【课程背景】

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。

站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。

【解决问题】

如何规划创新我们的营销模式，把赚一次性的钱变成赚无数的钱？

如何把感动客户变成必然，而不是某个营销高手的偶然现象？

如何让从战略高度来布局营销，实现持续高效盈利?

如何构建我们的营销梯队体系，象复制报纸一样复制我的营销铁军？

如何帮企业要打造傻瓜式的服务话术和高效的收钱流程？

如何高效利用互联网工具快速裂变我的客户，倍增10倍业绩？

如何让我们一场活动，单场促销，成交额至少是以前的10倍以上？

如何细分我们的客户，找到我的目标客户群，而不是总陷入同质化竞争？

如何打造梳理出适合自己行业、公司的商业营销模式？

如何把赚一个客户一生一次性的钱，变成赚无数客户一生一世的钱？

如何让企业基业长青，生存下来才是硬道理，怕死才会活的长？

怎么办？销售是把产品卖好，营销是让产品好卖！

【核心价值】

1.战略高度定位与布局营销策略

2.几何倍裂变客户互联网落地工具

3.工业化复制企业营销冠军团队

授课对象

董事长、总经理、全体销售精英/销售主管/销售经理

授课方式

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程亮点

较之以前和目前其他课程，加入更多训练方法。让培训回归价值本身，让学员从听的懂到学会做。

授课形式

实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%

课程大纲

第一节战略营销

一 营销的基本理念

1.近70年销售的发展

2.营销的未来水平化而非垂直化

二 营销的发展趋势

1.市场从单一到复杂

2.客户从天真到天才

3.关系从线性到立体

三 用心设计新的营销模式

1、未来的“客户趋势”——创新

2、现在的“成交习惯”——标杆

3、过去的“成功经验”——沉淀

四 如何承接营销模式

1、营销组织架构——内部的价值链组合

2、营销激励机制

——激励客户、激励员工、激励伙伴、激励市场

3、与企业营销相关的现代企业组织：

品牌中心：品牌传播、媒体关系、危机公关

渠道中心：分销渠道开发、维护、培养、服务

信息中心：商业情报的收集、分析和运用

市场中心：指挥围绕市场的系列活动

销售中心：承接业务指标并激发客户需求

售前技术中心：支持业务团队实现顾问式营销

客服中心：推动客户满意度与客户的转介绍

海外业务中心：履行业务逐步国际化的使命

第二节 客户接触

FI接触

一 消费者消费行为节点分析

1、动机

2、考虑

3、寻找

4、选择

5、购买

6、体验

二 消费者体验价值的起点----接触

1、没有接触，就没有成交。

2、让客户感动的一定不是产品，而是接触的人。

3、接触的目的是准确无误的传导客户价值。

三 接触的首因效应与持续效应

1、第一次接触，决定合作效率。

2、持续的接触，决定合作地位。

四 企业接触客户的三大部门

1、市场部：

找客户找不到，怎么办？把方向明确、把客户细分！

2、销售部：

设计接触的漏斗，接触谁？怎么样使整个过程更有效？

3、客服部：

设计维护的漏斗，维护谁、怎么样使你的投入更科学？

五 通过接触降低交易成本的主要方法

1、专业接触：接触水平越高，营销水平就越高

2、有效接触：一定是团队的专业化接触而非个人

3、持续接触：用机制保证或强迫接触

T1 流程训练

1、如何设计工作流程

2、流程分析内容

3、流程分析模型

4、营销流程设计的步骤

5、流程优化的工具清单

第三节五步法确定竞争优势

一 比较竞争优势

二 客户细分

1 什么是客户细分

2 可分细分线路图

三 选定目标客户群

1 客户需求定量分析

2 客户需求分析模板

四 确定目标客户群价值定位

1 价值定位战略

2 客户细分操作

五 公司级价值战略主张

1 价值主张三角模型

2 价值观细分训练

六 创建运营体系

1 依据价值定位设计产品

2 目标区域选择

3 竞争策略与市场战略

第四节逻辑思维科学思考

一 什么是逻辑思维

1 逻辑思维的含义

2 罗辑思维的过程

二 逻辑树思维方法

1 逻辑树思维的两个方向

2 逻辑树思维切分问题的角度

三 逻辑树思维的用处

1 理清思路

2 达成共识

3 分解落实

四 逻辑树思维的分类

1 议题树

2 假设树

五 逻辑树思维的评价标准

1 相关一致性

2 相互独立，完全穷尽

3 平衡不超出边界

六 案例研讨

孙敬章

孙敬章老师 高层管理实战专家

资深执行力训练专家

战略系统管控专家

“153企业战略管控系统”创立者

十余年高层管理经验/咨询管理经验

曾任：

锡恩英才公司培训总监

华东师范大学MBA职业指导讲师

中国人民大学MBA职业指导讲师

中国政法大学MBA职业指导讲师

浙商证券宁波营业部管理顾问

恒泰证券陆家嘴营业部首席管理顾问

帮助千家企业战略制定、规范、控制、盈利的管理咨询。

为500强企业、银行、通讯、制造等企业进行授课并受到客户一致好评。

致力于服务规模在2000万到10个亿之间，完成第一次创业的积累，正寻求二次创业突破时机的中国成长型企业。

擅长领域：

专业从事企业战略制定/规范/控制/盈利的管理咨询

专业致力于通过强化训练，将各种管理方式习惯化、咨询工具落地化的咨询式训练

课程特色:

自主研发/咨询培训相结合/团队出击的形式/常年服务的伙伴

较之以前和目前其他课程，加入更多训练方法。让培训回归价值本身，让学员从听的懂到学会做。

推荐理由：

实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%

孙敬章老师，十余年企业管理咨询和企业授课经验，在金融保险、IT、化工、房地产、食品、教育、机械、零售业、快销品、通讯等多个行业均有丰富的管理培训经验。

孙老师主讲并成功举办了千场公开课、参与千家企业中、高管建设及团队内训课程，曾先后为生活家·巴洛克地板、维达纸业、华海药业、正大集团、国美电器、北京银行、北京京客隆、星牌台球、呷哺餐饮、上海震旦、浙江远洲集团、河南圣光医药集团、太平洋网络、天津农村合作银行、张家口大康鞋城、良业照明、贵州黔五福集团、南京翰博图书发行有限公司、中宏保险、长治潞宝集团、阿尔西工程制冷、永和豆浆等上千家企业进行了中、高层管理干部和储备干部的培训，被企业誉为“资深执行力训练专家”。孙老师注重实战，幽默而不失大气，受到客户的一致赞扬和推崇。在金融公司服务期间负责训练新人团队，培养出多名销冠，所带团队实现月售产品过亿。被称为“最强教官”

研究成果主讲课程：

01-团队执行力训练营：

V1：《基层执行力》

《中层执行力》

《高层执行力》

《4R制度执行力》

V2：《商业人格》

《结果与任务》

《4R制度执行力》

《客户价值》

《中层执行力》

《高层执行力》

《时间管理》

02-团队职业化训练营：

V1：《专业技能》

《敬业精神》

《法制观念》

《职业素养》

V2：《专业技能》

《九段员工》

《法制观念》

《敬业精神》

《职业素养》

《身心健康》

《高效沟通》

03-OFT营销工业化训练营:

《ON sale战略营销》

《F1接触》

《T1 Technological process流程》

《F2投资》

《T2 duty职责》

《F3感恩》

《T3 System制度》

《F4分享》

《T4 tool工具》

《F5团队》

《T5 list表单》

04-战略智慧班:

《企业愿景与使命》

《三层业务链》

《核心竞争力》

《比较竞争优势》

05-战略智慧班:

《企业流程设计》

《企业人力资源架构》

《企业财务经营演练》

《股权结构与公司治理》

06-战咨询与项目：

《企业流程设计项目》

《4R执行力咨询项目》

《OFT营销工业化项目》

《企业战略规划咨询项目》

授课风格：

孙老师的培训课程见解独到，深刻震撼。注重实战，幽默而不失大气，受到客户的一致赞扬和推崇。

学员评价说：听孙老师的课最大的感触是时间过得很快，一点不会疲倦。并给孙老师总结课程特点是“在幽默中体会道理，在互动中体会管理，在故事中学会工作。”