课程背景

本课程专门针对传统行业经销商、操盘手及企业营销人员，就如何制订区域市场经销商经营管理计划，提出了一系列的策略、方法；尤其难能可贵的是，盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具，这些工具实战、实在、实用；这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管（欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理）的总结以及最新一手咨询案例的总结；

通过本培训，可以系统全面的帮助经销商掌握营销经营计划的主体，系统回答“市场机会在哪里？经销商在哪里？经销商去哪里？经销商如何去？经销商如何保障去？”

课程收益

年度经营计划的整体框架及思考方法。

全面系统、实战实在实用的工具模型

如何分析当地市场，抓住机会点？

自身机会点及优劣势分析与判断？

如何设定自身的经营方向与目标？如何学会分解方向与目标？

如何提炼经营策略？

如何对经营策略进行动作分解？

如何设定保障系统（管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划）

课程大纲

第一节：年度经营管理计划分析模型

一、行业在哪里？——经销商区域市场分析与判断？

1.当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

存量房市场的二次家装

新建、在建楼盘数量分析

区域市场渠道细分及判断（传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势）

2.经销商区域市场最终用户的消费特点

首次家装

二次家装

不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析

3.区域市场产品的流行趋势

为什么同质化产品做价格

为什么差异化产品做价值

为什么解决方案营销是什么？

4.经销商区域市场竞争对手（标杆经销商）的关键动作 如何分析？

5.启示

作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。

盛斌子老师原创点评：

二、我们在哪里？——经销商自身问题、优劣势分析

1.分析经销商区域市场1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况

区域市场产品、区域、人员、渠道、时间五个维度（座标）

完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况；

直接下级主要关心，间接下级次要关心

2.描述经销商营销层面的现状与问题：一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。（产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等）

产品的组合分析

全网营销及碎片化渠道的分析

线下实体店（A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店）分析

促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断

区域市场广告及推广行为分析与判断

3.总结去年的重点工作执行情况。

产品

全网渠道

推广

团队

管理

经营

4.分析营销层面的机会与威胁。

5.结论启示。

作业：请根据原创工具设计营销中心区域自身分析，并得出相应结论

盛斌子老师原创点评：

三、我们去哪里？ ——经销商经营目标、策略、方向

1.描述经销商1－3年的发展方向，这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标：

一为结果目标，区域市场销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

二为过程目标，区域市场的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。

2.经销商年度销售目标还要进行人员－区域－产品－渠道－时间五维度的分解。

3.对销售目标（过程与结果）的策略进行总述；对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。

作业：请根据盛老师原创工具，设计自己的过程目标与结果目标，并进行分解

盛老师原创点评：

四、我们如何去？——经销商的营销组合策略

1.是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合，发展相应的策略、方法与动作分解，去解决营销层面的问题，达成年度各项销售指标。

产品组合策略

全网（零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装）策略

团队策略

市场推广策略

2.细化为营销模板：

1)经销商产品与渠道规划的政策与动作分解

2)经销商终端建设规划的政策与动作分解

3)经销商市场推广规划的政策与动作分解

4)核心分销客户的政策与动作分解

5)导购管理的政策与动作分解

6)广告公关政策与动作分解

7)培训体系的动作分解等。

8)模式创新动作分解

9)其间在提案的时候，经销商还得回答“为什么这样去”的问题，但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。

作业：请根据盛老师的原创工具，制定经销商所在区域营销策略及动作分解

盛老师原创点评：

五、如何保障去？——经销商人员架构、推进计划、预算

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上，主要包括：

1.组织架构

2.人员编制

3.重点工作的时间进度与任务分解

4.预算明细等。

作业：根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统

盛老师原创点评：

第二节：经销商营销策略报告常见问题汇总

一、逻辑混乱

二、叙述多，数据少

三、想法多，概念多， 动作分解少

四、重点工作不突出

五、保障系统缺失

六、问题多，但都不是自己的问题

七、因循守旧，创新少

八、各自为政

九、一年只忙这一回

十、看上去很美

作业：请根据盛老师提供的3个案例，进行点评。

盛老师原创点评：

第三部分：参考模板及分析工具

作业：将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案，上台讲解？

盛老师原创点评

盛斌子

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总