【培训对象】

区域经理、业务员、代理商业务员

【培训方式】

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：

课程大纲

上篇：精准营销之市场开发

一、市场如何细分

1.如何用大数据寻找客户？

2.原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3.客户的选择标准是什么－原创排名分析法

4.如何通过“望闻问切”快速锁定客户？

5.原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？

6.案例分析：XX客户是否合适？

二、差别化利益

1.什么是客户内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2.什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定客户需求的123法则

三、接触点

1.渠道类型及选择分析

家装公司

行业经销商

大家居操盘手

设计师

五金渠道

工长、安装工

传统家居建材代理商

横向品牌代理商

会销渠道

中小创业者

隐性渠道

大客户：门企或房企

工程代理（专注于别墅、会所、高端商业楼盘开发的客户）

跨界进入者

红顶商人

其他代理

2.市场开发前的基本配置

1)商务礼仪

2)标准话术

3)套餐物料

4)合同

5)关键政策

6)市场开发建议书

3.准客户选择

望

闻

问

切

原创工具：打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

4.出奇制胜市场开发——20种开发方式

1)网红+直播+全网裂变模式

2)实地寻找与创新

实地寻找的5种创新模式，8种客户类型

3)裂变式招商

如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化

4)自媒体招商3法

5)会员引流的2种方式

6)微营销社群引流的裂变模式

朋友圈

小程序

社群

订阅号

7)引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

网红定义

什么样的人才能成为网红

网红做什么？

直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池

小程序的定义

小程序的三层分销机理

直播的话题设计

小程序+社群的5种方法

小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

社群中人员分工与角色扮演

直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

8)大数据流量池

9)网络招商

10)转介绍

11)三位一体招商

直播+网红+体系招商的模式

12)样板市场

13)传统媒体

14)商会、协会

15)实地寻找

16)微营销招商

如何蓄水

如何经营朋友圈

如何设置话题

如何在微信端进行互动

如何在微信上进行邀约

如何利用准客户群进行招商

微信引爆的135法则

四、引爆点-快速成交客户的动作分解

1.背景调查

2.不同类型客户痛点分析与应对策略

1)老油条型

2)专家型

3)菜鸟型

4)行业外型

5)进取型

6)保守型

3.绝对成交话术大全（原创独家经典）

1)客户说价格太高？

2)当客户异议公司的政策不够灵活？

3)客户异议要求“独家经销或者总代理”？

4)客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？

5)当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？

6)当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？

7)当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”

8)投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？

9)客户任务量是如何制定的？怎么下发？

10)产品不合能否退货？

11)你们的支持不到位？

12)完成率高如何奖励？

4.绝对成交万能公式

5.销售商务谈判技巧

处理谈判中异议的方法

销售谈判概念与谈判的时机

销售谈判成功的基础

销售谈判战术的运用

销售谈判步骤

销售谈判成功的关键因素

销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

下篇：精准“三位一体”市场开发系统

一、市场开发准备

1.网络地图

2.准客户资料库收集12招

3.市场开发准备

二、市场开发落地

1.如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、电话沟通话术

2.集中作业与联合舰队模式

1)电话营销

2)微信群发

3)微信加粉

4)团队PK

5)晨会、例会

6)过程管理

7)现场沟通话术

8)人员分工

9)过程PK，销售排名

10)报表体系

3.产品推介会的12大绝招

三、会销引爆

4.会销的基本做局

基本服务

增值服务

硬性洗脑

软性洗脑

5.会销的信心流程设计

公司实力介绍

新品展示与推介

相关政策宣讲

专题培训

产品体验自助西式餐点

红酒、咖啡、茶饮

灯光、钢琴、音乐

微电影

现场布置

6.潜力网点的成交

1)解答客户的疑问

2)表达合作态度和信心；

3)确认对方合作条件、态度；

4)正式明确合作关系、签定合作协议；

5)收取加盟保证金

6)采取终端展示空间支持；

7)确认终端展示方案、出资比例、施工周期；

8)培训导购人员、跟进终端建设、设计开业促销、策划市场推广活动；

9)拟定老板、店长统一总部培训的时间

10)协助第一次进货，明确价格政策，标价；

盛斌子

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总