【课程大纲】

一篇：客户经理的机遇与挑战

1、 关于银行业目前面临的竞争

2、 竞争状态下的全新考核模式

3、 关于客户经理面临的压力

4、 守金山与挖金矿

5、 3-2-3战略

第二篇：搭建三分体系

1、 客户分层管理

（1）为什么要分层

（2）各大银行客户分层标准参考表

（3）分层结构解析

金字塔型

哑铃型

橄榄型

（4）区域分析

了解区域概况

熟悉同业情况

分析商圈价值

搜集其它信息

（5）客户地图信息数据表

2、 客户分级维护

（1）客户分级的目的

（2）RFM分级模型

（3）各银行的RFM分析参考

（4）分级维护措施

（5）分级维护频度

账户信息

产品提醒

上门拜访

情感联络

特定活动

3、 客户分群营销

（1）为什么要客户分群

（2）客户分群主线

客户导向

营销导向

（3）客户分群维度

职业属性分群法

生命周期分群法

（4）金融需求分析

（5）非金融需求分析

（6）服务解决方案

第三篇：提升三率手段

1、 休眠客户激活

（1）短信预热

（2）电话邀约

邀约流程

邀约主题设计

邀约异议处理

邀约后归档整理

（3）邀约后归档整理

（4）邀约后跟进维护

时间信息

内容信息

外延信息

客户反馈

（5）电话邀约中的工具与话术

预热短信模板

电话邀约话术

挂掉电话后的跟进短信模板

2、 面谈营销技巧

（1）事前准备

（2）具备技能

识别/建立关系

需求挖掘

产品呈现

异议处理

促成

（3）综合素质

提问技巧

聆听技巧

思维逻辑

3、 户维护技巧

（1）客户人际与沟通风格

保守型

稳健型

投资型

投机型

（2）日常客户跟踪维护

日常情感维护

产品售后跟踪

举办客户活动

定期财富诊断

（3）客情关系深耕策略

印象管理与强化

个人魅力与信赖建立

对心下药与交往原则

管理客户价值与期望

客户高接纳度的三个特征

我们已向客户提供了优质服务，为什么客户依然不满足？

我们能为客户的发展做什么？

如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会？

如何让客户的忠诚度到达牢不可破的程度？

李绍辉

李绍辉

一、【讲师简历】

从事银行咨询培训13年、资深营销实战培训讲师

国内多家总行、省行、市行及银协师资库备案讲师

国家事业单位管理局授证“高级企业培训师”

国际教练技术协会认证“领导力教练”

曾任职深圳某国有银行零售业务部经理

曾任职深圳某上市咨询公司总经理

二、【版权课程】

1-《精兵强将-零售信贷业务场景化营销》 6-《大行普惠-普惠贷款精准化获客》

2-《开门红-银行零售业务跨赛营销策略》 7-《行外吸金-储蓄存款营销活动策划》

3-《百炼成钢-电话营销与外拓实践》 8-《敏捷营销-新市场环境下的营销创新》

4-《新锐启航-银行新员工营销培训》 9-《精准营销-零售业务数据分析与营销实践》

5-《行知动力-商圈建设与市场深耕》 10-《轻松发卡-玩转信用卡场景化营销实战》...

三、【讲师风格】

以深厚理论为依托，从实践经历萃取典型案例：结合订制化需求有的放矢，注重实操性，突出实战训练，深受学员和机构好评

幽默不乏深度，温和不失活泼：冷静中彰显睿智，活泼中富蕴内涵，谈笑中触动心灵，论战中深化思想，不知不觉中激发学员的心灵和脑力值

引导学员知行合一：不简单说教，洞悉成人学习理论，通过知识结构梳理、案例举证、视频教学、沙盘模拟、脑力激荡、情境演练等方式丰富培训模式