课程背景：

在互联网金融的冲击下，银行网点正经历智能化设备全面上线推广的转型，对网点服务质量与营销能力的要求在不断提高，网点服务营销已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。网点理财经理作为直面客户的重要责任人，具备高超的服务营销技能，对提高网点业绩起着相当重要的作用。

理财经理作为银行联系客户的桥梁和纽带，在激烈的市场竞争中发挥着举足轻重的作用。他们既是为客户提供综合金融服务，营销金融产品的专业技术人才，又需要在发展优良客户群体、银行客户信誉的推进上发挥关键作用，因此对其客户把控能力和专业能力的要求特别高，尤其是销售沟通的技能以及优质客户关系的维护能力。

课程收益：

通过大量银行真实案例解析，以及对客户性格分析使客户经理懂得把握客户心理，掌握客户营销沟通技巧和销售过程中的谈判技巧；

用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式，并建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务粘性；

通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

掌握基金/保险销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。

课程对象：

理财经理

课程方式：

理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等

课程大纲

第一讲：理财经理营销思维与角色的重塑

一、金融产品营销的本质/营销本质？

前导：营销的本质？

二、财富净值化下的危与机

互动讨论：危险在哪，同时机会又在哪？

1.银行网点近两年的相关数据分析；

2.客户金融需求的发展趋势；

3.银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失

4.银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行

5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢

三、银行中高端客户心理分析

1. 客户究竟要什么？

2. 客户究竟怎么想？

五、营销思维与角色的重塑

产品思维——客户思维

关系思维——价值思维

粗放式思维——精细化思维

1.理财经理三类营销角色分析

1）“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

2.金融顾问角色的特征

3.基于客户的金融现状与实际需求

4. 如何传递金融顾问的专业与动机

第二讲：谈笑风生——高效电访八步曲

小组讨论：

1）电话营销前要不要短信、微信预热？

2）第一通电话的目的是什么？

3）电话的最终目的是不是见面？

一、成功电访准备五要素

要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由

要素二：电话目标——通话目标的随机应变

1）本次目标 2）后续目标 3）终极目标

要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别

1）熟客的电话状态 2）生客的电话状态

要素四：通话时间——不同客群的时间选择

1）老年客群 2）企业主客群 3）白领客群

要素五：邀约主题——六大邀约主题的总结

1）新产品推荐——产品推荐 演练：产品推荐电访

2）睡眠客户盘活——生日祝福

3）纯新客户破冰——新户破冰

4）基金/股票检视——产品售后

5）保守型客户转化——理财到期

6）股票型客户转化——资产配置

二、成功电访异议处理的四段逻辑

1.认同+陈述+反问

2.忽视法

3.借力打力

4.适时示弱+给与期待

案例学习：两通失败电话

三、促成协议的两大法

1.假设成交法 2. 二选一成交法

四、电话收尾

1.电话收尾的两个要点

1）复述+引导 2）肯定+约定

2.专业电访收尾话术技巧

1）“我考虑考虑再说” 2）“我还是不想尝试” 3）“现在没有闲置资金”

五、跟踪检视

1. 电话营销的自我检视 2. 电话营销的评估反馈 3. 使用工具查漏补缺

第三讲：知己知彼——面谈KYC的实战技巧

头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？

一、顾问式营销，先营销自己

1.开场三步走 第一步：KYS自己 第二步：KYS行业 第三步：KYS组织

2.建立信任：首因效应

3.赞美的六大技巧

二、顾问式营销之深度KYC

1.KYC的三大层级

2.KYC使用的三大要点

3.KYC使用的常见四大误区

三、介绍市场为营销做铺垫

1.过去200年大类资产的表现

2. 大额存单市场概况

3. 净值型理财市场概况

4. 过去十年公募基金市场概况

5. 过去五年私募基金市场概况

6. 过去十年保险市场概况

第四讲：理财经理复杂产品营销策略与技巧

一、五大客群基金/保险营销重点

客群一：全职妈妈

营销重点：授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理

客群二：银发一族

营销重点：隔代家庭成员的给予引发理财兴趣

客群三：工作忙碌的白领

营销重点：代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求

客群四：企业高管人

营销重点：资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大

客群五：企业主人

营销重点：资金的使用效率高，且存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。

二、客户的基金/保险需求挖掘

1、基金客户需求分析的四大重点

重点一：掌握客户消费心

重点二：分析需求了解主要板块

重点三：了解客户的投资需求

重点四：需求重点分析——马斯洛需求理论

2、客户需求激发技巧

1）激发客户潜在需求的五大法

2）不同客户群体的需求

三、基金/保险的营销技巧（三大招）

第一招：客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保险产品介绍技巧

第三招：基金/保险营销产品的促成

四、基金/保险营销中的异议处理

1、分析客户拒绝基金的理由

2、解决客户拒绝的三大步骤

3、异议处理的八大要点（话术）

第五讲：资产配置铁三角的实操搭配

一、固收产品配置实操

1.固收理财的投资策略

2.债券产品的投资策略

小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？

二、权益类产品配置实操

1.主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

2.基金公司实操选择

1）数据分析选择法

2）投资能力选择法

3）竞争对手对比选择法

3.基金经理实操选择

4.基金筛选工具的实操使用

工具：方便快捷的APP使用

三、保障类资产配置实操

1.保障类产品配置在整体资产配置中的价值

1）家庭财务杠杆的功能

2）对购买人有资格限制

3）少见的复利功能

4）中长期维度上具有确定收益

2.家庭风险管理全景图

1）人身风险

2）责任风险

3）财产风险

4）财富风险

3.大额保单落地之实务规划操作

1）大额保单设计—财富传承

2）大额保单设计—婚姻财富管理

3）大额保单设计—债务隔离

4）大额保单设计—子女婚嫁规划

5）大额保单设计—税收筹划

王文钊

网点综合效能提升专家 王文钊

【专业资质】

网点综合效能提升专家

10年+金融行业管理、培训从业经验

曾任500强金融企业 营销总监

中国科学技术大学先进技术研究院特聘讲师

美国培训认证协会（AACTP）认证讲师

国内多家银行总行及分行特邀导师

发布《提高金融服务水平 推荐ETC联网实现》论文，被国家一级核心期刊《中国教工》杂志评为一等奖

多家知名金融机构高级顾问、帮助超过100+家金融企业进行系统创建和服务营销提升

【实战经验】

王老师曾就职于世界500强泰康保险总公司10余年，任营销总监，具有丰富的金融行业营销、管理及一线培训辅导经验，针对金融行业一线网点、直属管理、网点转型的营销与管理，颇有见解，能够从实际情况出发，分析总结问题，为一线网点的业务发展提供有针对性的、切实可行的改进方案；

在实施银行网点转型项目的导入工作中可操作性强，能够切中银行管理层、网点各岗位人员的要害，帮助银行解决发展中的核心问题，深受广大客户好评；

培训辅导学员超过10000＋人次，曾为中国建设银行、中国农业银行、中国银行、中国邮政储蓄银行、华夏银行等银行进行全岗位培训及网点转型流程再造培训。

【擅长领域】

擅长网点产能提升项目、高客保险突破、网点系统化转型、营销技巧类训练，网点综合竞争力辅导、标杆网点打造、服务提升、营销提升、主题性沙龙外拓等项目的实施；

主要致力于金融服务营销系统建设和商业银行客户经营及员工管理培养方向的研究，对银行服务营销及管理流程有较深刻的认知；

【主讲课题】

《银行客户关系深度维护》 《期缴保险全方位营销技巧提升》

《理财经理核心营销技能提升》 《银行高净值客户保险营销策略解析》

《重塑营销思维、助力营销转型》 《银行营销精英专业营销话术训练营》

《高客36风险图谱：有效抓住银行高客核心风险》

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。

【部分授课记录】

中国农业银行滁州分行《网点管户营销实战提升》

中国农业银行兴安盟分行、通辽分行、锡林郭勒盟分行《重塑营销思维、助力网点转型》

中国农业银行宿州分行《期缴保险营销难点突破》

中国邮政储蓄银行海南分行《高客36风险图谱：有效抓住银行高客核心风险》

中国农业银行安阳分行《期缴保险核心营销技能解析》

中国银行揭阳分行《理财经理面谈技术突破》

中国银行顺德分行《客户关系深度维护与提升》

2021年4月 山东农行“三转合一”网点数字化营销

2021年6月 参与山西省邮政“百城标杆、百场沙龙”保险专项辅导

2022年3月 中国工商银行平凉分行网点中收产能业绩提升开门红轮期培训

2022年9月 中国农业银行滁州分行全能型标杆网点打造项目

2023年2月 中国邮储银行海南省分行再次返聘参加“开门红保险收官战”

2022年7月 中国农业银行亳州分行农银人寿保险专项提升项目

2023年1月 中国工商银行白银分行“旺季营销存款收官战”

2023年3月 中国邮政储蓄银行海南省分行“开门红保险收官战”

工商银行：平凉分行：分行营业 、景泰县支行、会宁县支行、宜昌分行、黄冈分行

农业银行：嘉兴分行：秀洲支行、内蒙分行、赤峰分行：元宝山支行、商城分理处、通辽分行：科尔沁左翼后旗支行、兴安盟分行：科尔沁右翼前旗支行、 锡林郭勒盟分行、苏尼特右旗支行、宣城分行、宁国支行、城关分理处、开发区支行、津城分理处

中国银行：黄石分行、武汉分行、荆门分行、黄山分行、芜湖分行、秦皇岛分行、沧州分行、石家庄分行、邯郸分行、揭阳分行、肇庆分行

辅导项目：

《银行财富管理专属队伍培养项目》：打造银行专属财富管理队伍，做大银行头部客户体量，提升银行头部客户贡献度

《期缴保险专推项目》：客群精准筛选、有效激发客户保险需求、面谈促成等核心技能提升

《网点系统化转型》：智能设备进场后的厅堂营销/存量客户盘活/客群经营

《网点综合竞争力提升项目》：“环境、服务、营销、管理”四合一有效突破

《“赢在厅堂2.0”项目》：“走出去商圈营销、请进来沙龙营销”流程导入

《“旺季营销”项目》：“吸金纳存、激活存量、决战指标”等专项提升