课程背景

现代管理学之父彼得德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长？怎样制定团队目标和销售计划？怎样实施销售团队的日常管理？如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……

本课程将一一解答这些问题，为如何建设与管理一支高绩效的销售团队提供行动指南。基于团队绩效的三个要素（态度、能力和组织支持），课程对销售团队管理体系作出全面梳理，构建六大工作模块——新员招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎，课程致力于帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。

培训对象

销售团队主管，营销部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。

学习收获

}认知销售管理流程的核心环节，优化团队工作意愿、能力和组织流程等绩效要素

}识别、招募优秀销售人员，设计和建立全面的销售培训体系与专项训练模块

}规划和设定四类销售绩效指标，并有效制定从战略到战术的销售计划与实施方案

}掌握团队管理的四大利器，熟练运用表单、例会、随访和述职等项管控手段

}解析激励“双因素”理论，找到最佳的员工激励手段，全面提升团队士气与绩效

}导入时间效率管理的模型工具，并充分发挥授权的效率与激励双重效益

授课方式

}情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧

}通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划

}专有培训视听辅助教材和案例教学，帮助参训学员成功担当一流团队主管的角色

课程大纲

Part 1 建立和发展团队

【课程精读】人为先，策为后。找到合适的人做合适的事，远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂，造就优秀的员工。

01管理要素与核心

}团队业绩三大要素——态度、能力与组织支持

}销售管理六大核心——招人、育人、用人、带人

}主管角色五种转型——从超级销售到良师益友

}情境领导四种方式——指挥、教导、支持、授权02新人招募与训练

}员工招募三种切合——能力、角色与期望切合

}AGREE成功销售人员特质模型解析

}销售训练八个模块——从业务流程到实操训练

}团队管理工具箱：销售专项训练表

Part 2 目标与过程管理

【课程精读】健全目标管理与绩效考核，辅以管理表单、销售例会、随访观察及述职谈话的常态机制，这是团队精细化管理的标志。

03销售目标与计划

}精确定义业绩指标，符合SMART目标原则

}应用SWOT模型分析和制定销售战略

}确定战术，并编制一个执行每项战术的行动计划

}团队管理工具箱：销售计划分解表04团队管理与控制（一）

}管理表单——监控进度，发现机会，提供指导

}执行关键：主管及时看，有反馈，随时支持

}销售例会——信息交流，团队激励，培训研讨

}团队管理工具箱：销售例会管理表

Part 3 激励与倾听员工

【课程精读】员工喜欢主管告知其表现优异之处，如果未获赞扬，一定会感到失望。他们还喜欢回味自己的工作成果，希望有人倾听他们的成就。

05团队管理与控制（二）

}随访观察——辅导部属，评估能力，分析市场

}执行关键：访前规划，观察记录，访后评估

}述职谈话——评定绩效，拟定目标，增进信任

}团队管理工具箱：工作述职记录表06员工激励与沟通（一）

}激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一

}激励缺失的症结：“没人告诉我”，“没人问过我”

}学会告知——告知情况，提供反馈，给予认可

}学会询问——倾听员工，鼓励参与，进行授权

Part 4 业绩与效率提升

【课程精读】卓越领导者与平庸领导者的一个重要区别，是前者将工作放在重要不紧急的区域，而后者将工作放在重要紧急的区域。

07员工激励与沟通（二）

}激励“双因素理论”——从没有不满意到满意

}保健因素分析——薪资与岗位安全，工作环境…

}激励因素分析——被认可与成就感，职业发展…

}团队管理工具箱：团队激励行动表08时间管理与授权

}时间管理象限解析——做压力人还是从容人

}工作效率法则——选择做与不做，何时去做

}授权的障碍评估、效益分析及实施步骤

}团队管理工具箱：授权任务计划表

王鉴

营销实战训练导师 王鉴

【专业资质】

国内知名营销实战训练导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等 校营销管理课程常年专家讲师

400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证，超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”

专著《深度营销——解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售培训的指定用书，发行量数万册。

【实战经验】

创建“企业销售全员学习系统”，立足提供专业系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。

先后入围中国管理培训年会“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师，专业销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，《销售与市场》、《商业评论》等主流营销学术期刊撰稿人。

【专业领域】

专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售管理、客户关系管理、团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，搭建高品质的营销训练一站式平台，着力构建销售团队的市场分析能力、业务拓展能力、客户管理能力以及团队协作能力。

互动式教学，采用大量真实的案例分析和情境演练，并辅以全套应用工具表单，使学员对关键业务流程做到知行合一，在销售周期的不同点都能成功应对。优秀的课程设计为诸如企业对企业的销售（B2B），复杂产品的销售，大额订单的销售等业务模式指明路径。

【主讲课程】

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键

双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练

客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南解决方案式销售–深度营销策略与行动指南

大客户销售管理–客户决策分析与竞争策略

团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升