【场景问题】

数字化时代，面临着用户（价值创造）、渠道、竞争、资源等全方位立体的变化，企业则需要在这个复杂多变的数字化时代完成转型，但在实际过程中，往往存在以下问题：

对数字化转型理解不够深入，往往半途而废

误以为上了数字化软件就实现了转型，投入了费用，并没有产生结果

缺少实际运营人员，无法招募到合适的人才，致使数字化转型无法落地

【解决方案】

方案解读：

数字化转型，首先会引发新增长机会，会对商业模式、整体战略、业务战略进行改造

其次是围绕业务效率的改造，针对每一个业务环节场景展开提效降本的改造

数字化转型，需要业务、技术、运营三者的配合，组织内外需要高度协同

【参与人员】

本课程适宜于：企业负责人及数字化相关成员

【课程大纲】

任务一：数字化转型的背景、定义、价值内容、路径（3小时）

【任务解析】通过了解数字化时代的变化、提出数字化转型的必然性。通过对数字化转型概念的深入理解，让学员可以深度了解数字化转型的价值、意义和实现路径。

一．数字时代，五大要素之变，开启商业数字化转型新时代

1.要素一：客户之变，数字化网络的更多选择，让决策权从”产品”重回“客户”手中

2.要素二：产业之变，数字化技术的链条渗透，让产业竞争从“链条效率”到“链条重构”

3.要素三：资源之变，数字化应用的开放接口，让资源竞争从“我有什么”到“我能链接什么”

4.要素四：渠道之变，无线手机应用丰富应用，让渠道竞争从“空间”到“注意力”争夺

5.要素五：组织之变，数字远程协同办公系统，让组织成员从“内部招聘”到“跨界协同”

6.商业恒定：创新与营销

【案例】

1.三只松鼠的用户思维，线上线下追求用户的极致体验

2.成都女鞋通过GO2互联网平台，实现短路经济

3.中国联通2022年数字化生态大会，链接三方合作机构共同为政企客户提供数字化转型服务

4.抖音逆袭淘宝，通过短视频直播抢夺用户注意力，成为新电商翘楚

二．深刻理解数字化转型的内核机理，透析助力产业发展的本质

1.数字化转型的定义、技术和原理解析

2.产业数字化转型的目的、价值意义

3.数字化转型的核心内容：商业模式、业务战略创新和业务场景提效降本

4.数字化转型的落地铁三角：“业务+技术+管理”的组合

【案例】

1.“铁三角”在鞋服行业，助力产业降库存，实现快速周转

2. 新媒体直播助力营销端创新，提升整体获客效率

三．产业数字化，转型落地路径及核心要素

1.数字化转型成败的标准：转型后业务带来的效益占比

2.数字化转型的顺序：案例借鉴+经济效益+开源节流

3.数字化转型的执行：数字化中心部门成立与首席数字官

4.“中台战略”：四大中台体系布局

5.组织协同：业务组织、组织文化与人力资源

【案例】

1.教培行业数字化转型路径顺序

2.四川移动集成化中台解析

3.中国联通基于客户需求，跨界实现组织协同性发展

任务二：数字化转型对业务创新和商业模式的改造（3小时）

【任务解析】借由数字化时代的“万物智联”，一个软件app即可连接一切跨界资源，让原本简单的商业竞争变成了不对等的跨界降维打击。新商业到底如何架构，如何才能在未来的商业竞争中打造核心竞争力？数字化的破坏力首先体现在对商业模式、业务战略的改造方面。

一．洞察客户场景，构建差异化价值主张，明确战略定位及业务增长战略

1.战略解决什么问题？——用户是谁？为他们提供什么价值？我们的价值主张是什么？如何实现

2.借助大数据，洞察客户实际业务场景和内在价值诉求，提炼价值点位

3.研究竞争对手，横向比较价值点布局，找到突破机会

4.跨界寻求合作伙伴，探寻差异化价值点实现的路径

5.定义价值主张，传递价值理念，明确战略定位

6-1.密集型增长战略，依托大数据挖掘现有用户需求，寻找未来发展的机会

6-2.一体化增长战略，通过建立或收买与企业业务有关的新业务

6-3.多样化增长战略，增加与当前业务无关的富有吸引力的新业务

【案例】

1.腾讯投资京东、有赞，实现电商赋能型增长战略

2.万达放弃自营，转向轻资产运营实现的战略转移

二．九大要素，两大原则、三步架设数字化商业模式

1.商业模式解决什么问题？—— 解决企业通过什么途径或方法来赚钱

2.九大要素构建商业模式画布，反映企业战略、运营与利润来源

3.商业模式设计两大原则：客户价值与盈利方式

4.商业模式实操三部曲：定义价值主张、重构业务结构和优化盈利模式

【案例】

1.从共享单车的几轮风云变幻，看商业模式的价值

2.数字化时代大闸蟹礼券的商业模式分析

三．五大主流实现方式，实现新商业落地（模式+业务战略）

1.颠覆者—创新价值主张，多渠道、多产品组合、多频次创收

2.链接器—链接供需两侧，通过价值匹配，实现坑位费、过路费和广告费收益

3.赋能者—赋能渠道端，实现价值传递过程中的多产品、多频次创收

4.生态者—打造技术数字化生态式平台，跨界合作，全链条盈利

5.共同体—借助区块链通证经济，实现价值内部流转，共同富裕

【案例】

1.天猫小店跨界实体门店，数据驱动业绩增长

2.抖音精选联盟，构建链接供应链和达人的平台，依托算法构建竞争优势

任务三：数字化转型在产品、营销、客服服务中的应用（3小时）

【任务解析】数字化转型，本着开源节流增质的原则，营销通常首先会被数字化，在降本方便强化客户服务、客户价值运营的私域ARPU值运营会紧接其后，之后会逐渐向产业链两端延伸。

一．产品研发，打通全链条数据，挖掘用户需求，设计产品

1.借助数字化端到端的C2M的链接，对用户数据进行分析，开发新业务产品

（1）C2M，洞察用户场景，提炼用户需求，设计产品

（2）端到端，通过数字化链接，打通品牌-渠道-用户之间的链接

（3）数据分析，依托用户数据分析，发现新商机

（4）围绕用户需求，制定新的解决方案和产品

【案例】中路财险的围绕用户行为场景，构建新冠津贴产品

二．数字化营销，全渠道+全媒体，辅助企业高效率拓客成交

1.数字化营销的本质：拉升拓客效率和降低客户获客成本

2.数字化营销的主要表现方式：数字门店、新零售（渠道数字化）、电商、新媒体、私域运营

3.数字化营销的支撑要素：数字化系统（产品）、业务内容数字化、运营团队专业化

4.数字化营销常见误区：软件思维（增长靠产品）、业务思维（按照实际情况来）、运营思维（一切靠内容）

【案例】

1.宝岛眼镜打造数字门店，让店长具备数字化营销能力

2.好未来借助数字化系统实现快速低成本招生

三．数字化转型在营销中的应用

1.新零售，开发app/小程序，一体化管理运营，实现整体数字化运营效率提升

2.数字门店，为门店开发门店自有小程序，培训赋能，实现门店/网格长自主线上运营

3.电商，借助电商平台，快速开掘新客户

4.新媒体，短视频直播，借助兴趣电商快速拓客

5.私域，挖掘存量用户需求，实现存量私域用户的价值提升

【案例】

1.小移严选新零售应用，实现体系内拓客营销效率升级

2.私域店，赋能实体门店，完成门店/网格长的数字化营销的武装

四．数字化客服，搭建智能客服体系，提升客户体验

1.全渠道，打通前台所有渠道，降本提效

2.全链条，从渠道-客服-CRM全链条，提升客服系统的协同性

3.数据化，SCRM（来源、标签、画像、交易）构建标签用户画像，让服务更精准

4.集成化，人工坐席+机器人客服+工单+SRCM+质检+培训，一体化提升服务体验

【案例】1.中国电信智能客服系统

五．数字化客户运营，基于ARPU值提升私域客户价值

1.客户运营，基于客户生命周期的用户ARPU值运营

2.精细化运营，分层分类管理用户，实现整体用户价值提升

3.数智化运营，借助数字化技术，提升客户运营效率

【案例】

1.芒果TV私域会员价值运营破拆

2.联通会员，私域客户价值Arpu值管理运营

任务四：数字化转型落地：新商业、数字化产品、组织协同（3小时）

【任务解析】数字化转型，首先是要架构新商业，围绕商业模式和业务战略，通过数字化软件来实现通路，通过搭建项目运营团队，保证整体项目的运营

一．“新商业+数字化系统+项目运营”，构建数字化转型落地三部曲

1.架构新商业模式和业务战略，做好顶层设计，设计新增长和核心竞争力

2.围绕商业模式和业务战略，设计开发产品，以数字技术实现商业通路

3.搭建项目运营团队，深挖用户价值，以内容驱动业绩增长

【解析&案例】

1.产品开发的两大核心模型：用户模型和商业模型

2.运营团队的搭建要素：运营操盘手、内容制作与用户运营

二．解析产品开发的原则，实现新商业功能性应用

1.“商业定义软件”，围绕商业模式和业务战略定义软件功能

2.概念期、起步期、成长期、扩张期、成熟期产品功能解读

3.商业产品必备的“容器型”思考和“无代码可视化”应用

4.兼顾成本和功能，私有化部署和云化订阅的利弊分析

5.国内云服务市场对比分析

【案例】

1.产业互联网领域，信息化产业服务业解读

2.阿里云、腾讯云、移动云等云服务市场解读

3.有赞在解决产业数字化时对产品设计和运营推广的思考

三．组建项目运营团队，围绕产品的增长模型，实现用户、业绩增长

1.运营，核心目的是解决业绩增长

2.运营团队核心策略：依托数据分析挖掘用户需求，以内容驱动业绩增长

3-1.2C增长：渠道型增长、用户增长（增长黑客（AARRR）理论、价值分层模型、分布式模型）

3-2.2B增长：市场渠道、代理管理、社交分享、行业协会、专家导师自媒体

4.内容界定：活动策划、内容物料（图文、海报、短视频、直播、游戏、会务）

5.触达与反馈：社交分发、算法分发、标签定向、搜索分发、线下邀约

6.客户运营：C端的精细化运营与B端的客户成功

7.运营团队搭建：依据增长模型设计团队架构，组建运营团队

【案例】

1、良品铺子全渠道运营的整体增长策略

2、咪咕音乐增长模型及运营策略解析

3、有赞B端商家增长和客户价值管理（客户成功）

枫影

企业数字化模型架构师 枫影

企业数字化模型研究员

中国国际电子商务培训中心特聘专家

千万级项目运营操盘手

世界500强企业前营销高管

电子科大科园股份签约数字化咨询专家

中国国际“互联网+”大赛四川赛区评委

和君恒成数字化签约顾问专家

有赞学院高级讲师

著作：《社会化客户服务与管理》、《社交电商运营全攻略》

【从业经历】

2009年-2012年，浙江苏宁电器有限公司采销部部长

2012年-2014年，阿里巴巴天猫类目运营

2014年-2019年，腾讯投资的中国有赞任有赞服务商&有赞学院西南区负责人

2019年-2020年，腾讯智慧零售事业部（成都）

2020年至今，快消、亲子、鞋服、教育、母婴等多个类目数字化运营顾问

【价值主张】

好老师需要解决实际问题：“培训是业务知识、产品技术实现和项目运营的结合！出成绩=懂业务+给工具+教运营。好的老师，除了分享知识，更多要和学员一起解决实际业务问题。

启发式底层思维模型：在快速变化的时代，每个终身学习的人，都应该掌握“如何学习”的能力，好的老师，应该可以指导学员学会深度思考，找到问题的本质，通过跨界多元思维来找到问题解决的突破口。

结果导向，项目制咨询式培训：近十年的数字化营销工作经验，擅长制定以绩效增长为导向的项目制交付方案。深入了解培训需求背景和期望，研究行业特性，敏捷性，与企业一道共同定制整体解决方案。课程所授内容，真实还原工作场景，构建课前调研出方案+课中培训出结果+课后验收出评价的模式，与企业共成长。

任务制游戏化授课： 课程采用游戏化思维，围绕项目目标制定任务，在培训过程中以“培训+任务+积分+权益”的游戏化思维模式，激发学员主动思考、积极应战的学习氛围。摆脱学员应付式学习的窘境，切实提升学员的参与度。

【教学实践】

教学实践：常年来为各企事业单位、政府机构定制化培训课程，累计授课场次超过500场+，面授学员累计6万余人，场均满意度高达98%，受训对象涵盖互联网、通信、金融、电力、制造、服务等多个行业，主导参与多家知名企业核心骨干、管理人才培养打造等项目的实操工作，受国内数千家客户的见证，业务能力广受业界及学员好评，课程返聘率极高。

项目咨询：近年来主要参与各类政企提供数字化商业模式设计和整体产业链数字化升级及企业数字化改造的咨询服务。先后为新希望商业地产和成都科园股份提供数字化商业模式设计、贵州万峰湖钓房智慧化改造、北京电信智能客服体系搭建、成都女鞋产业带、泸州老窖白酒产业带的数字化升级提供项目咨询落地方案。