【课程背景】

银行客户经理的日常工作是什么？

需要掌握哪些知识技能?

如何在规则内实现效益最大化？

既有专业表现，又能业绩倍增！

进入互联网时代以来，银行业的经营现状发生了翻天覆地的变化。在金融领域中，银行不再是一家独大，也不再是广大公众投资、融资的唯一选择，银行也正面临着一种前所未有的、全新的经营环境。这一现状使得原本就不轻松的银行客户经理这一岗位的工作变得更加困难重重。

本课程主要是围绕银行客户经理如何向客户营销银行的产品或服务展开沟通，在讲解了优秀客户经理应了解的基础内容的基础上，具体介绍了以下内容：市场调查与研究，精准定位目标客户；建立客户关系，接近对方才能抓住营销机会；挖掘客户需求，找准营销的关键；展示金融服务方案，激发客户的购买心理；解除客户异议，为交易达成扫清障碍；把控风险防范，有效避免呆坏账的发生；“互联网+”时代，客户经理应掌握的营销创新模式；优化自我与团队管理，不断提升营销业绩等。

【课程受益】

1.健全优秀的客户经理工作系统模块

2.提升客户经理业务的系统性和模块化

3.定义一名优秀的客户经理的标准和模样

【课程对象】

客户经理、支行长

【课程大纲】

第一章：优秀银行客户经理应了解的基础内容

了解银行客户经理的定义、理念和分类

拥有丰富的专业知识和高超的技能

客户经理应掌握的营销礼仪

情绪是影响营销的关键因素

客户经理营销过程中的五个“不要”

认识银行营销

第二章 开展市场调查与研究，精准定位目标客户

银行营销环境的分析

分析银行的竞争对手

鼓励已有客户推荐目标客户

弄清银行客户的分类

“扫楼扫街”，确定目标客户

分析客户的属性，定位目标客户

巧用资料法，锁定目标客户

使用缘故法，开拓目标客户

利用六大营销模式开发客户

第三章：建立客户关系，接近对方才能抓住营销机会

制订拜访计划，有备才能无患

做好销售预演，呈现最佳状态

初次拜访客户，第一印象很重要

电话约访，重新建立与休眠客户的联系

礼貌告别，做好拜访的良好收尾

银行客户关系管理(CRM)

第四章 挖掘客户的需求，找准营销的关键

精准分析客户的心理需求

用提问法激活客户的潜在需求

通过有效倾听，把握客户的需求

掌握客户需求层次，进行营销

从财务报表中寻找有用的营销信息

营销扩展知识：撰写分析报告的技能

第五章 展示金融服务方案，激发客户的购买心理

银行产品的种类和分类

银行产品介绍的常用方法

组织沙龙活动，说服客户购买更容易

金融服务方案的制定和展示

建立信任，客户才愿意购买你的产品

银行产品差异化营销

第六章解除客户异议，为交易达成扫清障碍

找到原因，击破客户异议有方法

面对投诉的客户，不与其正面冲突

开展一场成功的业务谈判，赢得签单

客户成交的信号和成交方法

客户关系维护，实现客户价值最大化

银行客户满意度管理

第七章把控风险防范，有效避免呆坏账的发生

了解银行面临的风险种类

加强对银行客户风险的管理

对客户进行风险承受能力评估

银行信贷全流程风险管理

贷款“三查”，及时发现风险隐患

银行坏账的三大类型

处理银行坏账的四大方式

客户经理必备技能——撰写授信调查报告

一些客户经理的常见疑问解答

第八章 “互联网+”时代，客户经理应掌握的营销创新模式

大数据营销，开启银行精准营销

“互联网+”时代，银行营销的优势、意义及注意事项

微信营销，增加与客户的亲密互动

微博营销，提升银行的粉丝量

手机银行：创建深度营销模式

了解社群与社群营销

第九章 优化自我与团队管理，不断提升营销业绩

客户经理自我管理的方法

建设团队，营销不是一个人的事

如何管理自己的团队

注重银行内部营销

银行客户经理的选拔与绩效考核

张广辉

银行营销实战专家 张广辉

【专业资质】

银行服务营销资深专家

银行开门红顶层战略设计师

银行营销战斗力提升资深顾问

银行高级管理系统进阶培训师

银行服务营销一体化打造资深顾问

银行业营业厅员工咨询顾问式营销教练

曾任两家集团公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰会•世界对话中原》高峰

论坛活动特邀参会嘉宾

【实战经验】

曾从事农业银行、农商银行、其他等地方性银行能效提升、开门红营销项目。多年来致力于金融及非金融行业相结合、营销管理、服务技能提升、驻点培训辅导的实践工作。在客户拓展与维护、分层营销、活动策划、培训管理、产品服务创新等方面具有丰富的实战经验。

【项目服务】

湖南农商银行《开门红项目》负责设计项目整体实施方案及后续常态化动作，包括各岗位职责梳理，营销技能水平提升、存量客户分层营销方案等。

衡阳农业银行《商户外拓项目》寻找到业绩增长根源“客群“，强调“客群”经营，打造营销场景氛围提升，增强项目重点板块的着眼点和着力点。

长治农商银行《网点营销业绩提升项目》，挖掘自身优势资源及存量客户的开发，提升业绩达成；

湘潭农业银行《金融生态圈打造》通过外拓商户、学校、企业走访，合作方案洽谈，打造网点核心竞争能力，增强客户粘性，实现区域化银商联盟集合管理经营模式。

汉中农商行《支行长高阶管理培训》帮助支行长岗位提升业绩管理系统实效能力。

南京招商银行《外拓渠道精准营销实战系统》帮助招商银行打造外拓渠道市场模式；

陕西农商行《领导力构建与管理践行》培训；提升支行长业务管理推行能力；

【主讲课程】

《职业压力与情绪管理》

《外拓营销落地实战篇》

《银行保险业务销售技巧》

《银行公私联动交叉营销》

《渠道为王之渠道拓展体系》

《怎样做才是一名的客户经理》

《业绩为王之行长营销管理系统》

《优秀的银行柜员是这样工作的》

《如何为中小企业提供综合金融服务》

《赢在开门红-如何构建精准营销体系？》

《银行开门红项目之顶层思维与技能提升》

《银行网点如何实现微营销O2O一体化模式》

【授课特点】

全员参与式：这是他们的舞台而非我的个人舞台；借助于小米的《参与感》体验式营

体系的理念；

系统建构：点、线、面、立体结构的思维认识与系统建构；

项目小组：多项目小组形式，导入PK机制提升培训实效的关键；

价值能量：找到奋斗的驱动力、树立正能量的精神是我的培训必须带入的版块；

【授课理念与风格】

知水平与思维能力的不同 ，形成了人与人的个体差异；如何构建认知路径与引导思维模式转变是讲师或者培训师的功底体现！按照鲁道夫·斯坦纳的《人智学》理论，把人可以分为五个层面；每个人都存在一定的层面局限性，这包括了自我的壁垒和瓶颈；而我们的任务和职责，就是迅速识别每位学员的思维以及特性规律，从而有的放矢地让其更加优秀！

【风格特质】

预约氛围：培训氛围一定是轻松愉悦的心情与感受！

系统建构：点、线、面、立体结构的思维认识与系统建构；

实战场景：案例导入贴合实际场景下的梳理、分析模式；

项目小组：多项目小组形式，导入PK机制提升培训实效的关键；

价值能量：找到奋斗的驱动力、树立正能量的自我价值是我的培训必须带入的版块；

【服务客户】

金融行业：中原银行高新区支行、中原银行正光街支行、郑州银行七里河支行、平顶山银行宝丰人民路支行、平顶山银行祥云路支行；长治农商行、衡阳农业银行、湘潭农业银行、汉中农商银行、西乡农商银行、陕西省农商银行等。

钢铁行业：郑州鸿达铁路钢铁厂、昌隆钢铁有限公司、中闽钢铁有限公司、新明钢铁实业有限公司、立鹏钢铁有限公司等。

其他行业：

河南凯德实业、河南正唐置业、上海海同信息科技、武汉亿童科技、冀中能源、乐凯胶片、风帆集团、中兴汽车、巨力集团、立中集团、天鹅集团、邢台奎山水泥等。