课程大纲

第一部分：大客户开发

一、信息收集

(一)工作模块

1.工作核心要点

2.核心技能

3.参与人员

4.实施中常犯错误

(二)任务清单

1.通过各种途径收集到相关客户信息

2.对客户信息进行筛选或比对

3.对客户信息进行汇总

二、深度接触

(一)工作模块

1.工作核心要点

2.核心技能

3.参与人员

4.工作中常犯错误

(二)任务清单

1.电话预约及上门拜访

2.明确客户内部组织架构及决策流程

3.推进与决策人的关系增加好感，激发兴趣

三、技术交流

（一）工作模块

1.工作核心要点

2.核心技能

3.参与人员

4.工作中常犯错误

（二）任务清单

1.向客户送样

2.邀请客户相关决策人到公司参观考察

3.让技术关键人对我方产生倾向性

4.样品测试通过

四、商务公关

(一)工作模块

1.工作核心要点

2.核心技能

3.参与人员

4.工作中常犯错误

(二)任务清单

1.制定商务公关方案

2.竞品防御策略

3.关键决策人重点跟进

五、商务谈判

(一)工作模块

1.工作核心要点

2.核心技能

3.参与人员

4.工作中常犯错误

(二)任务清单

1.商务谈判策略准备

2.商务谈判技巧与礼仪

六、合同签订

(一)工作模块

1.工作核心要点

2.核心技能

3.参与人员

4.工作中常犯错误

(二)任务清单

1.销售合同签订流程

2.销售合同管理重点

七、货款回收

(一)工作模块

1.工作核心要点

2.核心技能

3.参与人员

4.工作中常犯错误

(二)任务清单

1.付款流程

2.进度跟进

八、客情维护

(一)工作模块

1.工作核心要点

2.核心技能

3.参与人员

4.工作中常犯错误

(二)任务清单

1.建立长期客情维护机制

2.客户生命周期管理

3.顾客忠诚度管理

4.多层面满足客户需求

第二部分：大客户维护管理

一、大客户经理的职业形象管理

1、肢体语言礼仪：无声胜有声

2、表情礼仪：微笑是世界共通语

3、语言礼仪：你一开口,我就能了解你

4、成功着装礼仪：服饰写满社会符号

5、妆容礼仪：化妆就是给脸穿上衣服

6、微笑训练：微笑是世界共同语

二、大客户沟通技巧

1、寒暄的艺术

2、摸清大客户需求：不急着介绍产品

3、倾听的技巧：配合肢体语言

4、换位思考：站在大客户的角度上思考

5、老鹰式的沟通：销售员对人性的理解，对人的个性及时掌握

6、不知不觉融入大客户销售：及时确认需求并介绍产品与服务，签订定单

三、如何与大客户建立良好关系？

1、建立良好的第一印象

2、关注大客户关注的事

3、认真经营关系

4、增强自信

（1）用亲身经验作更有自信的沟通

（2）作更为清晰简洁的表达

（3）注意自己的优点及大客户的优点

5、体验赞赏的力量

（1）真诚赞美对方

（2）赞美技巧

案例：宝洁公司的大客户维护管理

四、大客户礼品公关技巧

1、礼品的选择——不以贵为标准

2、礼品需精美包装——体现送礼人的感谢之情

3、赠送的时机

4、馈赠大客户礼品的禁忌事项

五、如何让大客户信任您？

1、关心大客户利益如同关心自己的眼睛

2、差异化的服务项目

3、不合格产品与客户投诉的处理

六、如何“零距离”服务大客户？

1、缩短服务环节的时间

2、加大主动服务频次

3、建立有效的大客户反馈机制

七、大客户关系管理四个层次

1、基本数据共享

2、业务协同

（1）确保实际提供与承诺的一致性

（2）创造以客户为中心的文化

（3）减少客户流失率和延长与客户的关系

（4）设计个性化的忠诚计划

（5）对高价值的客户投入额外的精力

3、进行业务流程重组

4、商业智能

八、大客户数据库管理

1、建立“大客户资料卡”的用途及好处

（1）可以区别现有大客户与潜在大客户

（2）便于给大客户寄发广告信函

（3）利用大客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划

（4）了解每个大客户的销售状况，并了解其交易习惯

（5）当业务员请假或辞职时，接替者可以为该大客户继续服务

（6）订立时间计划时，利用大客户资料卡可以制订高效率的具体访问计划

（7）可以彻底了解大客户的状况及交易结果，进而取得其合作

（8）根据大客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策

2、大客户经理要善用“客户资料卡”

（1）每周至少检查每位业务员的大客户资料卡一次

（2）提醒业务员在访问大客户前按规定参考资料卡的内容

（3）要求业务员出去访问只携带要访问的大客户资料卡

（4）要求业务员访问回来时应交回“大客户资料卡”

（5）在每月或每季终了时，区域主管应分析大客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考

（6）应参考“大客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”

（7）将填写大客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目

（8）大客户经理更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）大客户的交易成果

（9）检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款

3、“大客户资料卡”管理原则

（1）动态管理

（2）突出重点

（3）灵活运用

（4）专人负责

九、如何管理想“跳槽”的大客户？

1、大客户“跳槽”的征兆有哪些？

（1）大客户正在“分羹”给更多的企业

（2）大客户正在实施企业发展战略调整

（3）大客户公开宣布调整采购模式

（4）渠道冲突出现而又难于平抑

2、大客户为何要叛离？

（1）第一方面：不可控因素

（2）第二方面：可控因素

3、如何防止大客户叛离？

（1）一个沟通

（与大客户始终保持深度沟通）

（2）二个一致

a、与大客户对产品的需求保持一致

b、与大客户的企业发展战略保持一致

（3）四个保证

a、保证产品质量

b、保证服务质量

c、保证物流顺畅

d、保证利益最大化

分享：防止大客户叛离的10种武器

盛斌子

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总