课程背景

在互联网时代下的金融领域向非国有资本的开放进一步扩大，中小型金融机构逐渐增多，金融组织、金融产品、金融服务不断推陈出新，互联网金融日益活跃，金融竞争加剧。拥有较强的风险管理能力，是商业银行在竞争中脱颖而出的关键，在此面临巨大的挑战的时期，要清晰明确了解未来银行的发展方向，不断更新营销理念,创新营销方式,通过分层次、多样化的营销策略，深入挖掘优质客户资源，优化服务流程提升客户体验。通过各岗位技能提升，提高核心竞争力。 本课程将会让学员了解未来银行的发展趋势，如何应对互联网金融带来的冲击，直面新时代的改革创新开辟营销新思路，寻找适应经济新常态的银行业发展新路径。

课程目标

掌握未来网点发展趋势及服务管理新要求；

帮助未来员工精准定位自身角色，成为优秀的服务协作者；

熟练掌握服务规范的主要标准流程，有序为客户提供标准化服务；

把握现场主动服务营销的标准流程与方法，提升主动营销能力；

课程大纲

第一讲：新形势下的银行如何生存

一、未来银行的四大发展方向

1.数据驱动的银行

2.移动为主、多渠道无缝连接的银行

3.专业、智能的银行

4.跨界的银行

二、新时代网点转型下员工的转变

1.岗位变化

1）从柜员岗走向营销岗位

2）从坐销到营销

3）从银行网点内延伸到网点外

案例：四大国有银行大幅减员，未来的柜员在哪里？

2.员工变化

1）必备服务营销技能

2）理财投资能力增强

3）单一技能转变为综合技能

现场讨论：转型后你对未来期望有何改变？

第二讲：新时代下的银行服务效能锻造

一、网点转型 服务先行

1.主动服务

2.三心服务

二、极致服务锁定忠实客户

小组讨论：接受过最难忘的服务、给客户最难忘的服务有哪些？

1.感动客户的服务就是最好的营销

2.感动式服务的四个关键点

1）感动服务要发自内心

2）感动服务要利他

3）感动服务无小事

4）感动服务要站在客户的角度

三、建立岗位服务标准

1.仪容仪表七大要素

2.九大服务行为规范

3.仪容仪表四部曲

1）亲切度 2）成熟度 3）专业度 4）自信度

第三讲：厅堂客户动线设计及营销要点赋能

一、银行大厅的布局与客户动线

1.厅堂主要场景触点

1）人：即在网点提供温度化的客户服务触点

2）机（智能机具）：即在网点提供效能化的客户服务触点

3）物（营销物料/道具）：即在网点提供氛围化的客户营销触点

2.厅堂主要场景营销

1.网点橱窗服务营销

2.引导区服务营销

3.填单区服务营销

4.等待区服务营销

小组演练：小组成员角色扮演，并互相点评打分

5.高柜柜台服务营销

6.自助区服务营销

7.低柜（中端、理财）区服务营销

8.贵宾区服务营销

二、知己知彼——产品营销技巧和客户KYC

1.梳理产品的卖点与雷区

2.客户KYC

三、不同产品的四步提问法销售

1.存款类产品

2.保障类产品

3.投资类产品

四、各岗位核心营销技巧

1.柜台核心服务营销技巧

2.大堂经理核心营销技巧

3.理财经理的客户维护与客户升级

4.厅堂联动营销要点

小组演练：设定不同场景进行角色演练

五、厅堂联动之如何组织有效的厅堂营销活动

1.活动前的准备

2.活动中的工作

3.活动后的跟踪

王文钊

网点综合效能提升专家 王文钊

【专业资质】

网点综合效能提升专家

10年+金融行业管理、培训从业经验

曾任500强金融企业 营销总监

中国科学技术大学先进技术研究院特聘讲师

美国培训认证协会（AACTP）认证讲师

国内多家银行总行及分行特邀导师

发布《提高金融服务水平 推荐ETC联网实现》论文，被国家一级核心期刊《中国教工》杂志评为一等奖

多家知名金融机构高级顾问、帮助超过100+家金融企业进行系统创建和服务营销提升

【实战经验】

王老师曾就职于世界500强泰康保险总公司10余年，任营销总监，具有丰富的金融行业营销、管理及一线培训辅导经验，针对金融行业一线网点、直属管理、网点转型的营销与管理，颇有见解，能够从实际情况出发，分析总结问题，为一线网点的业务发展提供有针对性的、切实可行的改进方案；

在实施银行网点转型项目的导入工作中可操作性强，能够切中银行管理层、网点各岗位人员的要害，帮助银行解决发展中的核心问题，深受广大客户好评；

培训辅导学员超过10000＋人次，曾为中国建设银行、中国农业银行、中国银行、中国邮政储蓄银行、华夏银行等银行进行全岗位培训及网点转型流程再造培训。

【擅长领域】

擅长网点产能提升项目、高客保险突破、网点系统化转型、营销技巧类训练，网点综合竞争力辅导、标杆网点打造、服务提升、营销提升、主题性沙龙外拓等项目的实施；

主要致力于金融服务营销系统建设和商业银行客户经营及员工管理培养方向的研究，对银行服务营销及管理流程有较深刻的认知；

【主讲课题】

《银行客户关系深度维护》 《期缴保险全方位营销技巧提升》

《理财经理核心营销技能提升》 《银行高净值客户保险营销策略解析》

《重塑营销思维、助力营销转型》 《银行营销精英专业营销话术训练营》

《高客36风险图谱：有效抓住银行高客核心风险》

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。

【部分授课记录】

中国农业银行滁州分行《网点管户营销实战提升》

中国农业银行兴安盟分行、通辽分行、锡林郭勒盟分行《重塑营销思维、助力网点转型》

中国农业银行宿州分行《期缴保险营销难点突破》

中国邮政储蓄银行海南分行《高客36风险图谱：有效抓住银行高客核心风险》

中国农业银行安阳分行《期缴保险核心营销技能解析》

中国银行揭阳分行《理财经理面谈技术突破》

中国银行顺德分行《客户关系深度维护与提升》

2021年4月 山东农行“三转合一”网点数字化营销

2021年6月 参与山西省邮政“百城标杆、百场沙龙”保险专项辅导

2022年3月 中国工商银行平凉分行网点中收产能业绩提升开门红轮期培训

2022年9月 中国农业银行滁州分行全能型标杆网点打造项目

2023年2月 中国邮储银行海南省分行再次返聘参加“开门红保险收官战”

2022年7月 中国农业银行亳州分行农银人寿保险专项提升项目

2023年1月 中国工商银行白银分行“旺季营销存款收官战”

2023年3月 中国邮政储蓄银行海南省分行“开门红保险收官战”

工商银行：平凉分行：分行营业 、景泰县支行、会宁县支行、宜昌分行、黄冈分行

农业银行：嘉兴分行：秀洲支行、内蒙分行、赤峰分行：元宝山支行、商城分理处、通辽分行：科尔沁左翼后旗支行、兴安盟分行：科尔沁右翼前旗支行、 锡林郭勒盟分行、苏尼特右旗支行、宣城分行、宁国支行、城关分理处、开发区支行、津城分理处

中国银行：黄石分行、武汉分行、荆门分行、黄山分行、芜湖分行、秦皇岛分行、沧州分行、石家庄分行、邯郸分行、揭阳分行、肇庆分行

辅导项目：

《银行财富管理专属队伍培养项目》：打造银行专属财富管理队伍，做大银行头部客户体量，提升银行头部客户贡献度

《期缴保险专推项目》：客群精准筛选、有效激发客户保险需求、面谈促成等核心技能提升

《网点系统化转型》：智能设备进场后的厅堂营销/存量客户盘活/客群经营

《网点综合竞争力提升项目》：“环境、服务、营销、管理”四合一有效突破

《“赢在厅堂2.0”项目》：“走出去商圈营销、请进来沙龙营销”流程导入

《“旺季营销”项目》：“吸金纳存、激活存量、决战指标”等专项提升