课程背景

谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。这些都与双赢谈判的准则背道而驰——一个成功的谈判者应试图寻找双方的共同点，达成一个互惠互利的方案。

本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个环节的战术，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面。为此，课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比，占据信息和时间的主动，如何分析谈判的不同结果，作出正确选择，如何设定谈判理想目标与底线，进而切割和交换各自的筹码，如何识别和化解谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程分析了成功谈判者的行为特征和沟通方式，变对抗为对话。

培训对象

企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员，以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。

学习收获

1.在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机，赢得主动和话语权

2.解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段

3.对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂

4.掌握开局、中场和终局的战术运用，从可变因素中寻求可行方案

5.设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构，运用巧实力营造谈判优势

6.遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转为战胜问题，达成双赢

授课方式

1.专为需要参与商务谈判的销售人士设计，尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型

2.分析合作双方的强弱对比，探究谈判过程中可变因素的价值，为制定可行方案提供指导

3.运用丰富的案例研究和角色演练，突出实战应用，使每位学员得到最大的锻炼机会

课程大纲

Part 1 第一部分

【课程精读】太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判，一开始就讨论价格。记住，当客户没有买的想法，供应商的任何报价都是贵的。

01谈判的时机与准则

}先销售后谈判，在客户有意购买时才谈判

}谈判准则——致力于价值互补与利益平衡

}关键动作——筹码选择与交换

}双赢定律——赢者不全赢，输者不全输02谈判关键要素解析

}力量——力量施展越大，在谈判中越有优势

}信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中

}时间——时间压力越大，就越容易让步

}谈判工具箱：谈判要素分析表

Part 2 第二部分

【课程精读】多问几个“为什么”，理解对方的内在需求，找出对你来说没什么（低成本），对客户来说很重要（高价值）的谈判筹码，以一物换一物。

03双赢谈判结果定位

}折衷路线——双方各让一步，中间成交

}交换条件——满足对方要求，取回己方条件

}附加价值——避开对方要求，提供附加条件

}谈判工具箱：谈判筹码对照表04谈判阶段策略规划

}准备阶段——采集信息，预估实力，设定目标

}探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值

}交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件

}谈判工具箱：谈判行动计划表

Part 3 第三部分

【课程精读】谈判中的大部分让步和决定都是在最后20%的时间做出的。要坚持，不要急于让步；将让步留到最有效、能换取最有利条件的时刻。

05谈判的中前期战术

}开出高于预期的条件要求，预留谈判空间

}不轻易接受对手要价，学会感到意外

}扮演“不情愿”的一方，随时准备“离开”

}不过早让步，也不轻易折中06谈判的中后期战术

}诱捕策略，使对方在真正重要的问题上让步

}白脸黑脸策略，在不导致对抗下向对方施压

}蚕食策略，在最后阶段要对方让步

}谈判工具箱：谈判战术应用表

Part 4 第四部分

【课程精读】正是由于人们的意见相左，才有了谈判，也正是由于谈判各方的关注不同，才使得参与者想方设法寻求能够满足各方需求的解决方案。

07优势谈判结构设计

}权力结构设计——通过议题挂钩和结盟占据主动

}阵营结构设计——分化对方内部人员，以夷制夷

}战术结构设计——压缩对方期望值与备选项

}谈判工具箱：优势谈判设计表08双赢谈判沟通策略

}营造相互信任、尊重与理解的气氛

}采取主动，学会倾听，控制情绪，富有耐心

}寻找双方共同点，愿意接受互惠互利的方案

}谈判工具箱：倾听障碍检查表

王鉴

营销实战训练导师 王鉴

【专业资质】

国内知名营销实战训练导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等 校营销管理课程常年专家讲师

400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证，超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”

专著《深度营销——解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售培训的指定用书，发行量数万册。

【实战经验】

创建“企业销售全员学习系统”，立足提供专业系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。

先后入围中国管理培训年会“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师，专业销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，《销售与市场》、《商业评论》等主流营销学术期刊撰稿人。

【专业领域】

专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售管理、客户关系管理、团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，搭建高品质的营销训练一站式平台，着力构建销售团队的市场分析能力、业务拓展能力、客户管理能力以及团队协作能力。

互动式教学，采用大量真实的案例分析和情境演练，并辅以全套应用工具表单，使学员对关键业务流程做到知行合一，在销售周期的不同点都能成功应对。优秀的课程设计为诸如企业对企业的销售（B2B），复杂产品的销售，大额订单的销售等业务模式指明路径。

【主讲课程】

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键

双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练

客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南解决方案式销售–深度营销策略与行动指南

大客户销售管理–客户决策分析与竞争策略

团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升