课程大纲

第一部分：如何让员工“想营销”——员工绩效量化考核台账的操作与应用

一.网点精细化营销管理的三个核心

1.如何提升员工积极性？

工具：网点员工绩效量化考核台账的操作与应用

1.如休提升员工营销技能？

1.如何搞好内控管理？

二.网点员工绩效量化考核台账操作与应用

1.绩效考核的基本原则：

能者多得，劳者多得，不能不劳者不得，即能又劳者倍得。

2.考核台账的架构与考核原理

3.员工个人产品营销量化台账

4.业务量量化考核台账

5.参数表的调整与应用

案例1：SL支行理财产品销售快速转换应用实例

案例2：电子银行和信用卡捆绑营销的应用

案例3：重点产品营销调整应用

案例4：阶段性营销应用

6.员工绩效分配表

案例：YH支行低效员工的变化

7.系统储蓄存款考核策略

三.网点负责人精细化管理的五个善于

3.1网点负责人如何开展现场培训？

3.1.1网点负责人现场培训的三个要点

案例：开500还是开1000？

3.2网点负责人服务员工的具体操作有那些？

案例1：后台对前台的产品营销支持

案例2：务实的晨会管理

3.3网点负责人如何因地制宜开展营销？

案例1：BH支行因地制宜电子银行营销案例（一个小流程，增50万）

案例2：BH支行POS机营销案例

案例3：YH支行3000万保险营销案例

3.4网点负责人如何制定组织营销流程？

3.4.1营销流程制定与分析

案例1：BH支行电子银行营销流程概述

案例2：网点信用卡营销流程

3.5网点负责人如何发挥员工之长？

案例：老员是个“宝”

4.产品是稳定和提升客户的关健

案例：BH支行通过产品稳定和提升客户的操作

5.全员营销思路

案例：《超级柜员》案例分析

6.多想方法，少找理由

案例：TJ支行理财产品营销实例

第二部分：如何让员工“会营销”——存量客户维护提升与厅堂产品营销策略

一、存量客户提升的提前

1.1守住存量，方能开拓

1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账

1.3建立全员组织营销流程

二、精耕细作的具体操作

2.1客户分类方法

2.2柜面推荐流程

2.3短信营销分类及话述

4.电话营销话述

5.客户约见

6.建立产品营销台账

案例：TJ支行理财经理营销台账操作展示

案例：YH支行保险营销台账操作展示

7.阶段性营销策略

案例1：BH支行阶段性营销实例

案例2：YH支行千元营销计划

8.民俗学科与客户维护

案例：家居风水与客户维护

三、网点宣传营销策略

1.宣传版报设计制作

1.1吸人眼球实用版报设计

2.窗口台签设计

2.1方便柜员的营销台签设计

案例：TJ支行板报与台签宣传营销实例

3.柜员一句话营销话述

4.H5营销宣传

6.荧光板宣传方案

四、储蓄存款及产品营销策略与话述

（一）柜面存款营销话

（1）换卡说；

（2）定期说；

（3）感化说；

（4）后续说；

（5）靓号说；

（6）风险说；

（7）挽留说；

（8）台签说；

（9）产品说；

（10）理财说

（二）银行理财产品营销策略

1.理财产品重点性

2.理财产品营销激励方案

3.理财产品营销案例：《4.9%>5%》

4.结构性理财产品营销话述

5.理财产品营销工具

6.货架式理财产品营销分析及营销话述

7.理财产品销售统计表应用

8.网点理财产品组织营销流程

9.理财产品销售风险把控

（三）代理保险组织营销策略

1.网点保险组织营销注意事项

2.保险营销考核激机制

3.购买人寿保险的四大理由及营销话述

4.保险营销小技巧

5.保险顾问式销售话述

6.人生保险需求分析

7.保险理财沙龙集中营销流程

8.案例：某健康险营销PPT

9.保险营销台签设计

10.克服保险销售的心里障碍

五、客户主题理财沙龙集中维护组织流程

（1）主题理财沙龙的三个“集中”原则

（2）主题理财沙龙的六项准备

A.客户准备（客户激约流程及话述）

B.会场准备

C.课件准备（案例：家居风水与投资理财）

D.娱乐准备（比较适合理财沙龙的互动游戏）

E.签单准备（签单环节注意事项及签单促成话述）

F.追踪准备（最佳48小时追踪话术）

（3）理财沙龙注意事项

（4）厅堂微沙龙组织流程技巧与话述

A.厅堂微沙龙的特点

B.适合厅堂微沙龙的主题

C.厅堂微沙龙实施步骤

D.厅堂微沙龙话述

营销案例：某网点大堂经理微沙龙视频

BJ支行、TJ支行历次理财沙龙活动现场展示

王恪

一、职业经历

王恪，20年国有银行工作经历，该行省行级培训师，CFP国际金融理财师，中级寿险管理师，《零售银行》杂志特约作者。先后担任银行柜员、网点主任、理财经理、二级支行行长和支行个金部副总经理等职务，具有丰富的组织营销与团队管理经验。近年来培训过的银行包括工行、农行、中行、建行、交行、邮储等全性银行分支行，以及多家城商行、信用社和村镇银行等。

他认为网点管理不外乎三个方面：一是提升员工工作积极性，二是提升员工营销技能，三是搞好内控管理。通俗讲就是三件事，让员工“想干事、会干事、不出事”。本套课程体系即是围绕这三个方面展开。

培训风格

他认为实战讲师必须有长期的实战操作经验，同时具备四项能力：想干事、会干事、善总结、会讲授。而培训过程要形质兼备，有形式而缺少实质，课程会非常空洞，只有实质而没有形式，课程会比较枯燥。

因此他的课程总体风格是不虚华，接地气。并通过大量的实战案例，让大家通过培训获得最接地气的一线实战管理与营销双提升。