【课程大纲】

一、【业务邀约开发通病】：你有这些病症么？

1、市场业务邀约开发3大通病——不去除，客流无保障

2、4无营销邀约开发导致低效率——需要系统化消除

3、2种常见邀约开发人——不升级，客流很难提高

二、【标准化邀约开发】：没有扎好马步，就想成为邀约开发高手？

1、要成为高手，先要打好基础——从低级化到标准化

2、产值要升级，邀约先要升级——低级营销邀约开发的8大升级

3、一级比一级厉害——邀约开发发展4级进阶

4、心中有谱，邀约有本——标准化邀约开发7大内容方法

三、【邀约开发思维】：思维在哪里，境界就在哪里！

1、什么样的方式，适合现在的邀约开发？

案例对比，方式归纳，找到适合自己的邀约方法。

2、邀约开发靠什么吸引？

6大邀约思维方式的原理、演绎、案例、训练。

3、邀约开发核心是什么？

赢得信赖感的2大层面和3大方式

4、邀约开发如何步步吸引客户？

1）掌握业务邀约开发5大特征方式，心中有智慧

2）掌握业务邀约开发6大流程，庖丁解牛般沟通

四、【业务邀约开发策划准备】：好业务员，都是策划师！

1、业务不系统，怎能脱颖而出——业务邀约开发的2个层面9大系统

2、业务好不好，策划见真功——6大策略助力邀约开发成功

3、邀约开发定向很重要——实现邀约沟通7大目标

4、邀约开发沟通3个层面准备——准备到位，邀约不累

五、【高手邀约开发方法论】：价值到了，客户就来了！

1、精细化调研：没有调研，就没有好开发

1）如何让调研有效促进邀约开发？

2）精细化调研的4大目标、6大流程、9大内容、3大手法

2、顾问式教导：为客户解决问题，沟通才有价值

1）顾问式开场的4个维度12个好方法，让客户接通率翻几倍

2）4个不一样的邀约法则，让客户无法拒绝你

3）6大价值流程方法——让客户步步跟你走

4）8大价值塑造技巧——让客户主动联系你

5）4大精细化邀约话术——让客户听你的

6）客户异议如何化解？——5个好方式，让异议加速客户到来

7）如何有效与客户互动？——顾问式互动让邀约顺畅进行

3、朋友化沟通：像朋友一样，沟通才有温度

1）朋友化沟通的心境价值和营造

2）朋友化开场的10个好方法，让开场轻松自如

3）亲近客户的8大好方式

4）拉近客户距离的5种好话语

4、成果化目标：

1）商业成交的起因与目标

2）朋友交往的方式与情感

3）成果化目标的流程设计

4）成果化目标的实现路径

六、【顾问式电话营销】：

1、系统性电话营销：你的邀约，是单一的，还是系统的？

1）电话营销3阶段纵向系统

2）电话营销4版块横向系统

2、电话营销三部曲：

1）电话营销虎头技巧：如何吸引客户？

“5新”对话，让客户不排斥电销

2）电话营销猪肚技巧：如何打动客户？

“6讲4美”，让客户不想挂电话

3）电话营销豹尾技巧：如何促客行动？

4个技术，促进客户“3动”

3、不同资源名单，不同的邀约话术：

1）热门名单电话该怎样打？

2）老资源名单电话该怎么打？

4、如何让自己的电话营销出效果？

1）活动型电话营销案例、方法、话术

2）区域型电话营销案例、方法、话术

3）价值型电话营销案例、方法、话术

4）情感型电话营销案例、方法、话术

5、电销回访技术：回访电话该怎样打？

1）回访和初访，语气话术不一样

2）回访前，做好4个准备

3）回访中，做好2个沟通、4个塑造、1个促进

4）回访后，跟进4个注意

6、电话营销4个技巧：

1）电销“多少”技巧

2）电销“动静”技巧

3）电销“好奇”技巧

4）电销“收放”技巧

7、电话营销如何促进签单？

电话营销，不仅为了来客，更是为了签单

1）电话营销6个方面要做的

2）电话营销3个方面不能做的

七、【价值型微信营销】：

（一）微信营销之定位和设置：

1、微信定位设计：

1）微信定位不清晰，怎能系统化的开展微信营销

2）清晰微信营销5个目的，让微信营销方向明确

3）为什么客户要在乎你的微信？

4）你的微信想带给客户什么价值？

5）8个角度方法，做好自我人设。

2、微信设置：看似简单，其实不简单

如何让自己的微信在客户众多微信中脱颖而出？

1）微信头像设置6大方法，让自己头像极有特色

2）微信封面设置4大技巧，让微信营销长上翅膀

3）6种微信昵称，赢得客户喜欢

4）7种个性签名，既有个性，又吸引客户

5）微信地区设置也有技巧

（二）微信营销之加微：

1、4种加微好途径

2、微信验证语设计：

1）3种区域验证语方法话术

2）2种品牌验证语方法话术

3）5种产品验证语方法话术

4）5种知识验证语方法话术

5）3种个人成就验证语话术

6）2种价格验证语方法话术

7）2种活动验证语方法话术

8）4种身份验证语方法话术

9）2种交友验证语方法话术

10）2种幽默验证语方法话术

11）3种诱惑加人方法话术

12）2种模糊验证语方法话术

（三）微信营销之私信：

1、如何私信微聊客户？

1）微销客情调研和分析，5大类客情关注

2）如何微聊让客户记住你？

3）私信要避免的7个问题

4）微销要准备的事项和工具

2、私信如何拉近关系？私信5类情感营销的价值、内容、话术、工具

1）如何关爱客户？10种关爱，让客户倍感亲近

2）如何用幽默吸引客户？4类幽默，让客户轻松沟通

3）如何私信激励客户？4种激励，促进客户好印象

4）如何用新闻引起客户关注？4类新闻是好东西

5）如何与客户交心沟通？让客户讲出心里话的好方法

3、私信如何传递价值？私信价值营销4大方面内容、话术、工具

1）微信如何用10类装修知识教导客户？

2）微信如何从8个角度传递公司价值？

3）微信如何通过5种话术，沟通传递客户关注的？

4）微信如何通过营造氛围赢得信赖？

4、私信如何传播活动？私信活动营销5个方式、内容、话术、工具

1）5个角度，传递公司活动价值，吸引客户到访

2）家家有活动，活动经常有，如何增添活动的新鲜感？

5、私信如何形成烙印？私信自我营销2类方式、内容、话术、工具

1）自我营销定位设计

2）自我营销的9大步骤

3）自我营销的6种手法

4）印象营销连续剧方法

6、私信如何良好跟单？私信跟单促进的方式、内容、话术

1）给客户发私信的4个好时机

2）6类信息助推微信跟好单

3）电话微信双重跟单好方式

7、微信如何为客户答疑解惑？

1）为客户答疑解惑注意事项

2）为客户答疑解惑3大注意

3）为客户答疑解惑5个用心

8、微信如何通过互动激活客户？

11种微信有效互动激活术（技术和话术），让沉淀的客户都激活起来

9、准客户不回微信怎么办？

1）3大沟通角度方法

2）9种表露心迹话术

3）2种展现行为话术

4）6种待客情感话术

（四）微信营销之朋友圈营销：

1、微信朋友圈定位很重要，如何做好自己的定位？

2、朋友圈内容营销：

1）产品类内容如何展现，才能吸引业主？

2、生活类内容如何展现，触动客户情绪？

3、朋友圈内容设计：

1）4大有情设计

2）6大有趣设计

3）5大有理设计

4）6大有识设计

5）5大有料设计

6）7大有新设计

4、朋友圈12大互动玩法，吸引客户自动互动

5、朋友圈如何好看？

掌握9大技巧，微友会多看

6、朋友圈注意：

9类东西不能发，10类东西要多发

7、朋友圈的高阶玩法，让营销上升高度

8、设计好朋友圈形式，让自己在微友圈出众

9、朋友圈素材8大来源渠道

10、如何给客户朋友圈点赞评论？如何赢得客户好感并互动？

（五）微信营销之社群营销：

1、社群营销价值和定位方法

2、加入社群：到他人社群，如何拓展客户？

1）入前动作

2）入群4步

3）混群6术

4）吸粉5招

5）群促5法

3、自建社群：社群重点不在建，而在活！

1）建群3规

2）引流8法

3）激活10术

4）输出8类

5）活动5法

6）重要4点

7）运营4感

4、群课技术：如何让群课产生好效果？

1）群课3大时机

2）群课核心要求

3）群课内容设计

4）讲课5点要求

5）课前3个要求

6）课后2点要求

5、自建兴趣群的方法和运用技巧

八、【精细化小区营销】：

1、小区时期不同，邀约方法话术不同：

1）10年以上老小区邀约开发方法和话术

2）5年以上小区邀约开发方法和话术

3）新小区邀约开发方法和话术

4）建设中小区邀约开发方式和话术

2、小区定位不同，开发方式方法不同：

1）单位小区开发方式和邀约方法

2）大宅别墅开发方式和邀约方法

3）中端小区开发方式和邀约方法

4）低价小区开发方式和邀约方法

3、小区关系不同，营销邀约策略不同：

1）售楼关系较好的小区营销策略和合作带客方法

2）物业关系较好的小区营销策略和合作带客方法

3）单位关系较好的小区营销策略和合作带客方法

4）业主关系较好的小区营销策略和邀约方法

5）其它关系较好的小区营销策略和邀约方法

6）没有关系的小区营销策略和邀约方法

4、如何挖掘小区邀约卖点？

1）小区邀约7大卖点角度话术，让业主纷纷来访

2）小区邀约3大卖点活动，让小区活动客流增多

5、如何运作小区专场活动？

1）什么情况下适合开展小区专场活动？

2）小区专场活动7类方式

3）小区专场活动12大流程

4）小区专场活动前6大准备

5）小区专场活动客流邀约技巧

6、小区营销如何精细化执行？

1）小区营销执行3大纪律

2）小区营销3大阶段执行策略

3）小区营销精细客情分析5大内容

4）小区营销6大执行关键点

5）小区营销执行力度4大把控

九、【朋友化关系营销】：

沟通的过程，就是关系营销的过程

1、让关系变成签单资源：

1）如何拓展客户关系？

2）客户5大价值运用

3）关系营销5大原则

2、业务人员如何获得客户转介绍？

1）认识客户的关系网络

2）请客户转介绍的4大时机把握

3）电话请客户转介绍的技巧

4）微信请客户转介绍的技巧

5）当面请客户转介绍的技巧

3、业务人员如何开发维护客户关系？

1）阶段不一样，客户关系不一样，3大阶段关系营销方式

2）5大客户关系价值塑造

3）市场人员维护客户关系的6大方法

4）客户见证的5大技巧和工具

5）持续的关系营销如何提升？

4、小区关系营销技巧：

1）公司层面小区关系8大营销方式

2）个人层面小区关系5种邀约技巧

5、亲友关系营销技巧：

1）4种亲友关系营销方式：不同关系，不同方式

2）亲友关系营销话术运用

3）亲友关系营销5点注意

4）亲友关系营销8步法

6、单位关系营销技巧：

1）3种单位关系营销方式技巧

2）单位关系营销“闯三关”技巧

3）单位关系营销“4步”方法

4）单位关系营销“5要点”

7、合作关系营销技巧：

1）如何运用好合作单位或个人关系？

2）3类合作行业的开发营销技巧

3）合作关系营销5大事项

4）合作关系深度不同，方法也不一样

8、偶发性关系营销技巧：

1）偶发性关系5种情形和策略

2）偶发性关系如何把握时机？

3）偶发性关系如何主动出击？

4）偶发性关系操作要素

5）偶发性关系操作话术

6）偶发性关系操作工具

十、【定制化邀约】：

1、【定制客户的8种方法】：定制时代，客户邀约也需要定制！

根据掌握的客户信息定制，让邀约有针对性，专业性，精准邀约。

1）根据客户小区定制的方法、话术、案例

2）根据客户认知定制的方法、话术、案例

3）根据客户性别定制的方法、话术、案例

4）根据客户需求定制的方法、话术、案例

5）根据客户欲望定制的方法、话术、案例

6）根据客户性情爱好定制方法、话术、案例

7）根据客户工作定制的方法、话术、案例

8）根据客户消费定制的方法、话术、案例

2、【定制自己的7大方法】：知己知彼，扬长避短，百战不殆！

业务高手不仅要定制客户，还需要定制自己。

定制自己：根据自己个人特点定制+根据公司团队特点定制

根据自己情况定制适合自己的业务方式和话术

说自己，说客户，找到自己与客户相契点，增强共鸣度

1）根据性情定制的方法话术

2）根据经历定制的方法话术

3）根据经验定制的方法话术

4）根据兴趣定制的方法话术

5）根据性别定制的方法话术

6）根据声音定制的方法话术

7）根据形象定制的方法话术

3、【定制化宣导公司8大角度】：公司是个能量场，能量需要张扬！

1）根据客户需求定制的方法话术

2）根据公司定位定制的方法话术

3）根据公司规模定制的方法话术

4）根据公司卖点定制的方法话术

5）根据公司能力定制的方法话术

6）根据公司签单定制方法话术

7）根据设计师定制的方法话术

8）根据工程特点定制的方法话术

十一、【业务签单】：业务员如何提升签单成功率？

业务高手不仅要做好邀约开发，还有做好协助签单。

1、客户到前铺垫好，业务成交差不了：

1）客户到来前的5大基础铺垫话术

2）客户到来前的签单助力铺垫技巧

2、客户到前准备好，客户不会摇头走：

1）客户到前的3类客情预判

2）客户到前的5类客情告知

3）客户到前的4个派单准备

4）客户到前的2段时间安排

5）客户到前的3重方案准备

6）客户到前的3块谈单规划

7）客户到前的6个接待准备

3、谈单成交协助好，客户成交就是早：

1）业务员如果从情感角度助力谈单，提升客户心动度？

2）业务员如何从价值角度塑造实力，提升客户认可度？

3）业务员如何从价格角度推进成交，促进客户快速签？

4）业务员如何借助他人，助推业务成交？

4、客户离开跟踪好，后续成交跑不了：

1）业务员跟踪回访的3点思路

2）业务员跟踪回访的8大技巧

3）业务员协助回访的3个方法

十二、【业务高手的四心法则】：相由心生，把握自我坐骑！

1、发心——发心营造法则，发心在哪里，感知就在哪里。

2、重心——业务重心分析和价值梳理，重心不偏倚，价值在沉积。

3、静心——静心邀约的6大力量法则，心无旁骛，心静则灵。

4、精心——精准营销方法，精心准备5大到位，精心诚意沟通法则。

余木

主讲老师：余木

资深营销操盘手

职业团队建设师

多家企业商业顾问

中国十强讲师

20多年营销操盘和培训咨询经验

15年大型营销活动操盘和顾问经验

为深度合作公司整体操盘营销发展

为不少公司策划营销战略战术战斗

为众多知名企业和特色公司培训

讲师价值：

1、余木老师倡导实效教导培训模式：

在理论提炼的基础上进行现场训练；

在现场训练的基础上进行工作教练；

在工作教练的基础上进行人生修炼；

在人生修炼的过程中进行能量呈现。

2、余木老师营销咨询课程特色：

战略与战术结合，做企业营销战略规划，运用营销战术实现战略；

策划与执行结合，营销活动两手抓，一手高度策划，一手高效执行；

营销与培训结合，一边做营销策划，一边做团队熔炼；

咨询与培训结合，咨询构建系统，培训落地运用；

促销与文化融合，一边下里巴人，一边阳春白雪。

培训特色：

案例剖析、精彩演练、方法归类、理论传导、心态引导等相交织；

精彩讲授、情景互动、团队竞赛、现场实战、作业教导等相结合。

既有理论的高度、又有实战的效度、还有方法的用度。

案例举一反三，理论包揽大局，方法迁延万象。

课程实战化，培训顾问化，学习精深化，培训系统化，课程训练化。

1）课程实战化——

余老师是多年培训的老司机，经验丰富，专业度高，实战力强。

所培训的，来自于实战，用之于实战。

根据企业，个性化定制，实战实效。

2）培训顾问化——

顾问式培训，培训的不仅是当场，课前课中课后，整体是一场大课；

课前咨询作业，课中实战培训，课后顾问服务，课前课中课后整体互通；

参加了培训，收获的不仅仅是大家聚在一起的当场，还有后续的顾问追踪服务、作业完成督导，成果落地。

3）学习精深化——

培训，不是大包大揽，眉毛胡子一把抓，什么都讲，结果什么都没讲，都是蜻蜓点水。

培训，需要精深，精准聚焦，深度挖掘，专注核心内容，让学员学有所获，深度领悟。

余老师培训，深度打井，源头活水。

4）培训系统化——

系统化的培训，整体高度，给学员系统思维，让学员掌握系统架构，掌握方法论，工作实战能根据培训所学，举一反三，迁延万象。

而不是零散的，讲的就是一些经历、案例，没有系统性，没有整体性，没有迁延性，没有方法论。

5）课程训练化——

不仅培，还要训；

不仅学，还要习。

现场训练和课后训练结合，让学员把课程内化运用，并通过实践检验。

余木老师培训

实力、实战、实效，三实结合

培训、沟通、顾问，三效统一

生动、互动、感动，三动合一

既有理论的高度、又有实战的效度、还有方法的用度

既有全行业的气度，又有专行业的深度。

余木老师精品课程：

（一）市场营销培训课程：

《新商业时代企业营销创新之道》《数字时代的传统企业增长突破》

《新时代市场营销战略和策略》《业绩突破——中小企业突围兵法》

《活动爆破》《品牌营销》《全流程卖点营销》《吸睛店面设计和营销》

《门店高效运营和引爆营销》《消费行为激发思维和技巧》《战略定位》

《感动式服务营销》《差异化营销策略方法》《高粘化的老客户营销》

《高能签单——销售实战系统成交方法》《塑造高价值·吸引式销售》

《魅力邀约·开发高手》《顾问式销售》《闪亮微信营销》《电话营销深耕》

（二）团队管理培训课程：

《我是职业人——职业化塑造与养成》《打造高绩效团队》

《激情共赢特训营》《自我责任特训营》《感恩珍惜特训营》

《自我管理》《卓越店长》《店面运营管理》《高效会议管理》

《企业文化策划和管理》《销售团队管理》《团队招育用留》

（三）咨询项目：

1、促销活动策划——特大型、大型、中型，全系统促销活动策划和执行督导

2、品牌营销咨询——品牌战略、品牌定位、品牌主张、超级符号、品牌传播

3、产品营销咨询——产品定位、产品开发、卖点策划、产品形象、产品销售

4、店面营销咨询——店面规划、店面亮眼、产品陈列、体验营销、成交系统

5、成交系统咨询——成交打法、成交流程、价值塑造、成交策略、成交机制

6、服务营销咨询——服务思路、流程动作、口碑引爆、业务促进、服务运营

7、企业文化咨询——文化体系、文化宣传、文化内化、文化外化、文化管理

8、年度营销咨询——营销战略、营销管理、营销活动、营销团队、营销绩效

客户见证：

余老师服务过的部分企业：

中国移动、平安保险、燕京啤酒、蒙牛乳业、长城资产、东易日盛、以岭药业、齐家网、业之峰、88酒吧、金融街、万达广场、龙发装饰、博若森、川奇药业、凯迪拉克、华森竹业、红蜻蜓、富通纸业、保罗服饰、红色江山、久鸿食品、法恩莎、万德隆超市、星高轮商场、沧州大化、西环置业、古今文化、阔达、红星美凯龙、方太、峡江税务局、特尔美、诺贝尔瓷砖、小天鹅、红叶食品、黄骅人民医院、万家福、马可波罗、德意之家、物恒物业、昌禾、蒙娜丽莎、

欧派家居、博洛尼、交换空间、飞度电子、金丰易居、筑城房产、科迪自动化、高度国际、京扬尚赫、海天恒基、轻舟、东鹏、道格拉斯、海智、掌上明珠、尚品宅配、左右沙发、好宜佳商场、箭牌、恒洁卫浴、金品家居、居然之家、家装e站、美丽家、盛世家博、易家、贝瑞佳月子会所……