【培训对象】

营销总监、部门经理、大区总监、区域经理

【培训方式】

讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+誓师大会+军令状；

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：

课程大纲

第一讲 展前邀约篇

一、展会目的

1.品牌宣传

2.市场调研

3.现场招商

二、市场如何细分

1.如何用大数据寻找经销商？

1)准客户来源

历史沉淀

行业购买

同行介绍

行业协会

传统媒体

网络招商

实地寻找

资源互换

跨界招商

第三方平台

微博、微信、QQ群、网络社区、论坛、SNS、百度关键字

2.原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在会场现场第一时间搞定客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3.经销商的选择标准是什么－原创排名分析法

4.案例分析：XX经销商是否合适？

三、差别化利益

1.什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2.什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定经销商需求的123法则

四、电话营销+短信群发+微信加粉

(一)微营销技巧

(二)电话行销的核心理念：

(三)电话行销的三大准则

(四)电话行销前的准备：

(五)陌生电话推销的11大步骤

(六)电话中建立亲和力的十一种方法：

(七)电话邀约话术设计及话术：

1.你们到底是干什么的？

2.你怎么会知道我的手机号码？

3.客户挂断电话怎么办？

4.我知道了

5.考虑一下

6.你们公司打的太多了

7.过一段时间再说

8.太忙了

(八)日常电话邀约时间安排：

第二讲 展场布置篇

一、展台设计布置技巧

1、展台布置原则

①目的性原则

②艺术性原则

案例：德国某公司的展台布置原则

③功能性原则

④科学性原则

⑤灵活性原则

2、设计要求

①要和谐，不要杂乱无章；

②要简洁不要复杂；

③要突出焦点；

④要明确表达主题，明确传达信息；

⑤要有醒目标志；

⑥要从目标观众的角度做设计；

⑦要考虑空间；

⑧要考虑人流安排；

⑨展台要易建易拆；

⑩设计要慎重，不轻易更改。

3、展览设计评价标准

①整齐而统一

②创造性

③时代性

④真实性

⑤时代和民族性

⑥环境意识

⑦直接审美

4、设计的规定和限制

①有关展台的规定

②有关展览用具的规定

③有关人流的规定

④有关消防的规定

⑤有关展品的规定和限制

⑥音量色彩限制

⑦有关劳工的规定

⑧有关手续的规定

二、展览设计的影响因素

（1）面积：

（2）位置：

（3）形状：

（4）形式：

（5）区域：

（6）道具因素：

① 产品展示用具：展柜、展架、展隔板、阁墩、模特儿、衣架、万宝格等

② 文图展示用具，包括展板、图框、图架、资料等；

③ 装饰用品

④ 展台用品：

三、展品布置

1.展品选择

①展品选择原则

②选择展品考虑因素

2.展示展品

①展品布置构思

②展台布置技巧

3.展台的工作

①接待客户；

②洽谈工作；

③记录；

④联络、公关工作；

⑤调研工作；

⑥操作示范；

⑦资料工作；

4.展后工作

①撤展工作主要包括展品处理、展架拆除、道具退还、回运安排等；

②提前做好展品处理的有关准备工作；

③回运的展品和展架、道具拆完包装好，交给运输公司；

④做好总结；

⑤后勤扫尾工作；

案例：把买家留住

第三讲 展场成交篇

一、创意现场吸客、引流

1.“场”不惊人死不休

2.一 “雷”到底

3.不秀下限不会“活”

4.“温情”之下暖三冬

二、接待礼仪

1.从头开始。

2.清爽的面部

3.耳部很重要

4.酒桌、吃饭礼仪，握手、递名片礼仪

5.衣着姿态

6.脚部礼仪

7.销售人员表情不可缺

三、现场接待流程

1.接待申请

2.确定接待级别

3.接待准备\细节

4.机场（车站）接车

5.安排住宿或餐饮

6.展厅参观

7.工厂参观

8.领导接见

9.安排住宿或餐饮

10.合作事项

11.领导洽谈

12.送客

13.电话回访

四、接待话术

1.客户： XXXX。你们品牌我没听过啊？

2.客户：你们这些产品大概什么价位啊？

3.客户：不用了，我就随便问问。

4.客户：你们现在国内都有多少家店？

5.客户：现在开店有什么支持

6.客户：你们公司是怎么定位的？

7.客户：开家XX的专卖店要投入大概多少钱？

8.客户：你们在哪些地方有店？

9.客户:你们哪里的专卖销售的好?月产值多少?

10.客户:你们的交期多久?可以接受订制吗?

11.客户：你们产品有哪些卖点？

12.客户：这些款式有点普通？

13.客户：一个XX平方的店大概摆多少套产品？

14.客户：像你们有哪些竞争品牌啊？

15.客户：可以多给点支持吗（比如装修、样板折扣等）？

16.客户：年返点有多少？

17.客户：意向金会退吗？

第四讲 展场传播篇

一、会展公关活动

1、开幕式

2、招待会

3、拜会

4、贵宾工作

5、支持单位

6、会议

7、礼品

8、评奖

9、表演

二、会展的广告媒体宣传

1、广告促销

①广告的规模和时间

②广告的内容确定

③广告的媒体选择

2、会展新闻工作

①新闻工作准备

②新闻工作方式与程序

③新闻片的内容特点

④新闻资料

{案例}海尔e时代新闻稿

3、记者招待会

①内部商定时间、地点、程序、内容、人员、司仪讲稿等；

②注意时间安排；

③书面邀请记者；

④准备新闻资料、讲话稿、产品照片等；

⑤提前考虑记者可能会提出的问题以及问题答复；

⑥布置现场：如主持台、座席、花篮、胸牌、签到纸、笔、饮料、纪念品等；

4、记者采访

①记者采访有两个，一是采访公司高层，一是到展台采访。

②举办记者招待会时，就可以考虑安排记者采访工作。

③应该跟传媒、主办方保持密切的联系。

④记者采访展台时，要尽量展示公司的标志或形象。

⑤考虑被采访人的知识程度和交谈能力。

⑥后续安排

5、会刊

①会刊的内容

②展会会刊编制注意事项

③电子会刊(展示电子会刊)

第五讲 展后跟进篇

一、市场开发落地

1.如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术

2.确定拜访路线

二、市场拜访

1、销售拜访的准备与计划实施

1)销售拜访前应做的准备

2)客户拜访流程及注意事项

3)成功的开场白与打开话题的技巧

4)如何赢得客户的好感

5)了解或挖掘客户需求的具体方法

6)销售员必备的销售工具

2、准经销商选择

1)望

2)闻

3)问

4)切

原创工具：打分法与排名法的PK理性分析法与感性分析法

3.集中作业与联合舰队模式

电话营销

微信群发

微信加粉

路线设计

团队PK

晨会、例会

过程管理

现场沟通话术

4.产品推介会的12大绝招

5.销售商务谈判技巧

销售谈判概念与谈判的时机

销售谈判成功的基础

销售谈判战术的运用

销售谈判成功的关键因素

销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

6.SPIN顾问式的销售方法

关键问题答疑

SPIN顾问式销售技巧介绍

如何使用SPIN销售技巧

SPIN顾问式销售技巧的注意事项

实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练

三、市场开发驻守

1.样板市场如何打造？

团队管理模式

产品管理模式

分销管理模式

经营管理模式

市场推广模式

店面管理模式

2.如何二次低成本市场开发？

盛斌子

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总