【课程背景】

医药销售人员的业绩达成，是通过医生客户的一张张处方来实现的。医生如何问诊？会针对性的开哪些辅助检查？如何综合现病史和检查结果做诊断？诊断后选择哪种/哪款药物？在选择药物时会考虑哪些要素？销售代表在整个诊疗流程如何有效的影响医生思维和决策？只有掌握这些，销售人员才是“像医生一样思考”，才能够事半功倍的影响医生的观念，从而使医生自愿且主动的处方他的产品。

【授课对象】

医药销售代表、医药销售或市场管理人员

【授课形式】

理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈

【课程大纲】

第一部分课前作业，欣赏电影《Groundhog Day土拨鼠之日》

1.视频或链接下发，同时发送反思问题作业

2.课程前一天完成作业收集

第二部分转换思维：为什么要“像医生一样思考”？

1.《土拨鼠之日》影片反思分享和讨论

2.点餐的差异：熟悉的餐厅VS新餐厅

3.处方的差异：熟悉的药品VS新药品

第三部分医生是如何工作的：诊疗6步

1.诊疗6步理论介绍和公司产品案例讨论练习

2.在诊疗6步中找到对产品销售影响最大的杠杆点

第四部分创造连续型拜访，逐步改变医生的观念

1.在杠杆点上进行A to B逻辑分析

2.医生在药物选择方面的购买周期

3.A to B的目标设定原则：密切关系&创造价值&提升销售

4.内容三要素：正确的时间，用正确的方法，传递正确的信息

第五部分围绕患者，有目的地探寻和倾听

1.作为医生，改变的动力因和不改变的障碍因有哪些

2.分析做主要的动力因和障碍因

3.问合适的组合问题：漏斗式提问&SPIN&三板斧

4.倾听并觉察医生的反应

5.针对反应问合适的追问问题

6.锁定对患者的核心价值

第六部分用针对性缔结锁定行为改变目标

1.识别医生的购买信号

2.判断用“即刻式缔结”还是用“递增式缔结”

3.测试性缔结的有效应用：先观念而后行为

4.缔结三要素：行为改变、承诺和跟进措施

第七部分总结和梳理

1.“像医生一样思考”思维导图

2.重要节点的成功要素

3.持之以恒、晓之以理、动之以情和伴之以行

李现富

李现富 Ferman

鼠尾草文化传媒执行创始人

首席讲师&课程规划师

前诺华制药高级培训和发展经理，诺华大学资深讲师，大区经理和地区经理辅导教练。负责高血压事业部和心血

管事业部的销售和销售管理培训，获 1 次非销售全球金奖（最高奖项）和连续 3 次公司最有价值员工奖，获公司

最佳课程设计奖和最受欢迎讲师奖，被业务部门邀请，每年参与多次为医生客户定制的演讲培训，深受好评。

前高新科技企业、新三板企业“精华隆智慧感知科技有限公司“大中国区营销总监。引领公司专业化转型，获得

10 大民族品牌（A&S 评选）”、“安防百强（CPS 评选）”、“报警占有率 10 佳（安防市场报评选）”和“平

安城市推荐优秀品牌（中安协评选）”荣誉

先后就职于华润赛科、拜耳、西安杨森和诺华，从一线销售做到高级地区经理，多次获销售金奖和总裁俱乐部奖