课程目标：

学员学习本课程后，应能…….

1.学习拥有主动积极的阳光心态， 赋能销售团队；

2.掌握销售沟通中的核心规律与技巧；

3.掌握DISC性格测评原理，并能够快速识别不同人的特质；

4.不同行为风格的业务人员，如何与客户有效相处及沟通；

5.掌握针对不同性格客户的沟通管理技巧；

6.掌握高效沟通的基本结构、改善与他人的亲系；

7.如何透过客户相关朋友圈人脉进行业务拓展；

8.如何深度挖掘客户需求，扩大合同单值，提升销售；

9.掌握情感账户的知识， 与客户建立良好人际关系；

10.了解学习运用同理心沟通处理冲突、达成目标、合作共赢；

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课程对象：

销售团队管理人员及销售兴趣者、个人品牌运营者；

授课方式：

互动教学，多元学习，分组讨论，案例分析，工作实例应用；

课程内容：

开场：团队自我介绍，讨论，你觉得销售运营过程中，有哪些问题？

单元一：积极主动—自驱力

销售人员应对压力积极心态提升篇

1.选择的自由

1）我有选择的自由， 并对我的选择负责

2）人类的四大天赋：根据原则， 三思而行

2.使用主动积极的语言

1）对外界负面刺激有效管理

2）主动积极的语言是领导力的语言

3.销售人员的正念心态

1）客户每个行为的背后都有一个正向意图

2）关注影响圈， 扩大可信度， 促进成交

探讨： 如何令客户的行为发生改变？-- 改变自我、积极行动！

单元二：效率提升—执行力

销售人员工作效率提升篇

1.要提升销售业绩就必须提升效率

1）按照优先顺序有效做事

2）激发销售人员的执行力。

2.销售人员需要将精力放在要事上

小测评：销售人员每天忙忙忙？ 到底你在忙什么呢？

1）识别销售人员的工作处于第几象限？

2）专注于最重要的事务，放弃不重要的事务。

3.如何聚焦工作于重要的事情？ 如何有效地进行客户管理？

4.销售人员精力管理--每周计划，每日计划

探讨： 卓越销售的效率管理法则是什么？

单元三：火眼金睛--识客力

销售人员客户类型识别能力的提升篇

1.识别客户类型的三个层次

1） 识别层次—观察客户的类型与反应

2） 运用层次—他想要什么？探索客户的需求

3） 管理层次— 知道他需要什么，提供解决方案

2.DISC性格解析

1）性格风格的冰山理论

2）如何从他人角度出发，了解客户需求

力量型（D型）

·D型人代表人物及特质

·视频点评示范

·视频分解解析:出场、打招呼、购买需求、购买压力

·Dominance力量型（指挥者）的工作特性

·与“D”型客户相处的基本原则

影响型（I型）

·I型人代表人物及特质

·视频点评示范

·视频分解解析:出场、互动、购买需求、购买压力

·Influence影响型（社交者）的工作特性

·与“I”型客户相处的基本原则

稳健型（S型）

·S型人代表人物及特质

·视频点评示范

·视频分解解析:出场、与人相处、面对压力、购买需求、 如何了解S类型客户的真实需求， 帮助其做出购买决策？

·Steadiness稳健型（支持者）的工作特性

·与“S”型客户相处的基本原则

思考型（C型）

·C型人代表人物及特质

·视频点评示范

·视频分解解析:出场、互动、购买需求、面对压力

·Compliance思考型（谨慎者）的工作特性

·与“C”型客户相处的基本原则

3）识别自我特质， 同时如何快速识别客户的不同类型？

案例探讨： 如何快速识别门店客户的不同类型与采购需求？

单元四：知彼解已--沟通力

销售人员客户沟通能力提升篇

1. 沟通的定义与方式

1）销售过程中存在的沟通问题；

--分组讨论及呈现

2）客户管理的有效沟通方式

2.销售人员需要掌握的有效沟通方法

1）销售人员沟通黄金定律—已所不欲， 勿施于人

2）掌握主动积极的正念沟通、赋能销售团队

3）客户需求挖掘法--SPIN提问法

情境案例： 如何透过客户的人脉圈， 建立良好的关系？

3.高情商销售人员真诚的沟通方式

沟通“三明治”法

赞美法

情境训练： 懂人性、拓人脉

单元五： 同理共情--幸福力

与客户同理交流， 签单合作共赢

1. 如何进行客户的情绪管理

案例探讨：当客户情绪激动地进行投诉时， 销售人员该如何应对？

1）负面情绪的有效觉察

2）负面情绪的四种管理策略

3）情绪沟通法宝--高效能的交流以理解为基础

2. 与客户建立信任关系、促进定单

1）客户管理基本思路

2）客户关系发展的四个阶段

3） 客户的信任= 组织信任+ 个人信任

4） 如何与客户建立情感帐户的正向交流？

互动探讨： 如何通过在客户的情感帐户上存钱， 透过关系促成定单？

3. 建立客户信任关系四步曲

建立好感--会说话、会做人、会做事

建立信任10大招

了解客户需求--组织需求+个人需求

提供利益满足客户需求

4. 同理心沟通化解冲突， 与客户合作共赢

互动探讨： 孰对孰错--美女还是老太太？

1）处理冲突的四步骤

2）同理心的四个特征

3）高情商销售人员如何察言观色？

4）化解冲突良方--同理心沟通

案例探讨： 面对冲突， 高情商销售人员如何有效化解、合作共赢？

蒋嫦娥

蒋嫦娥

淘高考青少年生涯规划研究院院长、ICF PCC国际教练联盟认证教练

美国智睿咨询公司DDI领导力认证讲师；美国智越咨询AG领导力英文认证讲师；美国4D领导力查理亲授认证教练；澳大利亚GenosEI情商领导力认证讲师；国际教育协会AIE国际注册生涯规划师；实践家DISC性格分析讲师及顾问；厦门人才中心&高新人才中心领导力特聘讲师；中国社会科学院人力资源硕士；淘高考青少年生涯规划研究院院长；现任：厦门泰易特人力资源管理咨询有限公司CEO曾任：德国海拉（Hella）厦门汽车电子有限公司人力资源总监曾任：美国百得（Black&Decker）工业有限公司人力资源经理曾任：德国林德（Linde）中国叉车有限公司总部人事处处长、厦门分公司财务经理

正文

蒋嫦娥，女， 中国社会科学院劳动经济学（人力资源管理）硕士学位、湘潭大学外语系德语专业本科学历。二十多年大型跨国欧美企业人力资源管理及人才培养开发经验，致力于青少年生涯规划发展以及职场教练领导力训练。

人物经历

2006年赴美国参加全美知名领导力机构智越（Achieveglobal）学习，获得一线领导力全球认证讲师资格

2016年于深圳获得美国智睿DDI领导力认证讲师资质；通过了ACTP专业教练训练并且获得ICFPCC高级教练认证资，同时开发出七门国家版权课程并获国家版权局登记。

2020年承办厦门市思明区大学生就业训练营

2021年厦门市“赢名企 淘未来”大学生竞职大赛总负责人。

核心课程

国家版权课程《赋能教练型领导》版权号：2018-L-00625559

国家版权课程《卓越团队领导力》版权号：2020-L-01157313

国家版权课程《情商教练领导力》版权号：2020-L-01157312

国家版权课程《高效职场竞争力》版权号：2018-L-00651055

国家版权课程《APC陪伴式效能教练》版权号：2020-L-01157314

国家版权课程《高情商教练型父母》版权号：2019-L-00764140

国家版权课程《新高考背景下的中学生学涯规划》版权号：2018-L-00693619

国际版权课程《知彼解已的DISC高效沟通》

国际版权课程《情商领导力》

国际版权课程《正念领导力》

精典课程《领导者向下沟通修炼》

精典课程《团队领导力》

精典课程《内训师公众演讲及授课技巧》