【课程背景】

银行保险业务，基于银行金融业务基础上的代理或者合作类的业务类型；

保险类销售不好卖，是客户潜意识认知中的偏见和理财意识的单薄导致的；

这些说明我的客户不是不需要，而是需要被再教育；那么我们作为销售人员，是否具备教育客户的认知、理念、方法、流程、体系等能力呢？通过本堂课，我们一起探究一下其中的原理、奥秘；将保险销售变成一件简单易操作的事情。

【课程受益】

1.财务建模目的与应用

2.财务建模的种类及要考虑的问题

3.财务建模技巧的应用及核查内容

【课程对象】

保险业务销售岗位

【课程大纲】

第一章：销售基本功最容易忽视

自己的第一印象-客户视角

做好客户精准度-客服分类

有设计的准备话术-接触话术

要学会把控的细节-六大细节

建立客户初步关系-三个关键

懂客户才能不盲目-客户定位

销售的关键性导入-激发需求

第二章：客户拒绝是成交的第一步

被拒绝处理流程-被拒绝的场景应对

被拒绝基础话术-基础是销售基本功

被客户拒绝是成交的开始

第三章：销售标准化是成交的保障

所有行业销售的本质性原理（四结构）

销售促成标准化流程

销售过程要点把控

成交意愿的隐性信号

成交关键时机的一锤定音

第四章：销售实战型场景模拟

办理活期存款的女性客户（30岁）

在等待区的男性客户（40岁）

办理三年定存的女性客户（50岁）

张广辉

银行营销实战专家 张广辉

【专业资质】

银行服务营销资深专家

银行开门红顶层战略设计师

银行营销战斗力提升资深顾问

银行高级管理系统进阶培训师

银行服务营销一体化打造资深顾问

银行业营业厅员工咨询顾问式营销教练

曾任两家集团公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰会•世界对话中原》高峰

论坛活动特邀参会嘉宾

【实战经验】

曾从事农业银行、农商银行、其他等地方性银行能效提升、开门红营销项目。多年来致力于金融及非金融行业相结合、营销管理、服务技能提升、驻点培训辅导的实践工作。在客户拓展与维护、分层营销、活动策划、培训管理、产品服务创新等方面具有丰富的实战经验。

【项目服务】

湖南农商银行《开门红项目》负责设计项目整体实施方案及后续常态化动作，包括各岗位职责梳理，营销技能水平提升、存量客户分层营销方案等。

衡阳农业银行《商户外拓项目》寻找到业绩增长根源“客群“，强调“客群”经营，打造营销场景氛围提升，增强项目重点板块的着眼点和着力点。

长治农商银行《网点营销业绩提升项目》，挖掘自身优势资源及存量客户的开发，提升业绩达成；

湘潭农业银行《金融生态圈打造》通过外拓商户、学校、企业走访，合作方案洽谈，打造网点核心竞争能力，增强客户粘性，实现区域化银商联盟集合管理经营模式。

汉中农商行《支行长高阶管理培训》帮助支行长岗位提升业绩管理系统实效能力。

南京招商银行《外拓渠道精准营销实战系统》帮助招商银行打造外拓渠道市场模式；

陕西农商行《领导力构建与管理践行》培训；提升支行长业务管理推行能力；

【主讲课程】

《职业压力与情绪管理》

《外拓营销落地实战篇》

《银行保险业务销售技巧》

《银行公私联动交叉营销》

《渠道为王之渠道拓展体系》

《怎样做才是一名的客户经理》

《业绩为王之行长营销管理系统》

《优秀的银行柜员是这样工作的》

《如何为中小企业提供综合金融服务》

《赢在开门红-如何构建精准营销体系？》

《银行开门红项目之顶层思维与技能提升》

《银行网点如何实现微营销O2O一体化模式》

【授课特点】

全员参与式：这是他们的舞台而非我的个人舞台；借助于小米的《参与感》体验式营

体系的理念；

系统建构：点、线、面、立体结构的思维认识与系统建构；

项目小组：多项目小组形式，导入PK机制提升培训实效的关键；

价值能量：找到奋斗的驱动力、树立正能量的精神是我的培训必须带入的版块；

【授课理念与风格】

知水平与思维能力的不同 ，形成了人与人的个体差异；如何构建认知路径与引导思维模式转变是讲师或者培训师的功底体现！按照鲁道夫·斯坦纳的《人智学》理论，把人可以分为五个层面；每个人都存在一定的层面局限性，这包括了自我的壁垒和瓶颈；而我们的任务和职责，就是迅速识别每位学员的思维以及特性规律，从而有的放矢地让其更加优秀！

【风格特质】

预约氛围：培训氛围一定是轻松愉悦的心情与感受！

系统建构：点、线、面、立体结构的思维认识与系统建构；

实战场景：案例导入贴合实际场景下的梳理、分析模式；

项目小组：多项目小组形式，导入PK机制提升培训实效的关键；

价值能量：找到奋斗的驱动力、树立正能量的自我价值是我的培训必须带入的版块；

【服务客户】

金融行业：中原银行高新区支行、中原银行正光街支行、郑州银行七里河支行、平顶山银行宝丰人民路支行、平顶山银行祥云路支行；长治农商行、衡阳农业银行、湘潭农业银行、汉中农商银行、西乡农商银行、陕西省农商银行等。

钢铁行业：郑州鸿达铁路钢铁厂、昌隆钢铁有限公司、中闽钢铁有限公司、新明钢铁实业有限公司、立鹏钢铁有限公司等。

其他行业：

河南凯德实业、河南正唐置业、上海海同信息科技、武汉亿童科技、冀中能源、乐凯胶片、风帆集团、中兴汽车、巨力集团、立中集团、天鹅集团、邢台奎山水泥等。