第一篇：引言

1、 社区银行发展趋势及当前到底该如何打造？

Ø 社区金融1.0版本的打造定位及特色

Ø 社区金融2.0版本的打造定位及特色

Ø 社区金融3.0版本的打造定位及特色

2、 从富国银行社区金融发展历程，探究社区银行营销终极目标

Ø 以“品牌”创建为目标，实现口碑相传效应

Ø 以“特色”树立为导向，实现差异服务效应

Ø 以“体验”参与为基础，实现捆绑客户效应

Ø 以“互动”模式为策略，实现客户需求探究

第二篇：社区银行客户开拓与培育技能

(一) 吸客：客户在哪里？

1、 如何判断社区银行网点的主流客群

Ø 了解网点所在区域概况：核心区域与辐射区域

Ø 收集区域内不同渠道的客源的特征

2、 渠道客源信息获取方法

Ø 访问法

Ø 观察法

Ø 文案法

Ø 实验法

Ø 讲师咨询

3、 案例解析：某社区银行地处高端小区，如何**建立商业生态圈来吸引社区客户？

4、 案例解析：某社区银行**商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及经验学习

(二) 留客：怎样开发客户？

1、 以社区客户非金融需求为出发点，打开客户接触**步

Ø 社区客户非金融服务需求五个主要维度

² 健康

² 娱乐

² 美食

² 旅游

² 教育

Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求

Ø 小组探讨：以小组为单位，分析不同年龄阶段的客户群体的非金融需求

Ø 以职业属性分析主流客群的非金融需求

2、 依据渠道特性，实现针对性渠道客群开发拓展

Ø 三大渠道拓展策略解析

² 小区

² 商圈

² 公益组织

Ø 不同类型小区拓展策略解析

² 高端小区

² 中端小区

² 混合型小区

Ø 不同类别商圈拓展策略解析

² 生活消费类

² 特定消费类（家私城、电器城）

² 案例解析：某银行网点家私城拓展思路分享与借鉴

Ø 公益组织机构拓展策略解析

² 赞助形式

² 合作形式

² 参与形式

² 案例解析：某银行成立客户经理专项自愿者服务团队的案例分享及思路借鉴

(三) 营客：怎样营销客户？

1、 社区网点氛围营造

Ø 营销氛围的营造

Ø 优势产品的推广技巧

Ø 吸引客户到访的技巧

2、 网点客户营销

Ø 到访客户的激发

Ø 意向客户的跟进

Ø 争取转介绍客户

3、 团队氛围的营造

4、 营销法则、工具和话术

(四) 绑客：怎样深耕客户？

1、 建立客户关系，捆绑客户金融需求

2、 依据客户需求，进行相应产品匹配

3、 深耕关键指标，挖掘客户深层价值

Ø CIF：有价值客户数

Ø AUM：管理客户资产

Ø Revenue：中间业务收入

Ø Penetration：客户产品渗透度

Ø MGM：营销客户的朋友

Ø 客户活动频次

第三篇：片区开发与外拓实战技能

(一) 营销机制的细化与梳理

1、 营销人员的职责与分工协作

2、 营销任务的分解与管理

3、 工作目标的量化和管理

4、 深耕客户的关键指标

(二) 外拓营销技巧和方法

1、 重点客户外拓营销的步骤与方法

Ø 识别客户的技巧

Ø 建立信任的技巧

Ø 激发需求的技巧

Ø 展示产品的技巧

Ø 处理异议的技巧

Ø 促成销售的技巧

Ø 维护客户的技巧

2、 外拓营销工具的使用

3、 批量营销客户的方法

Ø 存量客户的盘活

Ø 片区客户的批量开发

4、 案例演练与分享

(三) 社区渠道的搭建及公关技巧

1、 与社区融合的策略

Ø 阵地信息中心

Ø 社区事务融合

Ø 公益慈善嫁接

2、 社区部门人员的关系维护

Ø 了解社区关键部门和机构

Ø 社区关键部门梳理与需求分析

Ø 融入社区政务工作流

Ø 满足社区机构的利益需求

Ø 巧用政府资源

Ø 巧用公益活动资源

3、 社区关键协调人员的关系管理

(四) 企业渠道的开发与维护技巧

1、 提升薪资代发业务含金量

2、 满足客户综合需求

3、 如何组织走进企业客户的活动

4、 影响力客户的维护和发动

5、 案例演练与分享

(五) 商圈渠道的联合与共享技巧

1、 商圈渠道合作的甄别与选择

2、 如何寻找客户共享的切入点

3、 如何组织商圈异业联合促销活动

4、 商圈异业联盟合作风险提示

5、 案例演练与分享

李绍辉

李绍辉

一、【讲师简历】

从事银行咨询培训13年、资深营销实战培训讲师

国内多家总行、省行、市行及银协师资库备案讲师

国家事业单位管理局授证“高级企业培训师”

国际教练技术协会认证“领导力教练”

曾任职深圳某国有银行零售业务部经理

曾任职深圳某上市咨询公司总经理

二、【版权课程】

1-《精兵强将-零售信贷业务场景化营销》 6-《大行普惠-普惠贷款精准化获客》

2-《开门红-银行零售业务跨赛营销策略》 7-《行外吸金-储蓄存款营销活动策划》

3-《百炼成钢-电话营销与外拓实践》 8-《敏捷营销-新市场环境下的营销创新》

4-《新锐启航-银行新员工营销培训》 9-《精准营销-零售业务数据分析与营销实践》

5-《行知动力-商圈建设与市场深耕》 10-《轻松发卡-玩转信用卡场景化营销实战》...

三、【讲师风格】

以深厚理论为依托，从实践经历萃取典型案例：结合订制化需求有的放矢，注重实操性，突出实战训练，深受学员和机构好评

幽默不乏深度，温和不失活泼：冷静中彰显睿智，活泼中富蕴内涵，谈笑中触动心灵，论战中深化思想，不知不觉中激发学员的心灵和脑力值

引导学员知行合一：不简单说教，洞悉成人学习理论，通过知识结构梳理、案例举证、视频教学、沙盘模拟、脑力激荡、情境演练等方式丰富培训模式