【授课对象】

医药销售代表和医药销售管理人员，尤其适用于需要掌握统一的销售思维和专业拜访话术的医药销售团队

【授课形式】

理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈

【课程大纲】

第一部分概念引入：以患者为中心的销售拜访

1.为什么要做以患者为中心的销售拜访？

① 医药销售的艺术

② 以患者为中心和以产品为中心的初心之别

③ 以患者为中心的销售拜访的好处

2.以患者为中心的销售拜访的前提、核心流程和高影响力成功因子

① 信任是成功销售的前提

② 以患者为中心的核心流程（访前计划-开场白-确定需求-提供及决方案-异议处理-缔结-访后总结）

3.以患者为中心的6大高影响力成功因子

① 探询机会

② 患者-信息-患者

③ 讨论，更少的告知

④ 情感共鸣

⑤ 视觉化辅助工具

⑥ 改变观念，推动缔结

第二部分建立持续稳定的客户关系

1.建立客户信任的互动之旅

2.麦肯锡信任公式的启发

3.移动互联时代，销售人员如何打造信任生态圈

第三部分制定有竞争性的访前计划

1.竞争性访前分析，确定患者类型

2.制定SMART拜访目标

第四部分开场白

1.开场白，我们都可以和客户聊些什么？

2.特定患者类型开场白

第五部分确定需求

1.为何要确立需求

2.有效探寻之开放式问题&封闭式问题

3.SPIN探询法

4.有效问题之现状性问题

5.有效问题之痛点性问题

6.有效问题之利益性问题

第六部分提供解决方案

1.提供解决方案之FAB转换技巧

2.最有效的利益点都会落在情感共鸣

3.运用视觉化辅助工具

第七部分异议处理

1.测试性缔结技巧

2.有反应的客户都可能是潜在客户

3.异议处理技巧

第八部分缔结&访后总结

1.缔结到具体观念或行为改变

2.结束也是开始

第九部分6大高影响力因子和拜访流程的有效结合

1.每个影响因子在拜访流程中的应用举例

2.全天内容总结

李现富

李现富 Ferman

鼠尾草文化传媒执行创始人

首席讲师&课程规划师

前诺华制药高级培训和发展经理，诺华大学资深讲师，大区经理和地区经理辅导教练。负责高血压事业部和心血

管事业部的销售和销售管理培训，获 1 次非销售全球金奖（最高奖项）和连续 3 次公司最有价值员工奖，获公司

最佳课程设计奖和最受欢迎讲师奖，被业务部门邀请，每年参与多次为医生客户定制的演讲培训，深受好评。

前高新科技企业、新三板企业“精华隆智慧感知科技有限公司“大中国区营销总监。引领公司专业化转型，获得

10 大民族品牌（A&S 评选）”、“安防百强（CPS 评选）”、“报警占有率 10 佳（安防市场报评选）”和“平

安城市推荐优秀品牌（中安协评选）”荣誉

先后就职于华润赛科、拜耳、西安杨森和诺华，从一线销售做到高级地区经理，多次获销售金奖和总裁俱乐部奖