课程大纲

上篇：市场开发篇

第一 章：客户的开发与初次接洽

一、客户开发的常用的五种方法

二、初次接洽客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】

三、初次接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】

四、建立初次接洽客户时的三个目标

五、训练初次接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】

六、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】

七、如何做到不给客户压力

八、如何找准决策人

九、训练销售学会给客户讲故事【实景训练】

第二章：客户需求的探询

一、呈现没有探询客户需求的后果

1、不主动了解客户需求的后果

2、想当然客户需求的后果

3、需求不因人而异的后果

二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】

三、探询客户需求的五大方法模型建立

1、少说多听

2、问题提示

3、提出高质量的问题

4、多提个人问题

5、主动讲出自己的故事

四、聆听的基本法则【视频案例】

五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】

六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】

七、如何由表及里的探询需求【视频案例】

八、客户不愿说出需求怎么办

九、如何创造出客户的需求【视频案例】

1、锦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】

第三章：产品/服务呈现与沟通技巧

一、沟通模型的建立【视频案例】

二、沟通中容易出现的三个问题

1、分叉的频道

2、关闭的频道

3、争夺频道

三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同类别人群的沟通方式

1、理智型

2、顽固型

3、冲动型

4、傲慢型

5、挑三拣四型

6、斤斤计较型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】

1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白

2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂

3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次

4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务

六、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】

七、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要

第四章：邀约客户与跟进客户

一、客户跟进时的四个常见问题探讨

1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果

2、客户跟进的频率及周期是怎样的

3、客户跟进的目标是什么

4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化

二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式

三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】

四、客户跟进电话的开场白【实景训练】

五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】

1、开场白

2、多个目的

3、提出请求

4、要求承诺

5、一点压力

六、通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】

七、从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】

第五章：议价和商务谈判技巧

一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】

1、价值区间的两个案例分析

2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……

二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略

1、口头要求

2、竞争对手

3、最后通牒

三、客户一见面就开始谈价格怎么应对？【实景训练】

四、客户提出竞争对手更便宜怎么办？【实景训练】

五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？【实景训练】

六、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？【实景训练】

七、议价的基础话术训练【实景训练+视频案例】

1、制约

2、互惠

3、承诺一致原理

4、TMD法则

5、永远吃亏法则

八、议价的三大原则

2、短缺效应

3、假设成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

下篇：高效管理篇

第一节：选人与用人的能力

一、选人

1.如何选有心之人

2.如何选有意之人

3.选人心法：望闻问切

二、招人

1.30%的人员不适合做销售

2.两大途径判断四类销售人员

3.招聘优秀员工的三个关键

4.判断是否优秀的10个面试问题

5.竞争对手

6.同行

7.跨界

8.转介绍

9.裂变模式

三、用人三法

1.日常工作中如何用人

案例一：四种类型的人才如何使用

案例二：张三送快递的故事

2.用人的三句话

3.用人的5句口头禅

第二节：教导的能力—带团队，培养与育人的能力（50分）

一、育人

1.育人的常见误区

新时代的90后中、00后的特点与应对策略

2.梦想合伙人计划

案例：某直销连锁企业是如何实践梦想合伙人计划的

3.教练式培训

4.新人入职三个月的过程管理与传帮带

案例：某连锁品牌导入师徒制的学习力模式

二、高绩效团队管理之激励管理管理

1.-精神激励：中国式管理的6个标准

1)一个梦想

2)仪式化管理

3)多层次激励

4)样板人物

5)自我突围

6)阴阳互补

2.-物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

-基础薪酬与激励：

-股份化激励

案例：

苏州李姐的生日PATY模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3.如何激励团队有效斗志？

第三节：高绩效团队过程管理

一、高绩效团队管理之目标管理

1.销售人员的任务指标设置

指标过多和没有指标是一样的结果；

关键指标的鉴定和基数设置；

2.销售任务达成方案

销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；

每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；

跟进、考核，只认方案不听原由；

二、高绩效团队管理之计划管理

1.销售分配5到原则

2.一张表、三件事，三合一升级

3.质询+PK会议

三、高绩效团队管理之标准管理

1.误区-没有标准的下场

师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；

产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；

天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；

2.红宝书是关键-标准化的业务操作手册

标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？

为什么没有标准化业务操作手册

标准化业务操作手册的标准确认

第四节：情商

一、什么是职业情商？

思考：职场中你属于哪一种？

二、职业情商修炼技巧

1.什么是良好心态

自评：你有吗？十大阳光心态

2.做好情绪管理

3.学习情商智慧

1)正确认识自己

自测：你的心态积极吗？

2)先处理心情，再处理事情

3)获得高职高薪的法宝

第四节：执行能力

一、为什么要强化执行力

1.执行力代表着竞争力

2.执行力就是战斗力

3.执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本

二、我们需要什么样的执行力

1.不折不扣，执行第一

2.执行要打破部门利益小圈子及个人成见

3.没有任何借口，令行禁止

4.西点军校校训；解放军：一切行动听指挥

5.先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行

三、如何提升执行力？

1.对公司政策与方案清晰

2.抓大放小，要事第一

3.组织第一，团队第一，选对人

4.善于管理，学会督导和检查

5.让自己成为一名销售教练

盛斌子

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总