培训对象

家居建材企业销售人员

培训方式

讲授、案例分析、头脑风暴

课程大纲

一、为什么要收集市场信息？

案例一：四川板材第一品牌川陆是如何失势的？

案例二：联塑四川市场异军突起的破局点

1.信息收集的作用：一切源于大数据

2.信息收集的意义：大数据能做什么？

二、 常用的市场信息有哪些？

1、 我们平时所接触的信息有哪些？

1)事实 、真相

2)消息、通知

3)知性、 理念、想法

4)知识

5) 报告

6)资料、记录

7)报道、传闻

案例互动一：板材行业的关键信息渠道有哪些？

案例互动二：如何掌握板材行业内经销商信息？

2、 信息的取舍之道

3、 信息分类

环境信息

行业信息

竞争信息

产品信息

价格信息

渠道信息

促销信息

消费者信息

广告信息

三、市场信息的来源途径

1、 一手信息

通路

终端

消费者

2、 二手信息

1)公司内部来源

内部记录

内部部门

内部人员

档案管理

2)外部来源：

政府公开的数据

书刊、杂志

新闻媒体

人际传播

互联网

外部机构

案例及互动一：某品牌水电工APP的运作

案例及互动二：板材行业获取楼盘消费者大数据的来源

案例三：如何运用微信吸粉，瞬间引爆县城

案例及互动四：XX板材如何利用邹宁邦金府市场突围

案例五：XX板材如何利用“圈子+话题+互动+二次转发”引爆西南

案例六：板材行业经销商开发22种杀手锏

案例及工具七：另人尖叫的《板材市场及竞争对手调查表》

四、 如何收集市场信息

1. 一手信息的收集技巧

1) 如何从通路中获取市场信息

l从通路中通常能获得哪些信息?

l 经销商的思想状况

l如何收集经销商的思想状况信息

l收集方法与技巧

l 经销商的经营记录

l 如何获取经销商的经营记录

案例及工具一：板材行业经销商访谈问卷

案例及工具二：板材行业企业营销问题点问卷

工具三：标杆营销诊断问卷

工具四：市场机会诊断问卷

工具五：竞品流通渠道政策及利润分布问卷

工具六：产品－渠道进入策略工具

2)如何从终端中获取市场信息

l 从终端通常能获得哪些信息？

l如何收集竞品促销信息

l 终端的消费者信息

l 收集方法与技巧

案例及工具：如何通过“望闻问切”快速锁定目标客户？－浙江台州帮板材经销商战略联盟突围记录

3) 如何从消费者获取市场信息

l从消费者通常能获得哪些信息

l 消费心理和消费需求

l 对产品及品牌的认知

l 对广告及促销的认知信息

案例一：出租车司机的智慧

案例二：伪装业主的策略

2. 二手信息的收集技巧

1） 内部信息收集技巧

2） 外部信息收集技巧

五、 信息的整理、反馈与利用

1、 信息整理的两大原则

2、 信息整理技巧

3、 信息的反馈与使用

4、 市场信息的反馈方向

案例及工具：

板材行业如何撰写市场调研报告－工具及模板1及工具模板2

西南市场是如何爆破的？XX板材市场突围之道解码

六、附件干货：调研提纲（例如）

第一部分，市场机分点？

一、渠道细分

1.同业经销商

2.陶瓷、卫浴、五金经销商

3.其他大家居行业经销商

4.大家居操盘手

5.品牌家装或代理家装的经销商

6.房地产精装渠道经销商

7.订制家居的经销商

8.其他隐性渠道代理

9.全屋整装

10.互联网家装

11.红顶商人

12.新兴90后创业者

13.行业工程商、建材工程商、异业工程商

14. “马帮模式”

15.家电渠道：空调渠道、厨电、黑电

16.家电连锁

17.暖通渠道

18.空气净化设备渠道

19.乡镇意见领袖渠道

20.传统超市

21.联盟、砍价、团购渠道

22.直销渠道：村长、意见领袖

23.会销渠道

24.隐性渠道：水工、安装工、工长

25.五金门店

26.全屋净水

27.舒适家：净水、热循环，排水、暖通系统、新风、空调

28.乡镇百货、杂货

29.工装

30.平台渠道

31.物业

二、渠道重要程度

1.A类渠道

2.B类渠道

3.C类渠道

4.D类渠道

☆深度分折与启示

评估标准：

渠道存量增量（重要性）

开发难易度（紧急性）

资源匹配性

第二部分，竞品调查

一、主要竞争品牌哪几个？

二、这几个品牌的主销型号(排名)？及销量？

三、这几个品牌主销型的（运营）价？分销商价？

四、x品牌当地代理商数量？品牌在当地市场销售构成比例？

五、各品牌厂家具体政策？(量化)铺底？月结？赊销？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特价？促销推广广告政策？库存支持？大客户支持政策？

☆深度分折与启示

第三部分，竞品经销商调查，行业经销商调查

1，经销商主营品类

2，经销商经营问题

3，经销商对厂家典型抱怨

1)–

2)–

3)–

4)–

5)-

4，经销商最渴望厂家的支持

1)–

2)–

3)–

5，品类销售构成及数据

6，分销网点数？

7，经销商对竟品抱怨痛点？

8，与我合作意向？合作条件？

☆深度分折与启示

第四部分：我司在该市场的的竞争力

1.全品销售

2.全品销售完成率

3.全品同比增长率

4.明星产品完成率

5.明星增长率

6.流量产品完成率

7.流量产品增长率

8.网点数量

9.网点达标

10.新客户开发

11.客户流失

12.人员产出率

13.A类客户满意度

14.分销网点

15.进货频次

16.核心渠道覆盖率

第五部分，经销商选择条件？为什么要这些条件？

一、经营能力

二、管理能力

三、市场意识

四、从业口碑

五、行业地位

六、合作意愿

第六部分，我们怎么出招？

一、什么样的产品(具体型号)？

二、什么样价格（量化）？

三、什么样的渠道政策？铺底，月结，赊销，返利，模糊返利

四、什么样的市场政策推广支持，广告支持，售点管理、物料支持、人员团队等等（全部要量化）

五、为什么是这些产品，这样的价格，这样的政策，有理有据的说明。（成本导向定价？市场导向定价？品牌溢价？）

第七部分，市场开发动作分解（招商作业手册。）

1.开发区域，机会点？

2.渠道蓝图。渠道策略指导思想。

3.招商目标。

4.招商步骤。

5.招商技术：培训，考核，辅导，pk，话术，着装，礼仪，道具，物料，团队分工。

6.预算设计

盛斌子

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总