【课程背景】

被断章取义的"富贵险中求"。"富贵险中求"常被解读为：要在高风险中，牟取利益或富贵，不怕风险，甚至明知险而为，表达一种不理智的，激进主义的冒险思想和行为。实际上这是对这个词断章取义了。

这句话出自《增广贤文》。这是一本从人性出发对人进行训蒙，且导人向善的书。原文是：欲从心头起，贪向胆边生。富贵险中求，也在险中丢，求时十之一。大丈夫行事，当摒弃侥幸之念，必取百炼成钢，厚积分秒之功，始得一鸣惊人。从整段来理解，是说在风险中，不但无法寻求到富贵，而且还很容易让人深陷其中，耗尽积累，得不偿失。

我今天讲的富贵险中求，正好是和上面写的为谋求高收益不顾风险相反的一面。是从当前整个经济市场，投资渠道，财富配置等方面反向讲保险在风险管控中起到的作用，通过保障人身和财富的功能方面让更多的人了解保险带来的安全性。

【课程收益】

关键词：富贵险种求，这个险是冒着风险，我谈到的险是保险的险，正好是帮助客户守住富贵的一种金融工具。理解了这两个不同的“险”带来的不同结果，就能和客户内涵对话了。

【课程特色】

体会古人的智慧，做到知其然知其所以然。而不是断章取义的理解反误人误己。

【课程对象】

面向银行一线分管领导和理财经理。

【课程大纲】

一、以古论今，以诗为鉴

1、被断章取义的“富贵险中求”

欲从心头起，贪向胆边生。

富贵险中求，也从险中丢。

求时十之一，丢时十之九。——此文来自《增广贤文》

第一层意思，起心动念只要欲望失控，就会产生贪念。

第二层意思，贪念在欲望的驱使下，不顾风险火中取栗。

最终下场：冒险贪高利、血本均无归、可怜陷其中，到头一场空。

用在当下这首诗依然在提醒世人，始终不要贪，不贪为宝。

今天，讲的如何用保险做财富管理，用保险的险抗风险的险。

二、《贫穷的本质》——东西方文化的呼应

1.有人不信“增广贤文”的警示（倾向西方文化的人）

2.再看看2019年诺贝儿经济学获奖作品

1.）贫穷的实质是，把手伸向了自己把控不住的领域，在自己有一定的资本时，进行毫无胜算的投资，还要自我安慰——富贵险中求。

2.）执着，本是成功者的特征之一，但是用在穷人身上却严重变形了，变成了死板执着，就成了固执。

不接受正确意见，不知变通，相信错误的事情，称之为固执。

总结：控制不了自身欲望和固执的人，本质上讲都是穷人。

三、贪婪是你烦恼的根源

1）你从字典中可以查到“贪”字组合的成语和词语

贪生怕死，贪财好色

贪图小利，贪图享乐

贪婪成性，贪心不足

古人早就给我们的提醒，但凡是沾上“贪”字的边，都不会有什么好结果。

2）佛教所说的五毒心

五中烦恼心：

贪嗔痴慢疑

怨恨恼怒烦

我们在生活工作中，是不是常会碰到这样的人。

在保险营销过程中，是不是也常遇见这些类型的客户呢。

3）五毒对应的五脏

贪嗔痴慢疑都源自人人的肉身

人活在世上总是脑子想的贪恋的太多，但身体跟不上，所以人会因五毒心而生病。

古人讲“富贵险中求”注定是也从险种丢。控制不了欲望，短暂的获得也会失去。

提示：通过对佛教五毒心和身体五脏的了解，大家在日常营销中通过客户的言行举止就能判断出这个人是哪类人，该从哪入手。——人性如此

四、财富守恒定律是一种认知

1、物理学的能量守恒定律

能量不会凭空产生，也不会凭空消失。 人自身就是一种能量载体

能量是形态之间的相互转换欲望值的改变打破了平衡

在没有外力影响下，总量保持不变。结果可能好也可能变坏

2、财富守恒定律

1、财富=收入—支出+资产—负债 外力=风险

富贵险中求，就是冒风险或者直接忽略风险的存在

2、溢价=认知 认知≥财富 你赚的就是别人亏的部分（炒股和房子）

从认知角度讲，富人的财富来自与风险投资的对赌，前提有智慧和运气

3、哲学角度：无数的穷人造就世界上不多的富人（28定律）

但谁都逃不掉守恒定律：风险即使你做了充足预防，也不能全部解决掉。

4、国学角度：财富和贡献（德行）匹配 财富总量=福报总量

财富会定期重塑，富不过三代就是最好的证明。

5、全面看待：财富是一个人拥有物质的能量包

能量包=金钱+健康+智慧+家庭+精神+幸福

用100分来计算财富总量，风险改变哪个数值都是一种损失和灾难。

总结：了解能量守恒定律，了解财富守恒定律，就是让大家清楚的认识世界，认识财富的本质到底是什么。明白是什么改变你的财富，决定你财富的多少，再和高净值客户沟通时，你就能运用以上的逻辑思维，从风险的认知层面上轻松搞定大客户。

五、风险环绕人的一生

1、人一生会遇到哪些风险

这些风险基本涵盖了我们的一生，人的一生就像打怪升级一样，每天对抗各种妖魔鬼怪。一句话，幸亏我们活在一个没有战争的和平时代，活在一个伟大的国度。

2、家庭的财富风险管理

1、家庭财富的风险来自哪里？

以上14种风险都存在，这是表象。最大的风险是认知风险！

2、家庭财富的风险：收入风险+支出风险+资产风险+负债的风险

而这些风险彼此之间并不是孤立存在的，而是相互联结，动态变化的，也就是说一个项目的变化，往往会牵动其他项目同时发生变化，产生连锁效应，一起影响或者决定财富的最后结果。

3.欲望管控：赚快钱和高利息的时代过去了，适应长期主义

六、阶梯保单护佑家庭风险

1、网络上吵吵的财富自由是伪概念（制造焦虑）

2、家庭保险阶梯图的演示（保人+保财）

3、人生必备的8张保单覆盖了三个层级的风险（图）

4、保险帆船图现在依然不过时

总结：巧用一张保险演示图，把客户已经了解的14种风险，通过不同保险的组合配置，用我们的专业能力覆盖掉。这样做的好处，就是客户高度认同，为私人定制做好铺垫，为下一步加保和转介绍打好基础。告诉客户，守护财富靠保险。

管晋伟

资深银行保险赋能教练 管晋伟

【专业资质】

保险行业协会评定的“全国第二届百位保险之星”

曾任世界500强太平洋保险 中支主管

曾任世界500强中国人寿 银行保险渠道拓展培训总监

曾任世界500强泰康人寿 华北区域渠道负责人

曾任“最具价值全球品牌100强”国华人寿山西中支总经理

山西首家“新中式国学营销”咨询赋能培训师

山西首位个险、银保、代理三位一体营销管理干部

【实战经验】

管老师拥有24年的丰富实战经验，一直深耕于保险市场，熟悉个险、银保、代理三方面的团队管理、机构经营和行业培训。尤其了解银保渠道的队伍建设，产品包装，沙龙运作，人员辅导，大单促成，行业走向，业务孵化等方面，同时已完成上千场培训和网点赋能，帮助多家银行的0网点，差网点实现开单和业务增量，以及网点多年“搞不定”的大客户成交分析和指导。

从业以来，受邀多家大型保险公司做团队建设和辅导工作。银行渠道方面，为工，农，中，建，双邮几家国字头银行渠道做销售辅导和赋能，尤其与邮政渠道合作多年，最了解和懂得邮政人的需要，多年来帮助渠道达成业务近50亿。

2023年首季开门红，个人赋能中国邮政山西大同分公司27个分支网点，在疫情严重影响下，依然取得了市局第一，全省第三分局的优秀成绩。

【主讲课程】

《财富思维的顶配—财神文化》 《降龙十八掌》

《共同富裕—巧用保险是智慧》 《穿越周期-学会财富定制》

《“道得精”—文化营销的重要性》 《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》

《古诗新解—富贵险中求》 《逆向操作—做一个深度思考的人》

《锁定客户—保单整理》 《无可替代—做值得信任的营销人》

【授课风格】

1、针对性：从业二十多年间被银行人亲切的称为“老中医”，眼神犀利，能精准找到问题，将多年实战经验融入课程，切实解决学员问题。

2、实操性：讲课接地气，深入浅出，层层剖析环环相扣，具有极强的实战性。学员有极强的参与性与互动性。

3、前沿性：紧跟时代发展，擅于抓紧当下热点融入课程，将理论知识与热点紧密结合，使学员在学习理论知识的同时扩展眼界，开阔了视野和思路。

【部分授课记录】

新华人寿《乐享人生新产品启动培训》内训课1天

百年人寿《百悦人生—邮政渠道转型推动》内训课2天

中国人寿《经济下行慢时代的财富配置思维》内训课2天

国华人寿《共同富裕—巧用保险是智慧》内训课1天

中信银行《降龙十八掌》内训课3天

太平洋人寿《《穿越周期-学会财富定制》》内训课1天

成都创展保险经纪公司《财富思维的顶配—财神文化》内训课4天

合众人寿《古诗新解—富贵险中求》内训课2天

中国工商银行《锁定客户—保单整理》内训课2天

中国农业银行《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》内训课1天

中国建设银行《无可替代—做值得信任的营销人》内训课1天

名扬保险销售公司《降龙十八掌》内训课3天

浦发银行《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》内训课1天

泰康人寿《经济下行慢时代的财富配置思维》内训课2天

中国邮政山西省分公司《平城夜谈—网点负责人提升班10日训》3期轮训

中国邮政山西省分公司《降龙十八掌-开门红网点辅导》27期轮训

中国邮政《逆向操作—做一个深度思考的人》4期轮训

【服务客户】

保险公司：中国人寿、人保寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、合众人寿、百年人寿、 富德生命人寿、国华人寿、光大人寿、平安人寿、国泰人寿等

代理公司：名扬保险销售公司、成都创展保险经纪公司等

银行：中国工商银行上海分行、中国工商银行河南省分行、中国工商银行山东省分行、中国银行河北省分行、中国银行湖南省分行、中国银行山西省分行、中信银行江苏省分行、中信银行浙江省分行、中国光大银行重庆市分行、中国光大银行江苏省分行、中国光大银行陕西省分行、民生银行福建省分行、民生银行青海省分行、华夏银行北京分行、华夏银行江苏省分行、兴业银行龙岩分行、兴业银行沈阳分行、浦发银行甘肃省分行、浦发银行湖北省分行、交通银行安徽省分行、交通银行北京分行、交通银行黑龙江省分行、中国建设银行天津分行、中国建设银行山东分行、中国建设银行沈阳分行、中国建设银行洛阳分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政珠海分公司、中国邮政深圳分公司、中国邮政湖南省分公司、中国邮政山西省分公司、中国邮储河北省分行、中国农业银行山西省分行、中国农业银行天津市分行、中国农业银行广东省分行等

【客户反馈】

管老师的课程十分精彩，互动效果好，感谢老师的精彩课程分享。 ——中国人寿

老师的课程设置的十分合理且全面，解决了很多实际问题，大家都表示受益匪浅。

——山西邮政

管老师的课程很有趣，很多有用的内容结合时事，一下就理解了，对工作和生活都有很大的帮助。 ——中国农业银行

老师的讲解让人印象深刻，能感觉到老师的知识面很广，学员们都反馈都很好。

——中国银行

之前也听过很多其他的培训，对比之后感觉管老师的培训更加务实，更具落地性。我听了很多，收获很多。 ——某商业银行

管老师对邮政的了解比我都深入。产品配置也很专业，通过简单的组合，提升邮政产品对客户的吸引力。

——中国邮政