【授课背景】

医药销售，可以说是最有具有行业特殊性的B2B销售，销售目标的达成，是通过医生的一张张处方累积实现的，而每张处方都关乎生命，所以做关系、懂专业和善沟通这三方面能力缺一不可。

【授课对象】

从事医药销售的一线销售和各级销售管理者

【授课形式】

理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈

【课程大纲】

第一部分概念引入：以患者为中心的销售拜访

1.为什么要做以患者为中心的销售拜访？

① 医药销售的艺术

② 以患者为中心和以产品为中心的初心之别

③ 以患者为中心的销售拜访的好处

2.以患者为中心的销售拜访的前提、核心流程

① 信任是成功销售的前提

② 以患者为中心的核心流程（访前计划-开场白-确定需求-提供及决方案-异议处理-缔结-访后总结）

3.以患者为中心的6大高影响力成功因子

① 探询机会

② 患者-信息-患者

③ 讨论，更少的告知

④ 情感共鸣

⑤ 视觉化辅助工具

⑥ 改变观念，推动缔结

第二部分建立持续稳定的客户关系

1.建立客户信任的互动之旅

2.麦肯锡信任公式的启发

3.移动互联时代，销售人员如何打造信任生态圈

第三部分制定有竞争性的访前计划

1.竞争性访前分析，确定患者类型

2.制定SMART拜访目标

第四部分开场白

1.开场白，我们都可以和客户聊些什么？

2.特定患者类型开场白

第五部分确定需求

1.为何要确立需求

2.有效探寻之开放式问题&封闭式问题

3.SPIN探询法

4.有效问题之现状性问题

5.有效问题之痛点性问题

6.有效问题之利益性问题

第六部分提供解决方案

1.提供解决方案之FAB转换技巧

2.最有效的利益点都会落在情感共鸣

3.运用视觉化辅助工具

第七部分异议处理

1.测试性缔结技巧

2.有反应的客户都可能是潜在客户

3.异议处理技巧

第八部分缔结&访后总结

1.缔结到具体观念或行为改变

2.结束也是开始

第九部分6大高影响力因子和拜访流程的有效结合

1.每个影响因子在拜访流程中的应用举例

2.全天内容总结

李现富

李现富 Ferman

鼠尾草文化传媒执行创始人

首席讲师&课程规划师

前诺华制药高级培训和发展经理，诺华大学资深讲师，大区经理和地区经理辅导教练。负责高血压事业部和心血

管事业部的销售和销售管理培训，获 1 次非销售全球金奖（最高奖项）和连续 3 次公司最有价值员工奖，获公司

最佳课程设计奖和最受欢迎讲师奖，被业务部门邀请，每年参与多次为医生客户定制的演讲培训，深受好评。

前高新科技企业、新三板企业“精华隆智慧感知科技有限公司“大中国区营销总监。引领公司专业化转型，获得

10 大民族品牌（A&S 评选）”、“安防百强（CPS 评选）”、“报警占有率 10 佳（安防市场报评选）”和“平

安城市推荐优秀品牌（中安协评选）”荣誉

先后就职于华润赛科、拜耳、西安杨森和诺华，从一线销售做到高级地区经理，多次获销售金奖和总裁俱乐部奖