课程大纲

第一节：什么是联合生意计划？

案例：张三是如何被干掉的？

结论：

结论1：厂商关系的三种层次与维度

结论2：联合生意计划势在必行

第二节：为什么要与经销商构建联合生意计划

1.厂商之间的结构性矛盾

案例：家电行业商企的“联合抵制”风波

案例：格力与国美的断货风波

2.代理分销的结构性矛盾

案例：潮州人在某消费品领域的生意逻辑

3.流通链条上“定倍率”的结构性困困境

案例：算算传统生意厂家到消费者手中链条价格倍率

4.移动互联，自媒体对传统流通领域的改造

案例1：信息是如何变得透明的

案例2：传统产业基本上都可以重塑一次

第三节：如何构建经销商联合生意计划

一、教练式赋能

(一)步骤⼀、做好业务评估

这是做好业务评估的前提，⽽且⽣产企业和经销商必须达成⼀致:

1、做好公司在所在市场的⽬标分析

1)市场⽬标

2)销量⽬标

3)渠道⽬标和渠道策略

4)终端表现⽬标等等；

2、做好经销商分析找到⽣意机会点

1)经销商品牌组合

2)产品品类组合

3)⼚商组合

4)资源组合等等；

3、做好差距分析

1)分析公司和经销商的现有状况与资源

2)要做到双⽅的⽬标与实际市场状况的差异程度并找到差距；

3)锁定核心关键要素

4、做好⽣意机会点分析

1)以市场上可能出现的⽣意机会点为核⼼

2)站在经销商的⽴场上向其证明接受公司所瞄准的机会点可能会给经销商带来的利益。

5、上述四个分析做好了以后就可以进⾏业务评估。业务评估包括：

1)销量分析（⽐如品项销量分析、地区销量分析、客户销量分析等）

2)利润分析（⽐如回款天数、品项利润、渠道利润、客户利润等）

3)业务覆盖分析（⽐如品项覆盖的数量、⽹点数量、品类终端表现等）

4)库存分析（⽐如各品类库存数量、各品类周转次数和周转效率、品类的保质期等）

5)费⽤分析（⽐如销售费⽤、管理费⽤、财务费⽤以及品类摊销费⽤、品类覆盖费⽤、品类的利润回报等）。

6)其他双方共同商定的指标

7)指标聚焦：

结果指标

过程指标

动作指标

(二)步骤⼆、落实好计划制定

1.制定计划时建议以“年”为时间单位进⾏年度的计划制定

2.结合实际考虑⽬标的可⾏性，与经销商作好分析与评估：

1)经销商年度⽣意发展策略

品类策略

渠道策略

价格策略

分销策略

激励策略

其他

2)经销商年度销量计划：

分解到产品、品类、地区、客户、⼈员、时间段等⽅⾯；

六度分解

责任状

3)3经销商年度促销计划与联合推广计划

包括⽤什么产品推广

做哪⼀类渠道的推广

做哪⼀类型的促销

促销的时间段、促销的⼯具等等；

4)经销商年度分销覆盖计划

包含分销⽹点、分销数量、分销地区、分销价格、分销的品类等。

(三)步骤三：做好培训⼯作

制定好了业务计划就需要销售组织完全了解和掌握计划内容，所以适当的培训教会销售⼈员透彻了解学习计划内容是⾮常重要的⼀环往往马虎不得。

1.集中洗脑

2.一对一签订责任状

3.经销商体系动员大会

4.现场仪式化

(四)步骤四、做好计划执⾏与过程管理

再好的计划都需要不折不扣的落实执⾏，⽣产企业和经销商的销售组织都必须共同遵守共同执⾏，同时做好⼀些计划执⾏的呈现⼯具，

1.反馈实际执⾏过程中的进度、对⽐、结果

2.⼀般以“⽉度、周”为单位进⾏数据上报，包括销量数据、品类数据、促销实施数据、库存数据、分销覆盖数据等，

3.企业和经销商销售管理组织对数据和汇报进⾏督导与实地考察了解。

4.下达以月为单位的联合生意计划

5.用六大场景赋能联合生意计划

1）经营数据分析

2）销售排名

3）过程培训

4）会议场景

5）过程激励

6）销售预警

(五)步骤五、做好⽣意计划回顾

在计划的执⾏过程中，总会出现理解的偏差或者执⾏上的⾛样，所以⽣产企业的销售管理组织和经销商销组织务必对计划的具体实施进⾏实际考察和拜访，并将实际考察和拜访得到的定性和定量分析与销售组织呈现的数据进⾏⽐较和核对，重新检讨计划、分析数据、找出差距、调整策略并提出进⼀步的⽅案。

二、合伙式赋能

(一)什么是合伙式联合生意计划？

(二)如何构建合伙式联合生意计划

1.众筹

案例：成都某家具经销商的心路历程

2.联盟

案例：苏州某大经销商的大+体验管的模式

3.事业部

案例：经销商的虚拟利润中心模式

4.股份公司模式

案例：常州某经销商厂商事业部模式

5.四专代理模式

6.合伙人制度

7.工贸公司制度

8.连锁加盟模式

案例一：广东四会何姐的合伙人模式

案例二：广东佛山美的去分销化的启示

案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制

—结束—

盛斌子

专业能力：

1、专注消费品、家电、家居建材、大客户领域的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

2、主要研究方向为：移动互联时代的新零售全网营销及其落地、管理、领导力等

3、二十余年知名企业销售与市场经验，曾任海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理等。

获得荣誉：

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2016年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

2019-2022年中华讲师网、中国讲师网百强讲师

广东科技大学客座教授

研究方向：

管理与领导力、渠道管理，家电，建材、消费品新营销，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：

部分咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、营销管理体系，700家核心客户管理、4000家终端管理标准、 2006－2009营销政策制定；

2.惠发食品：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

3.扬翔股份（食品深加工）营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理体系（目标、计划、执行标准、与激励体系）营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居营销战略、渠道商业模式、销售管理体系核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

核心课程：

1.高绩效管理与领导力

2.《团队管理与领导力》

3.《新零售系列课程》：销售成交、渠道开发、全网营销

4.《如何制定营销（经营）计划》

5.目标与计划管理

6.《营销精英业务技能及综合素质提升》

7.《精准营销之经销商开发与营销模式创新》

8.渠道设计与开发

9.大客户开发与管理

10.终端爆破-立体整合营销推广突围

11.商业沟通与谈判

部分客户名单：

内训课：

雷士照明11场，惠发食品2场，扬翔股份（食品、猪肉深加工），飞鹤乳业、金色丰度（农副产品）、隆平高科3场（农产品），金种子，金博大复合肥，轻工盐业（调料），维布洛安舍（快消），上海农工商超市集团、索契母婴，索菲亚集团2场，海尔集团4场、海信电器3场，慕思集团、四季沐歌3场、九阳电器3场、沁园净水、森歌、香港皇朝家私、罗莱家纺3场，顾家家居2场、年年红家具，亚振家具2场、皇朝家具2场、德高建材2场、欧普照明、荣事达家电12场、圣象地板9场、大自然地板3场，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、马可波罗、西顿照明2场、乐宜嘉家居5场、乐尚家居、华艺照明2场、OKES照明7场、冠华照明、万新光学、朗能电器5场、塞纳宫爵、顾家电器13场、西门子开关、正泰电器、鸿雁电气3场、惠达磁砖6场、环球石材3场、永高管材5场、红星美凯龙3场、斯帝罗兰家居、福田电工、马可波罗陶瓷、胜球灯饰、云浮石材、台湾立壕精致建材、方太集团5场、名家建材、一一木门、福临门世家、生活家* 巴洛克2场、五星电器2场等，麦克维尔空调3场，东鹏陶瓷3场

客户评价：

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——隆平高科集团商学院，张院长

盛老师的课程，像喝酒，酒是陈的香，盛老师的课程，越听越有味，赤裸裸的干货，又是工具、又是案例，最重要的是，听盛老师的课程，全程都是嘿！！！

——罗莱家纺全体经销商

盛斌子老师的课程不仅有背景知识，还有工具导入、行动计划、操作手册，物超所值，虽然不是我们这个行业的，但仿佛是为我们量身订做的

——海信电器李总

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得飞快。

——圣象地板经销商

实战、实在、实用，盛老师，我们爱你！！！

——惠发食品

盛老师的课程很多实用工具，对于我们营销落地，功不可没

——顾家家居阿丽

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——飞鹤乳业

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2018年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，立于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——康佳集团营销中心总经理 吕总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——香港皇朝，总经理，储总