课程大纲

一、柜员在全员营销中的作用

1.柜员是接触客户最多的员工

2.客户对内部员工更加信任

3.柜员营销以推荐为主

4.柜员营销可以有效提高产品捆绑率

5.柜员也可建立和维护自己的客户群

6.柜员推荐是守住存量客户的重要前提

7.公平公正的考核激励机制是柜员主动营销的前提

二、常见金融产品柜面营销策略

产品是稳定和提升客户的关健

案例：BH支行通过产品稳定和提升客户的操作

一.银行理财产品营销策略

1.理财产品重点性

2.理财产品营销激励方案

3.理财产品营销案例：《4.9%>5%》

4.理财产品营销工具

5.货架式理财产品营销分析及营销话述

6.理财产品销售统计表应用

7.网点理财产品组织营销流程

二.代理保险组织营销策略

1.网点保险组织营销注意事项

2.保险营销考核激机制

3.购买人寿保险的四大理由及营销话述

4.保险顾问式销售话述

5.保险理财沙龙集中营销流程

6.案例：某健康险营销PPT

7.保险营销台签设计

8.如何克服保险销售的心里障碍？

三.柜面存款营销话述

1.定期说

2.靓号说

3.感化说

4.后续维护说

四.民俗学科与客户维护

案例：家居风水与客户维护

三、柜面存量客户维护与厅堂营销宣传策略

一.存量客户精耕细作的提前

1.1守住存量，方能开拓

1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账

1.3建立全员组织营销流程

二.精耕细作的具体操作

1.客户分类方法

2.柜面推荐流程

3.短信营销分类及话述

4.电话营销话述

5.客户约见

6.建立产品营销台账

案例：TJ支行营销台账操作展示

案例：YH支行保险营销台账操作展示

三.网点宣传营销策略

1.宣传版报设计制作

1.1吸人眼球实用版报设计

2.窗口台签设计

2.1方便柜员的营销台签设计

案例：TJ支行板报与台签宣传营销实例

3.柜员一句话营销话述

4.H5宣传营销

5.电视PPT的营销应用

6.网点名片

6.宣讲手册

7.批发市场宣传营销

主题沙龙与厅堂微沙龙组织流程

王恪

一、职业经历

王恪，20年国有银行工作经历，该行省行级培训师，CFP国际金融理财师，中级寿险管理师，《零售银行》杂志特约作者。先后担任银行柜员、网点主任、理财经理、二级支行行长和支行个金部副总经理等职务，具有丰富的组织营销与团队管理经验。近年来培训过的银行包括工行、农行、中行、建行、交行、邮储等全性银行分支行，以及多家城商行、信用社和村镇银行等。

他认为网点管理不外乎三个方面：一是提升员工工作积极性，二是提升员工营销技能，三是搞好内控管理。通俗讲就是三件事，让员工“想干事、会干事、不出事”。本套课程体系即是围绕这三个方面展开。

培训风格

他认为实战讲师必须有长期的实战操作经验，同时具备四项能力：想干事、会干事、善总结、会讲授。而培训过程要形质兼备，有形式而缺少实质，课程会非常空洞，只有实质而没有形式，课程会比较枯燥。

因此他的课程总体风格是不虚华，接地气。并通过大量的实战案例，让大家通过培训获得最接地气的一线实战管理与营销双提升。