【课程背景】

客户的多元需求，原本就现实存在，公与个人的往往交叉一起，深度开发与服务，可以将客户的多元需求开发出来，给业绩带来意想不到的大大提升！

而不论是对于客户的寻访、咨询、产品的配置，都需要业务的多元适应和多元开发能力的具备。

本堂课程将从对公条线、个金条线的重叠交叉性营销的系统与能力的全方面训练；帮助再有限的高质量客户群体中，开发出来更大的业绩贡献价值！

【课程受益】

1.提升绩效：深挖对公存量客户资源，公私联动，拓展高品质的个金客户，拉动个金业绩。

2.多维渠道：学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。

3.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处

4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的

营销思维。

5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能

【课程对象】

个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。

【课程大纲】

第一章：银行开展公私联动交叉营销的必要性

制胜关键不在客户数量而在客户质量

看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”

通过交叉营销深挖客户贡献价值

浦发银行的“营销组合拳”

交叉营销的分润机制如何设立

第二章：企业内部各岗位人员的特征及转介策略

决策层客户特征及最佳转介方式

管理层客户特征及最佳转介方式

基层员工客户特征及最佳转介方式

第三章：各类企业客户的特征及转介营销策略

政府类客户的特点、主推产品及销售渠道

国企类客户的特点、主推产品及销售渠道

事业类客户的特点、主推产品及销售渠道

民企类客户的特点、主推产品及销售渠道

外资类客户的特点、主推产品及销售渠道

第四章：建立以客户为中心的营销思维

营销的三种境界

营销与推销的本质区别

营销高手的四大特征

营销的四大雷区

第五章：银行客户经理的电话营销

如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

知己知彼--电话营销常见症结及破解

电话营销的核心目的揭秘

电话沟通的六大结构

常见拒绝的破解

第六章：把客户请进来：沙龙营销

沙龙营销的优势和特点

沙龙实施的二十三个核心流程

案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙

第七章：客户经理走出去：路演营销

路演营销的优点及效果

“理财小讲堂“的前期三大准备工作

“理财小讲堂“的八大必备物料

“理财小讲堂“的十二大关键流程

后续的跟进与催单如何开展

第八章：大客户营销六步智胜

第一步：建立信任

第二步：需求挖掘

第三步：产品介绍

第四部：异议处理

第五步：交易促成

第六步：客户维护

张广辉

银行营销实战专家 张广辉

【专业资质】

银行服务营销资深专家

银行开门红顶层战略设计师

银行营销战斗力提升资深顾问

银行高级管理系统进阶培训师

银行服务营销一体化打造资深顾问

银行业营业厅员工咨询顾问式营销教练

曾任两家集团公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰会•世界对话中原》高峰

论坛活动特邀参会嘉宾

【实战经验】

曾从事农业银行、农商银行、其他等地方性银行能效提升、开门红营销项目。多年来致力于金融及非金融行业相结合、营销管理、服务技能提升、驻点培训辅导的实践工作。在客户拓展与维护、分层营销、活动策划、培训管理、产品服务创新等方面具有丰富的实战经验。

【项目服务】

湖南农商银行《开门红项目》负责设计项目整体实施方案及后续常态化动作，包括各岗位职责梳理，营销技能水平提升、存量客户分层营销方案等。

衡阳农业银行《商户外拓项目》寻找到业绩增长根源“客群“，强调“客群”经营，打造营销场景氛围提升，增强项目重点板块的着眼点和着力点。

长治农商银行《网点营销业绩提升项目》，挖掘自身优势资源及存量客户的开发，提升业绩达成；

湘潭农业银行《金融生态圈打造》通过外拓商户、学校、企业走访，合作方案洽谈，打造网点核心竞争能力，增强客户粘性，实现区域化银商联盟集合管理经营模式。

汉中农商行《支行长高阶管理培训》帮助支行长岗位提升业绩管理系统实效能力。

南京招商银行《外拓渠道精准营销实战系统》帮助招商银行打造外拓渠道市场模式；

陕西农商行《领导力构建与管理践行》培训；提升支行长业务管理推行能力；

【主讲课程】

《职业压力与情绪管理》

《外拓营销落地实战篇》

《银行保险业务销售技巧》

《银行公私联动交叉营销》

《渠道为王之渠道拓展体系》

《怎样做才是一名的客户经理》

《业绩为王之行长营销管理系统》

《优秀的银行柜员是这样工作的》

《如何为中小企业提供综合金融服务》

《赢在开门红-如何构建精准营销体系？》

《银行开门红项目之顶层思维与技能提升》

《银行网点如何实现微营销O2O一体化模式》

【授课特点】

全员参与式：这是他们的舞台而非我的个人舞台；借助于小米的《参与感》体验式营

体系的理念；

系统建构：点、线、面、立体结构的思维认识与系统建构；

项目小组：多项目小组形式，导入PK机制提升培训实效的关键；

价值能量：找到奋斗的驱动力、树立正能量的精神是我的培训必须带入的版块；

【授课理念与风格】

知水平与思维能力的不同 ，形成了人与人的个体差异；如何构建认知路径与引导思维模式转变是讲师或者培训师的功底体现！按照鲁道夫·斯坦纳的《人智学》理论，把人可以分为五个层面；每个人都存在一定的层面局限性，这包括了自我的壁垒和瓶颈；而我们的任务和职责，就是迅速识别每位学员的思维以及特性规律，从而有的放矢地让其更加优秀！

【风格特质】

预约氛围：培训氛围一定是轻松愉悦的心情与感受！

系统建构：点、线、面、立体结构的思维认识与系统建构；

实战场景：案例导入贴合实际场景下的梳理、分析模式；

项目小组：多项目小组形式，导入PK机制提升培训实效的关键；

价值能量：找到奋斗的驱动力、树立正能量的自我价值是我的培训必须带入的版块；

【服务客户】

金融行业：中原银行高新区支行、中原银行正光街支行、郑州银行七里河支行、平顶山银行宝丰人民路支行、平顶山银行祥云路支行；长治农商行、衡阳农业银行、湘潭农业银行、汉中农商银行、西乡农商银行、陕西省农商银行等。

钢铁行业：郑州鸿达铁路钢铁厂、昌隆钢铁有限公司、中闽钢铁有限公司、新明钢铁实业有限公司、立鹏钢铁有限公司等。

其他行业：

河南凯德实业、河南正唐置业、上海海同信息科技、武汉亿童科技、冀中能源、乐凯胶片、风帆集团、中兴汽车、巨力集团、立中集团、天鹅集团、邢台奎山水泥等。