【课程背景】

中国的银行保险是由银行和邮政与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务的创新型保险。主要目的，就是实现客户，银邮，保险公司三方共赢。

国外的银行保险，是从20世纪80年代从欧洲开始起源，随后全球开始盛行。中国的银行保险是在混业经营的大背景下，2000年左右随着亚洲韩国，日本等国家银行保险的火爆经营，带动了我国香港、台湾地区的银保发展，才逐步引进国内的银行。

我是在2001年，开始接触银行保险。当时国内的银保业务方兴未艾，几乎没有人懂得银保的管理和经营，也没有什么成熟的经验和培训。所以就是在摸着石头过河的情况下，首批银保人凭着对保险的认知和与银行进行摸索式的业务开拓。

唐代文学家韩愈所著《师说》中讲到：”古之学者必有师。师者，传道授业解惑也！”人非生而知之者，孰能无惑？

现如今，银行保险已经进入成熟的运营阶段，尤其在当下经济下行，利率下行的时代变革中，银行和保险公司都暴露出自己的经营短板，寻求更紧密合作的意愿非常强烈。保险模式从规模转型到价值，产品也从简单趸交转型为复杂型期交，长期性产品销售时代更进一步。

通过这些年和银邮渠道的业务合作，到现在的三方培训，给我感受最深的是，银保销售人员专业知识极度匮乏，对保险认同度依然很低，对保险营销存在非常大的抵触情绪，销售技能也非常单一，保险公司提供培训的讲师知识面和能力也非常不理想。讲师提供的是碎片化知识，基本停留在授业解惑的阶段，而真正的道理不能系统的进行传承。

所以，一线销售的理财经理无论是心里和意愿，技能和方法上都存在着大的隐患和不足。

【课程收益】

一堂课不能解决所有人的疑难问题，通过多年的经验凝聚和感受，我从传统文化的层面，用简单化的课程内容，给大家带来一些我的保险悟道经验。

【课程特色】

国学文化结合银保经营，从道法术器的四个方面把道理讲清楚，把营销讲明白。

【课程对象】

面向银行分管领导和理财经理。

【课程大纲】

一、师者以传道为先

1. 古之学者必有师（中国银保业的简单概述）

2. 国学文化中的道：道可道，非恒道

1）传统文化的道—天道法则，提升认知

2）生活中的道——人道交往，人际关系

3）工作中的道——常道变通，人设经营

二、用修行来践得

1）德道即得到——德即人的本心

2）五德即五行——宇宙运行的法则

3）红尘即修行——行的正则道圆满

三、精通而深远

1)精字的解析：米和青字的组合，经过挑选和纯净的的过程

2)精通本业-做什么行业就要精通本行业的事

3)精通而思变-精通本业上增加思考深度

四、保险营销的“道得精

1、什么是保险的道

1）中国古人的风险意识（几个成语的应用）

2）世界保险的起源

a：最早的保险思想产生于古巴比伦，最早的法规《汉谟拉比法典》

b：最早的商业保险来自海上保险，最古老的保险单，

c：现代火灾保险之父：尼古拉.巴蓬医生（伦敦大火）

d：最古老的保险公司：英国“太阳保险公司”

e：现代人身保险来自15世纪后期海上奴隶的贩运

f：年金保险产生于17世纪中叶，意大利银行家佟蒂

g：哈雷编制的第一张生命表，提供了寿险计算的依据

h:中国保险起源于鸦片战争，广州设立第一家保险公司

i：近代保险起官方背景源李鸿章创办的保险招商局(中外保险对抗的标志)

j：1949年，建国后第一家保险公司中国人民保险（1958年停业20多年）

k：改革开放后，成立中华联合保险集团，2017后成立了平安和太保

l：1992年，外资友邦保险带来了现代保险的“代理人制度”

m：1995年颁布了《保险法》 1998年成立了保监会（现在教金管局）

n：1999年国内诞生了第一家保险经纪公司。2013年，诞生了第一家互联网保险公司。

o：20世纪90年代末，银行保险进入中国市场。（历经4个发展阶段）

3）最贵的才需要保险

保险保什么：保险保人+保险保财

人和财富都是最贵的，而不是房车比人贵（观念改变）

4）保险营销的是人的七情六欲和人的喜怒哀乐（人性营销）

5）保险营销的是人的需求（专业化营销）

总结：通过以上数据的展现，让大家通古论今完整的了解保险的起源和发展，了解银行保险的发展和未来。只有销售人真正了解了保险，认同保险，才能专业的讲授保险，给更多的客户带来保障和财富规划。

尤其应对：保险是骗人的，保险不保险等方面话题。这就是保险为什么能够存在百年，为什么全球的国家和银行都在做保险的道理。

2.什么是保险的得

1）以德为重 不误导 不夸大 不虚假宣传

2）遵守法规 遵守监管法律规定，遵守契约精神

3）得到认同 诚信营销帮助别人转移风险就是积德行善

3.什么是保险的精

1.基础方面精通产品（很多理财经理对产品都不熟）

2.精通国家政策税务（金税四期和共同富裕，延迟养老和新民法）

3.精通工具运用（保险法+台账+宣传工具夹）

4.精通沙龙运作（长期复杂产品更利于沙龙）

5.精通各种画图（7步阶梯法、杠杆图、砍刀图、帆船图、花瓣图、）

6.精通客户信息收集（高客成交的关键武器）

7.精通高客的谈判（高客营销的心态和方法）

总结：通过对保险的道得精的讲解，让大家更全面的了解了保险的功能和意义，更清楚的知道自己欠缺哪些专业知识和工具。

管晋伟

资深银行保险赋能教练 管晋伟

【专业资质】

保险行业协会评定的“全国第二届百位保险之星”

曾任世界500强太平洋保险 中支主管

曾任世界500强中国人寿 银行保险渠道拓展培训总监

曾任世界500强泰康人寿 华北区域渠道负责人

曾任“最具价值全球品牌100强”国华人寿山西中支总经理

山西首家“新中式国学营销”咨询赋能培训师

山西首位个险、银保、代理三位一体营销管理干部

【实战经验】

管老师拥有24年的丰富实战经验，一直深耕于保险市场，熟悉个险、银保、代理三方面的团队管理、机构经营和行业培训。尤其了解银保渠道的队伍建设，产品包装，沙龙运作，人员辅导，大单促成，行业走向，业务孵化等方面，同时已完成上千场培训和网点赋能，帮助多家银行的0网点，差网点实现开单和业务增量，以及网点多年“搞不定”的大客户成交分析和指导。

从业以来，受邀多家大型保险公司做团队建设和辅导工作。银行渠道方面，为工，农，中，建，双邮几家国字头银行渠道做销售辅导和赋能，尤其与邮政渠道合作多年，最了解和懂得邮政人的需要，多年来帮助渠道达成业务近50亿。

2023年首季开门红，个人赋能中国邮政山西大同分公司27个分支网点，在疫情严重影响下，依然取得了市局第一，全省第三分局的优秀成绩。

【主讲课程】

《财富思维的顶配—财神文化》 《降龙十八掌》

《共同富裕—巧用保险是智慧》 《穿越周期-学会财富定制》

《“道得精”—文化营销的重要性》 《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》

《古诗新解—富贵险中求》 《逆向操作—做一个深度思考的人》

《锁定客户—保单整理》 《无可替代—做值得信任的营销人》

【授课风格】

1、针对性：从业二十多年间被银行人亲切的称为“老中医”，眼神犀利，能精准找到问题，将多年实战经验融入课程，切实解决学员问题。

2、实操性：讲课接地气，深入浅出，层层剖析环环相扣，具有极强的实战性。学员有极强的参与性与互动性。

3、前沿性：紧跟时代发展，擅于抓紧当下热点融入课程，将理论知识与热点紧密结合，使学员在学习理论知识的同时扩展眼界，开阔了视野和思路。

【部分授课记录】

新华人寿《乐享人生新产品启动培训》内训课1天

百年人寿《百悦人生—邮政渠道转型推动》内训课2天

中国人寿《经济下行慢时代的财富配置思维》内训课2天

国华人寿《共同富裕—巧用保险是智慧》内训课1天

中信银行《降龙十八掌》内训课3天

太平洋人寿《《穿越周期-学会财富定制》》内训课1天

成都创展保险经纪公司《财富思维的顶配—财神文化》内训课4天

合众人寿《古诗新解—富贵险中求》内训课2天

中国工商银行《锁定客户—保单整理》内训课2天

中国农业银行《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》内训课1天

中国建设银行《无可替代—做值得信任的营销人》内训课1天

名扬保险销售公司《降龙十八掌》内训课3天

浦发银行《工作性抑郁—你是焦虑的银行人吗》内训课1天

泰康人寿《经济下行慢时代的财富配置思维》内训课2天

中国邮政山西省分公司《平城夜谈—网点负责人提升班10日训》3期轮训

中国邮政山西省分公司《降龙十八掌-开门红网点辅导》27期轮训

中国邮政《逆向操作—做一个深度思考的人》4期轮训

【服务客户】

保险公司：中国人寿、人保寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、合众人寿、百年人寿、 富德生命人寿、国华人寿、光大人寿、平安人寿、国泰人寿等

代理公司：名扬保险销售公司、成都创展保险经纪公司等

银行：中国工商银行上海分行、中国工商银行河南省分行、中国工商银行山东省分行、中国银行河北省分行、中国银行湖南省分行、中国银行山西省分行、中信银行江苏省分行、中信银行浙江省分行、中国光大银行重庆市分行、中国光大银行江苏省分行、中国光大银行陕西省分行、民生银行福建省分行、民生银行青海省分行、华夏银行北京分行、华夏银行江苏省分行、兴业银行龙岩分行、兴业银行沈阳分行、浦发银行甘肃省分行、浦发银行湖北省分行、交通银行安徽省分行、交通银行北京分行、交通银行黑龙江省分行、中国建设银行天津分行、中国建设银行山东分行、中国建设银行沈阳分行、中国建设银行洛阳分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政珠海分公司、中国邮政深圳分公司、中国邮政湖南省分公司、中国邮政山西省分公司、中国邮储河北省分行、中国农业银行山西省分行、中国农业银行天津市分行、中国农业银行广东省分行等

【客户反馈】

管老师的课程十分精彩，互动效果好，感谢老师的精彩课程分享。 ——中国人寿

老师的课程设置的十分合理且全面，解决了很多实际问题，大家都表示受益匪浅。

——山西邮政

管老师的课程很有趣，很多有用的内容结合时事，一下就理解了，对工作和生活都有很大的帮助。 ——中国农业银行

老师的讲解让人印象深刻，能感觉到老师的知识面很广，学员们都反馈都很好。

——中国银行

之前也听过很多其他的培训，对比之后感觉管老师的培训更加务实，更具落地性。我听了很多，收获很多。 ——某商业银行

管老师对邮政的了解比我都深入。产品配置也很专业，通过简单的组合，提升邮政产品对客户的吸引力。

——中国邮政