【课程背景】

销售方式经历了两个阶段，一个是以产品导向的推销式销售。以1925年斯朗特（ E K . Strong ）出版的《管理心理学》为标志。这本书介绍了一系列销售技巧，例如确定销售目标、确定需求和收益、开放式封闭式的提问方式、异议处理、促成技巧等。另一个是以客户为导向的顾问式销售。

顾问式销售的概念最早是有 IBM 提出的，用于解决大项目销售中的种种问题，并于1993年由 BM 引入中国，在随后的近十几年时间里，顾问式销售在高价值的大项目销售领域取得了广泛而深入的应用。成为获得竞争优势的最有力的武器和最系统的方法。

顾问式销售的核心是'价值创造'，这里谈的价值不仅仅是指产品和方案的价值，更多的是指 sales 通过销售过程为客户提供的额外的价值，如发现更多的问题、提供更好的解决问题的方式、为客户节约更多的成本、提供更好的的戈略执行手段等。

【课程收益】

1、掌握问式营销的理论、客户分析方法和销售技巧；

2、学习顾问式营销的思路和出发点，逐步更新销售观念；

3、走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局；

4、将技巧用于实践，通过问式销售方式，快速提升销售业绩

【课程特色】

将知识理论基础以故事案例形与游戏体验方式相结合，贴合企业及员工实际情况，实用、简单、易学。通过讲师演绎、自我测试、案例分析、视频观摩、互动练习、情景模拟、实操演练、小组讨论等教学方法，突出学员自我练习及亲身体验的重要性。

【课程对象】

企业员工

【课程大纲】

一、第一部份 导入：

1、顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！

2、销售销的是自已

3、假设客户不接受这个业务员，会给你介绍产品的机会吗？

互动：日常销售场景展现。

二、第二部份 销售原理及关键

1、让自已看起来像个好产品

销——销的是自已

售——售的是观念

买——买的是感觉

卖——卖的是好处

2、三流业务员卖的是成份；二流业务员卖的是优势；一流业务员卖的是价值、好处

3、购卖行为的动机：追求快乐、逃避痛苦

4、客户心中思考什么？

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你谈的事情对我有什么好处？

4)如何证明你讲的是事实？

5)为什么我要跟你买？

6)为什么我要现在跟你买？

互动：现场制作开场话术。

三、第三部份 面销九大步骤

1、准备

1）身体准备

2）精神准备

3）专业知识准备

4）非专业知识准备

5）对了解客户的准备

2、心态

1）事业的心态

2）长远的心态

3）积极的心态

4）感恩的心态

5）学习的心态

3、如何开发客户

在销售活动没有开始之前，最重要的是找到一个准客户

准客户必须具备的条件：

1）有需求

2）有购买力

3）有决策权

不良客户的七种特质

黄金客户的七种特质

开发客户资源的 10种方法

1）随时随地交换联系方式

2）参加专业聚会、专门研讨会

3）和竞争对手互换资源

4）朋友亲戚的转介绍

5）拒绝推销但对你印象不错的顾客推荐

6）顾客转介绍

7）请有影响力的人施加影响

8）路牌广告、户外媒体

9）网络查询

10）向专业名录公司购买电话号码

互动：现场进行客户分类，整理客户名单。

4、如何建立信赖感

了解每位顾客在心灵深处面对你常有的20大期待

5、了解客户的需求

不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。

基本公式 FORM

F family 家庭

O occupation 职业

R recreation 兴趣

M money 收入

产品介绍 如何介绍产品以及塑造产品的价值？

1)具有专业水准，对自身产品非常了解；

2)对竞争对手产品的了解

3)配合对方的价值观介绍产品

4)一开始就给对方最大的好处

5)然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

6)最后告诉他可行性。

6、解决反对意见下面哪种方式比较好

1)是说比较容易，还是问比较容易？

2)是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？

3)是西洋拳比较容易，还是太极拳比较容易？

4)是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再引导他比较容易？

解决反对意见两大忌

1）直接指出对方的错误

2）避免发生争吵

解决反对意见的套路

1）认同顾客的反对意见

2）耐心的听完他的反对意见

3)确认他的抗拒点

4)辨别他的抗拒点是真的还是假的

5)锁定抗拒

6)取得客户的承诺

7)再次框式，即再次确认

8)以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

问问题的方法

1)问简单、 容易回答的问题

2)尽量问一些小“yes”的问题,从小yes开始问

3)问引导性、二选一的问题

4)事先想好答案

5)能用问尽量少说

6)问一些客户没有抗拒点的问题。

互动：“我是谁”游戏，问关键性问题的重要性。

7、成交

成交时应注意哪些问题：

1)成交前的准备

A)心理信念准备

B)成交工具准备

C)适合的环境和场合

2)成交中

大胆成交

问成交

递单

点头（鼓励他行动）

微笑（肯定、认可）

闭嘴

3)成交后

恭喜

转介绍

转换话题

学会走人

成交的三种方法

A)假设成交法

B)沉默成交法

C)三个问句成交法

1、您感觉如何？

2、你认为A或B哪种比较适合您？

3、依你之见，您认为哪个更适合您？

成交中的关键用语

互动：现场制作成交话术，并演练。

8、转介绍

如何才能让客户为你自动做转介绍？

一定要赢得顾客的好感！

乔·吉拉德：250定律

转介绍的技巧

1)在客户转介绍之前要先让顾客确认产品的好处

2)要求客户当场转介绍

3)一次介绍1-3人，不要太多

4)向老客户了解新客户的确切背景

5)最好请老客户打电话告之对方

6)与新客户的电话中，一定要赞美他本人及他的朋友

7)约时间、约地点见面

8)认可你的客户即使不买也要要求转介绍

9、售后服务

怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢？

你的服务能让顾客感动！

服务=关心

服务的三个层次

1)份内的服务（必须做的你做了）

2)边缘的服务（可做可不做的你做了）

3)与销售无关的服务（不需要做的你做了）

当你还是销售员的时候，请记住

“听话照做 吃苦耐劳 好学”

宁海心

宁海心简介

【专业资质】

顾问讲师

王牌团队建设专家

新员工心灵解码创始人

中国名人演说家协会理事

2011年影响中国十大培训师

29岁担任上亿企业CEO

十余年的企业管理培训生涯

曾但任多家企业商学院院长

【实战经验】

从一线成长起来的实战讲师。从培训行业电话销售员到带领团队连续拿到销冠的经理，一路披荆斩棘，在服务企业的过程中成长为理论与实战融合的咨询式讲师。在培训领域里首先提出了定制式培训的理念，在为企业服务前详细调研，然后再依据现有实际情况设计学习和训练计划，确保培训效果的时效性和落地性。

在十余年的企业服务过程中，授课数百次，学员超万人，有着丰富的授课经验，擅长内训、公开课、训练营、线上等多种培训形式。先后数百次深入各类企业调研，探索管理理论与经营企业的方法；先后深入数百家企业调研，探索提升经营效率的方法。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

【实践经验】

1、曾担任中国第二大枣业集团总策划师，全案策划企业从家族式管理到集团化管理转型，当年第一场订货会就成交千万以上销售额。

2、东北汽修联盟商学院执行院长，打造东三省最大的汽修领域学习组织。帮助上百家汽修行业，及上千学员蜕变。

3、花生日记商学院院长（东北区），建立新零售及互联网领域超新星成长训练计划，从新手小白到百万大咖，分阶段学习，线上线下多形式培训，成为行业领域白皮书。

4、新悦餐饮集团商学院执行院长，帮助企业三个月内实现整体换血及人才升级。成立的餐饮行业人才输送项目，帮助行业从招聘到专业技能学习及入企业工作全流程培养方案，帮助企业定制人才，输送成手员工，大大减少了企业人员流失及招聘成本。

【主讲课程】

《团队执行力》——打造自动自发的高效团队

《顾问式销售》——面对面销售技巧，引导客户需求，百分百成交

《电话营销》 ——通过电话，微信等工具，引导客户需求，百分百成交

《商务礼仪》 ——你的形象价值百万，你就是企业形象代言人

《会议系统》 ——运用会议系统实现团队自动运转

《战狼团队训练营》——企业定制，四天三夜封闭式体验授课，脱胎换骨的蜕变之旅。

【课程特点】

1、教练式授课风格，运用大量案例及体验互活动及沙盘演练，引导学员自我生发智慧，在学习中引发思考，同时现场制定回岗实操方案。带着问题来，带着方案走。

2、理论与实践相结合，通过跟踪指导协助企业落地。

3、帮助企业制定目标，通过学习导入辅助完成目标。

4、根据企业实际情况量身打造销售话术。

5、授课幽默风趣，课堂气氛活跃，笑声、掌声不断，亲和力强，学员在学习知识的同时，也得到了很好的解压。

【服务客户】

中国移动 仁和药业 七匹狼男装 顾家家居 五星电器 壹彤房地产 杨国福餐饮

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