、电渠的产品开发、采购、市场营销、人力资源等不同管理岗位的工作，深谙企业电商运营及企业发展对各级管理者的要求及任职资格，在管理技能提升、领导力发展、员工职业化塑造、团队建设、培训运营等方面有着非常丰富的实战经验。曾运营管理咨询公司，长期深入接触大量企业经典案例，帮助企业切实解决管理困惑，辅导企业健康快速成长，是一位真正知行合一的实战管理专家。

张老师对企业管理、运营商企业经营分析，客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。

具有深厚的中华文化底蕴，同时对西方的管理体系也有深入的研究，在对比与分析的过程中，结合古今中外的经营、管理案例引导学员进入深层的体会、思考，得到快速的提升发展。

案例分析 模拟演练 游戏导入

理论讲解 视频辅助 故事调节

根据企业电商、电渠销售的特点，从电商的销售团队管理、专业销售技能、基本销售技巧三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理注重。

以互动、情景式授课见长，注重听课人员的感悟及参与，授课风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动学生们的学习热情。

通俗：由于了解多个行业电商运作流程，从不讲学生听不懂的术语

严谨：咨询人的特质，虽要标准化，但不呆板

幽默：课堂上见

给知识——培训师经验、积累、理论和行业底蕴。

给系统——帮助学生整理思路，用架构串联经验。

给体验——课后学习反馈、跟踪、共享。

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