课程大纲

第一单元：销售的观念

1、顶尖销售高手的八大销售职能？如何以销售为荣，以销售为使命，乐在销售。

2、如何成为顶尖销售高手？ 学习“决胜边缘”的技巧使业绩惊人的提升。

3、什么是顾客导向型销售模式？一个模式的转变成就的是员工业绩成倍的增长。

第二单元：销售工作的心理态度

1、如何使自己保持长期乐观、积极、进取、激情的心理状态？

2、学习改变你一生的心理定律。（实战演练）

3、销售中堪称金科玉律的态度都是哪些？你对于顾客和自己应当分别持什么样的态度。

第三单元：开启你的销售潜能

1、学习如何克服“被人拒绝的恐惧感”？发展出自己永不放弃的决心和信心！立即行动！

2、如何开发你的销售潜能？培养卓越的销售个性。培养追求卓越的责任者个性。

3、了解自我价值，教你如何建立自我价值。培养销售人员的心理抗挫水平。

第四单元：顾客为向导的销售模式

1、如何与客户建立相互尊重、相互信任的长期友谊关系？（运用神奇的销售态度）

2、当你面对精明的、挑剔的、厉害的客户时，你有哪些积极应对的技巧？

3、从顾客满意度出发，运用顾问式销售技巧，让销售变得温和而高贵。

第五单元：建立信任度的技巧（实战演练）

1、如何满足顾客潜意识层的心理需求，建立长期的、亲和的信赖感？（实战演练）

2、了解驱使顾客购买的“七大心理定律”,激发顾客的购买欲望。

3、学习【间接效应】的应用，练习四种提问方式的不同用法，发挥其在建立信任度上的巨大价值。

第六单元：聆听的技巧（实战演练）

1、如何让顾客从你的聆听中感受到你的尊敬、专业、善意？

2、练习如何听出顾客话语中的情感？听出顾客说话的模式，听出顾客的潜台词与潜在需求。

3、练习怎样聆听顾客才会愿意跟你说？

第七单元：提问的技巧（实战演练）

1、如何了解客户的需求？发现客户的问题，找到“关键按钮”促成交易？

2、了解顾客的两大购买动机是什么？（结合美容行业的现状，现场实战演练）

3、练习如何利用提问来引导顾客按照你设定的框架进行思考？

第八单元：销售解说技巧（实战演练）

1、成功的销售解说，是如何激发顾客的“关键购买理由”来快速成交的？

2、如何将产品“功能与特色”与顾客“好处和利益”相结合，引导顾客快速成交？

3、如何设立一个有系统的、准备充分的、结构化的销售解说模型。

第九单元：异议处理技巧（实战演练）

1、如何将顾客的“反对意见”转换成销售成交的关键因素？（结合美容行业的现状，现场实战演练）

2、何谓“异议的六点法则”？如何才能更具专业水平的处理顾客的拒绝和异议？

3、如何分辨最常见的“九种异议”如何处理异议？把成交阻力变成交助力？

4、如何才能更从容、更具专业水准地处理顾客的异议？

用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁?

2.我要跟客户谈什么?

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5.顾客为什么要买单?

6.顾客为什么要现在买单?

1、如何将顾客的“反对意见”转换成销售成交的关键因素？（结合美容行业的现状，现场实战演练）

2、何谓“异议的六点法则”？如何才能更具专业水平的处理顾客的拒绝和异议？

3、如何分辨最常见的“九种异议”如何处理异议？把成交阻力变成交助力？

4、如何才能更从容、更具专业水准地处理顾客的异议？

用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁?

2.我要跟客户谈什么?

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5.顾客为什么要买单?

6.顾客为什么要现在买单?

第十单元：专家式成交的技巧（实战演练）

1、如何处理“价格异议”？（实战演练处理“价格异议的三句话”）

2、如何克服销售人员销售成交前的心理障碍？运用创意性成交技巧，争取成交机会？

3、掌握成功销售的十大关键。

4、学会如何判断顾客表现出来的购买讯号。

销售过程卖的是什么？ 答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢!

专家式成交

1、长期运用建立信任度技巧，使员工自信，顾客满意，让顾客持续到店

2、员工能够精准的找到顾客需求，顾客不再反感，提高顾客满意度及信任度，实现双赢

3、员工轻松掌握产品介绍的核心技巧，销售事半功倍，实现业绩倍增

4、100%复制、可执行的专业话术，让员工面对顾客提出的任何异议都能引刃而解，化成交阻力变成交助力

5、员工掌握100%成交技巧后，能有效的引导顾客自己说服自己，实现自我成交；员工在轻松快乐成交顾客的同时提高顾客的满意度及信任度

池永生

池永生

著名企业实战执行力专家

打造高效团队资深教练

中国学习型组织倡导者之一

中国军事化骨干团队训练专家

中国实战派执行系统导入专家

国内知名企业经营管理专家、文化专家导师

【授课风格】

池老师采用美国一流的互动式教学风格，生动、幽默，案例深入浅出。他的演讲风格对学员有着极大的吸引力和启发性。池老师把高深的管理学变得浅显易懂，让学员喜学易记。无数领导者参加培训后提高了管理水平，提升团队执行力，增强了公司的向心力和凝聚力，提高了团队的整体战斗力，使企业步入正轨迈向正规化，持续化，为企业带来了长久效益，深受学员的好评和尊敬。

主讲课程

领导力、执行力、团队建设：

《销售团队战略人力资源管理》《如何做优秀的中层经理》《赢在执行力》《五项管理》

《压力与情绪管理》《高绩效团队建设》《打造团队超级执行力》

《团队高效沟通》《团队职业化训练》

《正能量与责任》

服务客户（部分）

波斯登集团、红豆集团、圣象地板、东鹏陶瓷、青田家私、顺德家居博览中心、西山文武学校、

蓝吉骐汽修、华凤铝箔、海越电子、神昌金属、绿人国际、三晶电气、美电贝尔、

中濠酒店、巧美化妆品、科达集团（科尔海悦酒店）、劲力超重设备、金辉酒店、

丰田、尼桑、日产、雪铁龙、佳亿化纤、亚湾文具、天力物业、粤华物业、

台湾水泥、福雷电子、拓泰药业、博宏药业、景泽汽配、利晶玻璃、天滋国味、

表妹饮食、通力达物业、郭氏眼科、博一格数码集团、

重庆金易房地产有限公司、北京中融白鸣等