课程背景

1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。

2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。

3、对烟草行业的政策、发展趋势、卷烟营销和品牌培育等有深入研究。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。

4、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。

5、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。

课程大纲

导入 烟草行业百年回眸

一、19世纪90年代

1、外商开始在上海、天津、哈尔滨等地陆续建立卷烟厂

2、正式拉开国内烟草工业化生产的序幕

二、1902年后

1、国际烟草托拉斯组织（英美烟草）大举进入中国

2、民族烟厂——南洋兄弟、华成烟草等企业应运而生

3、“龙珠”、“双喜”、“飞马”等国产品牌创牌

三、新中国成立前——大事记

1、中国第一家股份制民族卷烟企业，第一个民族卷烟品牌

2、中国首家私营烟草企业

3、北洋政府颁布《全国烟酒公卖暂行简章》和《烟酒公卖栈组织法》

4、中国最早的烟草机械厂

5、中国最早的卷烟印刷厂

6、教育部下达训令，对专门学校、中学、小学及与此同等学校的学生，不论在校与否，一律禁止吸烟

7、中国最早的铝箔纸生产厂

8、南京国民党政府公布《烟酒公卖暂行条例》和《烟酒牌照税暂行条例》

9、国民党政府颁布《战时烟类专卖暂行条例》

10、最早的烟草专业刊物--《烟草》创刊

四、案例分析：南洋兄弟战英美

（一）、商战原委

1、英美烟草率先“发难”

2、南洋公司犀利反击——“七招”开出生死路

（二）、案例启示

1、南洋公司“生存之术”值得借鉴

2、企业和品牌生存的命脉是什么？

第一模块 新中国成立后的摸索

一、“一五”计划期间，完成社会主义改造

1、新中国成立之初，卷烟工业资产主要掌握在外资和私营企业手中

2、国家对烟草企业逐步实行集中统一管理

3、合理调整卷烟工业布局——将卷烟、烟叶的生产经营活动纳入国家计划经济轨道

二、“二五”计划期间，卷烟工业下放

1、卷烟工业企业划归地方管理，管理上出现混乱

2、自然灾害和“大跃进”运动影响，导致烟叶减产，卷烟产量和质量大幅度下降

三、探索——试办托拉斯

1、探索烟草工业管理——由集中统一管理起步

2、供产合一的新型管理体制形成

3、改革优越性凸显

四、十年文革，一片混乱

五、经验分析——缺乏监管，统一管理的模式探索发挥积极作用

第二模块 改革春风，校准航向——开始集中、依法监管

一、烟草总公司成立40年来

1、1981年，国务院批转《关于实行烟草专营的报告》——1982年，中国烟草总公司成立

——1983年国务院颁布《烟草专卖条例》

——1984年，中国烟草专卖局成立……

2、从关停并转到企业上划

3、从治理“假私非超”到八字方针

4、营销网络建设23年来，“网建工作”一直在路上

5、服务大局，贡献突出

——工商税利增长了181倍

——上缴国家财政总额增加增长了186倍

二、烟草专卖法实施30年来

1、立法修法，保驾护航

——1991年，全国人大常委会通过了《烟草专卖法》

——1992年，《烟草专卖法》开始实施 ……

2、制度优势转化为治理效能

——上下政令畅通，产业链条无缝对接

——组织运行平稳有序，指挥协调灵敏高效

——强大的组织动员和执行保障能力

三、21世纪以来的20多年

1、向“大企业、大市场、大品牌”坚定迈进

2、顶层设计和行业改革同步走向深入——工商分离、“532，461”、“136，345”等

第三模块 当前行业现状及形势分析

一、高质量发展——“三新一高”战略定向

1、国民经济整体发展语境从高速发展转入高质量发展

2、烟草发展处在新的发展阶段——从高速发展转入高质量

——市场规模，增量控制

——结构调整，空间收窄

——消费升级，理性消费叠加趋优消费

——新技术对行业传统卷烟构成冲击，比如电子烟、HNB等等

3、行业需要按照新的发展理念推进改革

4、通过构建新的发展格局——实现烟草行业高质量发展

二、完善专卖专营体制，构建适度竞争新机制

1、完善着社会主义市场经济体制的必然要求

2、完善专卖专营体制——垄断环节要完善体制

3、构建适度竞争新机制——市场化环节，要构建新机制

案例：《电子烟管理办法》解读

二、融入党和国家工作的大局

1、牢牢把握以人民为中心的发展思想——满足人民对美好生活需求

2、牢牢把握“两个大局”的时代要求

3、承接对中小微减税、留抵退缴任务

4、以优异成绩迎接党的二十大胜利召开

陈守友

陈守友 清华大学继续教育学院兼职导师

暨南大学工商管理硕士（MBA）专业学位研究生实践指导教师

广东邮电职业技术学院（烟草领域）客座教授（高级）

佛山市政府专家库成员

湖南中烟（芙蓉王品牌）特聘营销导师、湖北中烟（黄鹤楼雪茄）特聘讲师

广西中烟互联网研究中心（国家实验室）“互联网+培训生态”宣讲专家

暨南大学市场营销硕士 原香港李氏大药厂（HK:00950，福布斯“亚洲200强”）培训与发展总监

拥有16年营销实战和管理经验，10年营销研发、项目咨询、培训授课经验

长期沉浸在烟草行业，每年在各工业、各省市商业授课、巡回宣讲150场以上

对卷烟品牌培育(如营销话术)、我与客户共成长、终端建设、农网建设、数字化转型、电子烟监管等

有独到见解

营销案例：和天下（双中支/尊享75mm /尊享84mm /双中支）芙蓉王（细支/中支/红宝石/荣耀系列/

硬蓝新版）白沙（精品三代/软珍品等）玉溪（翡翠/境界/创客/鑫中支）云烟（大重九系列/黑金刚/小

熊猫家园/盛世及“晚安故事”系列）黄鹤楼（1916系列、峡谷系列、感恩、金典、雪茄系列）贵烟

（跨越、国酒、福中支）双喜（春天系列）黄山石斛甜润系列及雪茄系列、泰山茶甜香系列及雪茄系列、

宽窄“哲学系列” 及长城雪茄、天子传统文化系列、真龙（海韵系列、刘三姐系列、凌云系列）等

服务过的（部分）客户：

工业企业：湖南中烟、云南中烟、湖北中烟、贵州中烟、广东中烟、安徽中烟、山东中烟、四川中

烟、河北中烟、广西中烟、江西中烟、中烟实业等

商业企业（含地市州）： 广东烟草、深圳烟草、安徽烟草、上海烟草、辽宁烟草、陕西烟草、大连

烟草、湖北省局、福建烟草、吉林烟草、红河州烟草、江西烟草、海南烟草、浙江烟草、江苏烟草、

广西烟草、毕节烟草、黑龙江烟草、中卫烟草、河南烟草、四川烟草、重庆烟草等