【课程背景】

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。

为什么老总成了最大的业务员，而销售团队却业绩平庸？

为什么销售冠军的离职，会带来巨大的业绩危机？

为什么单兵作战很厉害，团队出击却很混乱？

为什么一流公司培养出大批一流的销售团队，而平庸的公司总是依赖某个销售明星？

【课程价值】

站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。

授课对象

董事长、总经理、全体销售精英/销售主管/销售经理

授课方式

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程亮点】

较之以前和目前其他课程，加入更多训练方法。让培训回归价值本身，让学员从听的懂到学会做。

【授课形式】

实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%

【课程大纲】

第一节：战略营销

一 营销的基本理念

1.近70年销售的发展

2.营销的未来水平化而非垂直化

二 营销的发展趋势

1.市场从单一到复杂

2.客户从天真到天才

3.关系从线性到立体

三 用心设计新的营销模式

1、未来的“客户趋势”——创新

2、现在的“成交习惯”——标杆

3、过去的“成功经验”——沉淀

四 如何承接营销模式

1、营销组织架构——内部的价值链组合

2、营销激励机制

——激励客户、激励员工、激励伙伴、激励市场

3、与企业营销相关的现代企业组织：

品牌中心：品牌传播、媒体关系、危机公关

渠道中心：分销渠道开发、维护、培养、服务

信息中心：商业情报的收集、分析和运用

市场中心：指挥围绕市场的系列活动

销售中心：承接业务指标并激发客户需求

售前技术中心：支持业务团队实现顾问式营销

客服中心：推动客户满意度与客户的转介绍

海外业务中心：履行业务逐步国际化的使命

第二节：OFT1

FI接触

一 消费者消费行为节点分析

1、动机

2、考虑

3、寻找

4、选择

5、购买

6、体验

二 消费者体验价值的起点----接触

1、没有接触，就没有成交。

2、让客户感动的一定不是产品，而是接触的人。

3、接触的目的是准确无误的传导客户价值。

三 接触的首因效应与持续效应

1、第一次接触，决定合作效率。

2、持续的接触，决定合作地位。

四 企业接触客户的三大部门

1、市场部：

找客户找不到，怎么办？把方向明确、把客户细分！

2、销售部：

设计接触的漏斗，接触谁？怎么样使整个过程更有效？

3、客服部：

设计维护的漏斗，维护谁、怎么样使你的投入更科学？

五 通过接触降低交易成本的主要方法

1、专业接触：接触水平越高，营销水平就越高

2、有效接触：一定是团队的专业化接触而非个人

3、持续接触：用机制保证或强迫接触

T1 流程训练

1、如何设计工作流程

2、流程分析内容

3、流程分析模型

4、营销流程设计的步骤

5、流程优化的工具清单

第三节：OFT2

F2投资

一 销售的本质

没有商品这样的东西，顾客购买的不是商品，而是解决问题的办法。

顾客购买的也不是解决问题的办法，而是解决问题之后的感觉。

二 让客户把消费变成投资

（1）、共生共赢才是销售的出路——投资

（2）、什么叫投资？----价值主张

三 如何引导客户的投资意识

1、追溯希望法

2、放大痛苦法

3、战略同盟法

四 如何复制顾问式销售方法

制造工具—让100%的个性化，变成80%的工业化。

建立团队—让客户感觉你很专业的最佳途径莫过于用团队替代专家。

确定机制—建立经验复制机制，顾问级销售员的晋级机制。

强化训练—情景模拟法、换位体验法

T2职责训练

1、工作分析的系统模型

2、工作分析的规范过程

3、岗位职责的信息来源

4、岗位职责的设计方法

5、岗位职责的编写示例

6、工作职责的诊断优化

7、岗位职责编写注意事项

第四节：OFT3

F3感恩

1.如果没有感恩的心态，就无法从客户价值出发

2.产品的价值、企业的形象将会被降低

3.客户的需求将被忽略，团队就会充满抱怨

4.剩下的就是商家间大打价格战

5.最后是被消费者抛弃

一 忠诚客户的特征

1、周期性重复购买

2、同时使用多个产品和服务

3、向其他人推荐企业的产品

4、对于竞争对手的吸引视而不见

5、对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误

二 企业发展的原点

对外：客户

对内：员工

1.独立专职的售后服务

2.销售人员回馈客户信息流程

3.只有营销部门做客户价值是远远不够的九段司机、门卫、前台、财务、物流......

三 如何管控售后服务

1、服务时间是什么时候

2、服务的内容是什么

3、服务时候用什么工具

4、谁来执行这个服务

5、完成的标准和结果定义是什么

6、做不到怎么自罚

7、谁来检查

四 营销工业化的核心内容

1、用团队取代对能人的依赖

2、用机制取代对责任心的依赖

3、用工具取代对天赋的依赖

4、用训练取代对兴趣的依赖

T3制度训练

1、制度类文书的内容

2、制度的条款构成

3、管理制度框架设计

4、市场营销管理制度编制规范

5、市场营销管理制度设计步骤

第五节：OFT4

F4分享/共享

一 封闭与开放环境下人的特点

1、封闭环境下人的特点

（1）人与人之间缺乏沟通，各自表现为心灵闭锁

（2）员工在工作上缺乏积极性、主动性和创造性；

（3）员工为了取悦于“家长”，随意破坏企业管理程序，中层管理人员会失去存在的意义，放弃责任；

（4）企业会形成一些不必要的“小集团”，破坏正常的信息沟通程序；

（5）员工工作绩效平平，却为了保住某一位置，表现出破坏团结的行为；

（6）企业发展缺乏战略考虑，人人都在“为今天”而活着。

2、开放环境下人的特点

（1）企业员工之间是平等的同志式的关系；

（2）所有员工在工作上积极主动，充分发挥各自的创造性；

（3）所有员工能以健康的心态对待周围所发生的一切

（4）企业员工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息沟通程序，自觉参与科学决策的制定；

（5）企业员工都明确自己的职责，并在各自的岗位上卓有成效；

（6）每个员工都明确企业发展目标，并团结协作，努力实现企业目标；

（7）员工为在这样的企业工作感到自豪。

二 分享/共享包括的内容

1.开放式办公环境

如：公开式承诺，对事不对人的开放讨论，开放的办公平台工具的应用等。

2.知识与经验的分享与共享

共享：工具，话术，方法，流程；

分享：感悟，感受，经验，主意.

三 如何打造开放分享

1、建设开放分享的平台

2、做开放分享的推动

3、举办分享会

4、做好分享会的要点

T4工具训练

1、市场营销管理执行工具训练内容

2、执行工具设计要点

3、市场营销管理问题分析工具举例

第六节：OFT5

F5团队

一 建立成功的文化

1、允许犯错，但要强调总结

2、永远别忘记制造危机

3、足够的推崇与刺激

二 成功心态的一种训练方法

1、大人心态

2、男人心态

3、强者心态

4、商人心态

三 建立成长的机制

1、对抗机制：成功需要朋友，更需要敌人

2、激励机制：人行动的动力来自于结果反馈

3、传承机制：师傅带徒弟，越带越成功

4、训练机制：没人会自动成功

T5表单训练

1、实用表单

2、实用表单设计原则

3、实用表单内容设计

4、实用表单设计方法

备注：讲师会根据企业的具体需求进行课程内容的调整！

孙敬章

孙敬章老师 高层管理实战专家

资深执行力训练专家

战略系统管控专家

“153企业战略管控系统”创立者

十余年高层管理经验/咨询管理经验

曾任：

锡恩英才公司培训总监

华东师范大学MBA职业指导讲师

中国人民大学MBA职业指导讲师

中国政法大学MBA职业指导讲师

浙商证券宁波营业部管理顾问

恒泰证券陆家嘴营业部首席管理顾问

帮助千家企业战略制定、规范、控制、盈利的管理咨询。

为500强企业、银行、通讯、制造等企业进行授课并受到客户一致好评。

致力于服务规模在2000万到10个亿之间，完成第一次创业的积累，正寻求二次创业突破时机的中国成长型企业。

擅长领域：

专业从事企业战略制定/规范/控制/盈利的管理咨询

专业致力于通过强化训练，将各种管理方式习惯化、咨询工具落地化的咨询式训练

课程特色:

自主研发/咨询培训相结合/团队出击的形式/常年服务的伙伴

较之以前和目前其他课程，加入更多训练方法。让培训回归价值本身，让学员从听的懂到学会做。

推荐理由：

实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%

孙敬章老师，十余年企业管理咨询和企业授课经验，在金融保险、IT、化工、房地产、食品、教育、机械、零售业、快销品、通讯等多个行业均有丰富的管理培训经验。

孙老师主讲并成功举办了千场公开课、参与千家企业中、高管建设及团队内训课程，曾先后为生活家·巴洛克地板、维达纸业、华海药业、正大集团、国美电器、北京银行、北京京客隆、星牌台球、呷哺餐饮、上海震旦、浙江远洲集团、河南圣光医药集团、太平洋网络、天津农村合作银行、张家口大康鞋城、良业照明、贵州黔五福集团、南京翰博图书发行有限公司、中宏保险、长治潞宝集团、阿尔西工程制冷、永和豆浆等上千家企业进行了中、高层管理干部和储备干部的培训，被企业誉为“资深执行力训练专家”。孙老师注重实战，幽默而不失大气，受到客户的一致赞扬和推崇。在金融公司服务期间负责训练新人团队，培养出多名销冠，所带团队实现月售产品过亿。被称为“最强教官”

研究成果主讲课程：

01-团队执行力训练营：

V1：《基层执行力》

《中层执行力》

《高层执行力》

《4R制度执行力》

V2：《商业人格》

《结果与任务》

《4R制度执行力》

《客户价值》

《中层执行力》

《高层执行力》

《时间管理》

02-团队职业化训练营：

V1：《专业技能》

《敬业精神》

《法制观念》

《职业素养》

V2：《专业技能》

《九段员工》

《法制观念》

《敬业精神》

《职业素养》

《身心健康》

《高效沟通》

03-OFT营销工业化训练营:

《ON sale战略营销》

《F1接触》

《T1 Technological process流程》

《F2投资》

《T2 duty职责》

《F3感恩》

《T3 System制度》

《F4分享》

《T4 tool工具》

《F5团队》

《T5 list表单》

04-战略智慧班:

《企业愿景与使命》

《三层业务链》

《核心竞争力》

《比较竞争优势》

05-战略智慧班:

《企业流程设计》

《企业人力资源架构》

《企业财务经营演练》

《股权结构与公司治理》

06-战咨询与项目：

《企业流程设计项目》

《4R执行力咨询项目》

《OFT营销工业化项目》

《企业战略规划咨询项目》

授课风格：

孙老师的培训课程见解独到，深刻震撼。注重实战，幽默而不失大气，受到客户的一致赞扬和推崇。

学员评价说：听孙老师的课最大的感触是时间过得很快，一点不会疲倦。并给孙老师总结课程特点是“在幽默中体会道理，在互动中体会管理，在故事中学会工作。”