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【课程编号】: NX38325
【课程名称】: 锁定客户——银保的保单整理
【课件下载】: 点击下载课程纲要Word版
【所属分类】: 市场营销培训
如有需求,我们可以提供锁定客户——银保的保单整理相关内训
【课程关键字】: 保险营销培训

课程详情


【课程背景】

每一个理财经理,在日常保险营销中都存在相同的痛点!一次营销比较难,成交后不会维护和追踪客户,导致老客户的加保和二次转介绍基本做不起来。

而且同行竞争激烈,现有的维系方法单一,很容易被挖角。如何增进和客户的黏性,牢牢拴住客户易变的心,实现闭环锁定就要靠保单整理。

【课程收益】

学习引流获客是销售的第一公里,学习保单整理服务则是锁定客户,实现完美闭环的最后一公里。同时也是获得加保和转介绍的最佳机遇。

【课程特色】

打通客户心中的担忧,了解客户最担心的问题,从服务上给予客户真正的安心。

【课程对象】

这堂课程主要针对一线营销的客户经理层级,导入利他服务理念,超越同行让客户变成真正的唯一。

【课程大纲】

一、银行人的大烦恼!

1.工作表象一:

1)日常营销缺客户 2) 客户邀约难上门

3)成交总是差一步 4) 退保搞的很郁闷

2.工作表象二:

1)只顾低头卖货 2)成交后消失的你

3.工作表象三:

1.客户躲着你 2.客户嫌弃你 3.领导批评你

4. 你的痛苦我了解:

1)保险专业知识匮乏 2)营销模式陈旧

3)客户黏性非常差 4)服务缺乏闭环

总结:通过以上对你的现象分析,找到工作中的痛点,逐一破解然后学习《保单整理》实现完整的闭环锁定。

二、保单整理的意义

1.首先了解什么是保单整理?

银保的保单整理思维,就是利他思维,从趋利避害的角度做销售。

2.保单整理的锁定意义。

1)增加信任锁定 2)拉长服务半径 3)财富数字具象化

三、整理的5个维度

1.掌握年龄的变化 2.保障结构调整 3.信息完整度

4.保单状态跟进 5.衍生新需求

总结:通过了解保单整理的意义和维度功能,我们可以给客户形成一份完整的购买报告,其中包括在其他行和保险公司购买过的完整信息。站在利他的角度,体现我们的专业度,为下一步的加保和转介绍做了有效梳理和谈判准备。

四、配套使用工具

1.学会7问客户

2.做好12自检

3.学会表格管理

4.配上精美夹子

总结:通过专业化的一套流程,你已经让客户从心里对你有了新评价,这个动作可以一对一的操作,也可以搞小型沙龙,只要你熟悉了这套流程就不怕客户不登门。

案例:今年4月,平城邮局冲刺业务期间,有部分网点采用了保单整理的沙龙,现场与老客户进行沟通,当场就有新业务加保。

管晋伟

资深银行保险赋能教练 管晋伟

【专业资质】

保险行业协会评定的“全国第二届百位保险之星”

曾任世界500强太平洋保险 中支主管

曾任世界500强中国人寿 银行保险渠道拓展培训总监

曾任世界500强泰康人寿 华北区域渠道负责人

曾任“最具价值全球品牌100强”国华人寿山西中支总经理

山西首家“新中式国学营销”咨询赋能培训师

山西首位个险、银保、代理三位一体营销管理干部

【实战经验】

管老师拥有24年的丰富实战经验,一直深耕于保险市场,熟悉个险、银保、代理三方面的团队管理、机构经营和行业培训。尤其了解银保渠道的队伍建设,产品包装,沙龙运作,人员辅导,大单促成,行业走向,业务孵化等方面,同时已完成上千场培训和网点赋能,帮助多家银行的0网点,差网点实现开单和业务增量,以及网点多年“搞不定”的大客户成交分析和指导。

从业以来,受邀多家大型保险公司做团队建设和辅导工作。银行渠道方面,为工,农,中,建,双邮几家国字头银行渠道做销售辅导和赋能,尤其与邮政渠道合作多年,最了解和懂得邮政人的需要,多年来帮助渠道达成业务近50亿。

2023年首季开门红,个人赋能中国邮政山西大同分公司27个分支网点,在疫情严重影响下,依然取得了市局第一,全省第三分局的优秀成绩。

【主讲课程】

《财富思维的顶配—财神文化》 《降龙十八掌》

《共同富裕—巧用保险是智慧》 《穿越周期-学会财富定制》

《“道得精”—文化营销的重要性》 《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》

《古诗新解—富贵险中求》 《逆向操作—做一个深度思考的人》

《锁定客户—保单整理》 《无可替代—做值得信任的营销人》

【授课风格】

1、针对性:从业二十多年间被银行人亲切的称为“老中医”,眼神犀利,能精准找到问题,将多年实战经验融入课程,切实解决学员问题。

2、实操性:讲课接地气,深入浅出,层层剖析环环相扣,具有极强的实战性。学员有极强的参与性与互动性。

3、前沿性:紧跟时代发展,擅于抓紧当下热点融入课程,将理论知识与热点紧密结合,使学员在学习理论知识的同时扩展眼界,开阔了视野和思路。

【部分授课记录】

新华人寿《乐享人生新产品启动培训》内训课1天

百年人寿《百悦人生—邮政渠道转型推动》内训课2天

中国人寿《经济下行慢时代的财富配置思维》内训课2天

国华人寿《共同富裕—巧用保险是智慧》内训课1天

中信银行《降龙十八掌》内训课3天

太平洋人寿《《穿越周期-学会财富定制》》内训课1天

成都创展保险经纪公司《财富思维的顶配—财神文化》内训课4天

合众人寿《古诗新解—富贵险中求》内训课2天

中国工商银行《锁定客户—保单整理》内训课2天

中国农业银行《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》内训课1天

中国建设银行《无可替代—做值得信任的营销人》内训课1天

名扬保险销售公司《降龙十八掌》内训课3天

浦发银行《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》内训课1天

泰康人寿《经济下行慢时代的财富配置思维》内训课2天

中国邮政山西省分公司《平城夜谈—网点负责人提升班10日训》3期轮训

中国邮政山西省分公司《降龙十八掌-开门红网点辅导》27期轮训

中国邮政《逆向操作—做一个深度思考的人》4期轮训

【服务客户】

保险公司:中国人寿、人保寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、合众人寿、百年人寿、 富德生命人寿、国华人寿、光大人寿、平安人寿、国泰人寿等

代理公司:名扬保险销售公司、成都创展保险经纪公司等

银行:中国工商银行上海分行、中国工商银行河南省分行、中国工商银行山东省分行、中国银行河北省分行、中国银行湖南省分行、中国银行山西省分行、中信银行江苏省分行、中信银行浙江省分行、中国光大银行重庆市分行、中国光大银行江苏省分行、中国光大银行陕西省分行、民生银行福建省分行、民生银行青海省分行、华夏银行北京分行、华夏银行江苏省分行、兴业银行龙岩分行、兴业银行沈阳分行、浦发银行甘肃省分行、浦发银行湖北省分行、交通银行安徽省分行、交通银行北京分行、交通银行黑龙江省分行、中国建设银行天津分行、中国建设银行山东分行、中国建设银行沈阳分行、中国建设银行洛阳分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政珠海分公司、中国邮政深圳分公司、中国邮政湖南省分公司、中国邮政山西省分公司、中国邮储河北省分行、中国农业银行山西省分行、中国农业银行天津市分行、中国农业银行广东省分行等

【客户反馈】

管老师的课程十分精彩,互动效果好,感谢老师的精彩课程分享。 ——中国人寿

老师的课程设置的十分合理且全面,解决了很多实际问题,大家都表示受益匪浅。

——山西邮政

管老师的课程很有趣,很多有用的内容结合时事,一下就理解了,对工作和生活都有很大的帮助。 ——中国农业银行

老师的讲解让人印象深刻,能感觉到老师的知识面很广,学员们都反馈都很好。

——中国银行

之前也听过很多其他的培训,对比之后感觉管老师的培训更加务实,更具落地性。我听了很多,收获很多。 ——某商业银行

管老师对邮政的了解比我都深入。产品配置也很专业,通过简单的组合,提升邮政产品对客户的吸引力。

——中国邮政

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