课程背景

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克.维尔奇曾经说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品高度同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为向客户提供解决问题的方案，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高客户的公司和个人业绩。这也是销售的最高境界——做客户的帮手，协助客户完成实现目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。

培训对象

中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强。

学习收获

1.同质化竞争已是挥之不去的现实，面对越发挑剔的客户，销售如何突围，找到自己的卖点？

2.客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的“忠诚”客户，销售如何应对？

3.如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？

4.如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？

5.如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的“三类人”锁定商机？

6.对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径，寻找接纳者，发现不满者，对接权力者？

授课方式

1.采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法

2.定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效

3.提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

课程大纲

Part 1 深度营销策略

【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

01销售就是帮客户成功

1.立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销

2.通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱

3.做建设性拜访，致力于客户经营成功

4.销售应用工具箱——销售行为改进表02解决方案式销售路径

5.经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

6.聚焦客户企业和个人利益，提供对策

7.识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系

8.找到客户切入路径和利益相关者，达成交易

Part 2 客户需求分析

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

03 SPIN顾问技术应用

1.销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母

2.分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满

3.揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求

4.销售应用工具箱——客户访谈计划表04客户需求深度分析

5.需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

6.客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）

7.客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）

8.客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）

Part 3 解决方案设计

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

05 “3+5”利益法则应用

1.从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势

2.与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接

3.个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

4.销售应用工具箱——产品利益规划表06销售提案有效呈现

5.提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

6.与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率

7.项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销

8.提案12模块详解——从封面标题到附件设计

Part 4 项目签约路径

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

07焦点人物接触策略

1.寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道

2.对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望

3.争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持

4.销售应用工具箱——项目商机计划表08销售进程计划管理

5.设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”

6.提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟

7.计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理

8.建立回访联络机制，开展客户关系维护

王鉴

营销实战训练导师 王鉴

【专业资质】

国内知名营销实战训练导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等 校营销管理课程常年专家讲师

400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证，超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”

专著《深度营销——解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售培训的指定用书，发行量数万册。

【实战经验】

创建“企业销售全员学习系统”，立足提供专业系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。

先后入围中国管理培训年会“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师，专业销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，《销售与市场》、《商业评论》等主流营销学术期刊撰稿人。

【专业领域】

专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售管理、客户关系管理、团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，搭建高品质的营销训练一站式平台，着力构建销售团队的市场分析能力、业务拓展能力、客户管理能力以及团队协作能力。

互动式教学，采用大量真实的案例分析和情境演练，并辅以全套应用工具表单，使学员对关键业务流程做到知行合一，在销售周期的不同点都能成功应对。优秀的课程设计为诸如企业对企业的销售（B2B），复杂产品的销售，大额订单的销售等业务模式指明路径。

【主讲课程】

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键

双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练

客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南解决方案式销售–深度营销策略与行动指南

大客户销售管理–客户决策分析与竞争策略

团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升