课程大纲

1.目的

对所有的企业或商家来说，会员留存和重复消费是重要的业绩来源。通过学习本课程，能够掌握门店优秀的会员管理作业方式，例如：

有效的掌握第一手客户信息；

培养会员忠诚度；

稳定目标消费群体；

通过市场营销状况分析、目标客户画像、大数据时代下的信息收集与挖掘、人群定位分析，将营销信息推送到比较准确的受众群体，实现针对会员的精准营销；

加强企业与消费者之间的沟通；

推动产品销量；提高企业的服务能力。

2.内容

第一部分 认识新零售时代对会员管理的新要求

第一章 互联网+对门店营销的影响

一、案例：某服装店一次失败的VIP联谊活动

二、请给你的会员管理工作打分

三、门店管理的指导定律

四、顾客满意对门店的好处

五、零售产业正在变革

六、互联网+的门店营销模式

七、会员管理的真正意义所在

第二章 传统会员管理面临的困境

一、案例：失败的积分机制

二、会员卡为什么不再有吸引力

三、会员管理的常见问题

四、案例：某餐馆的会员权益

第三章 新零售时代的会员管理

一、提升三率

二、会员制管理模式

1、会员拓展

2、会员保有

3、会员价值提升

三、树立会员管理的正确意识

1)顾客利润模型

2)会员管理的指标

3、会员管理的正确意识

从市场占有率转向关注现有顾客的占有率

商品”+“服务”+“互动”+“社交”

顾客研究、顾客支持和顾客经营

8020法则与经济投入

第二部分 会员权益设计与会员开发

第四章 会员权益设计

一、常规会员权益打造

1、三种常见的会员权益

2、会员特色权益打造

3、不同时间段的不同会员权益

二、差异化会员权益打造

1、会员分级的意义

2、分析不同消费层次顾客的需求

3、差异化会员权益打造

4、会员权益营销

三、积分的运用

1、会员如何得积分

2、会员如何用积分

3、某珠宝企业感恩回馈换积分活动案例分享

第五章 门店会员开发

一、门店会员开发工作的规划

1、会员开发目标

2、招募新会员战略

3、会员开发作业准备

4、确定会员门槛

二、新会员招募的策略

1、新会员开发渠道

2、申请表信息

3、策划有吸引力的会员活动

三、门店新会员开发该如何说

1、现场介绍法

2、关怀法

3、奖励刺激法

4、诱导法

5、情感搭建

四、如果顾客拒绝加入会员，该怎么办？

五、如何获得有价值的会员信息？

六、会员资料的整理

第三部分 会员日常管理与经营

第六章 会员的日常沟通

一、会员沟通的目的

二、会员沟通的方式

三、各类顾客的沟通重点

四、做好维护记录

第七章 会员分类与分众精准营销

一、会员分类方式

1、人工分类方式

2、RFM模型会员分类

3、根据目标客户类型制定针对性营销活动

二、分众精准营销

1、大众营销与分众精准营销的时机

2、会员精准营销的前提

3、如何构建用户画像

基于用户特征

基于用户的购买习惯

基于商品关联

4、如何基于用户画像做会员精准营销

案例：某药店一次成功的分众营销

第八章 会员回访

1、回访的时间安排

2、回访的内容安排

3、如何提升回访的技能

4、回访的话术模板

第九章 会员经营与会员发展

1、会员经营的常见问题

2、发展会员的真正价值

3、打造会员忠诚度

4、会员关怀

会员关怀的目标

会员关怀的重要性

会员关怀的四级模型

微信关怀

会员社群体系建

5、会员服务

1)会员服务与会员留存

2)服务是为了创造接触和提高到店率

3)案例：某药店的服务为王

4)会员管理之保证服务质量

5)面对高端会员的品质服务

第十章 会员的转介绍

1、得到老会员的认可，是转介绍的的前提

2、会员转介绍沟通要点

第十一章 会员管理与门店工作改善

1、顾客调查与改进

2、以会员数据指导品类管理

3、实现门店品牌营销

盛斌子

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总