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【课程编号】: NX37490
【课程名称】: 银行客户开发与销售技巧
【课件下载】: 点击下载课程纲要Word版
【所属分类】: 销售渠道管理培训
如有需求,我们可以提供银行客户开发与销售技巧相关内训
【课程关键字】: 客户开发培训

课程详情


【课程大纲】

一:收集潜在客户及了解背景资料分析与拜访预案准备

1、收集潜在客户名单收集途径

2、利用现有资料收集客户背景内容

3、分析潜在客户企业及行业发展方向

4、分析我行与行业的结合点

实例分析:对某企业总经理的拜访准备

二:成功的第一步——电话拜访和见面预约的技巧

1、设计开场白:

a)单刀直入法

b)别开生面法

c)缘故法

2、设计电话拜访目的

3、引导式话题的询问设计

4、见面是成交的开始

实例分析:电话拜访

三、拜访成功关键一、让客户了解你来拜访的目的

1、见面必要的礼节规范

2、简要且精彩自我呈现

3、简短寒暄,制造现场氛围

4、道出拜访来意,解除客户疑问

5、陈述拜访对客户的价值

6、实施征询,获得展开机会

经验分享:王经理是如何引起客户注意与兴趣的

实战演练:如何成功开场

四:拜访成功关键二、适时地引导出客户认同的问题

1、正确使用预案设计

2、根据客户现状回答情况来探询

3、客户现状回答不理想的探询转向

4、通过深入探询引导出客户的关心问题

5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧

6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性

7、从解决与不解决角度实施深度影响

8、帮助客户建立解决愿望

9、获得客户对问题解决的承诺

案例分析:在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题 (寻找痛点)

实战演练:如何让客户明白自身的问题 (下危机)

五:拜访成功关键三、让客户了解你的价值

1.解决客户问题的预案设计

2.方案的客户化概念及简述内容

3.方案功能、特点、优势的介绍

4.客户问题解决及价值的陈述内容

5.方案的解决价值归结

6.方案成功应用的事例及证明

7.客户可能异议及应对准备

六:成功拜访的后续工作一、为客户制定并展示解决方案

1、依照客户需求设计方案

2、按客户逻辑来说明方案

3、提出概念前的征询与铺垫技巧

4、如何简要介绍功能而不展开

5、从哪些要点体现方案特点

6、从哪些作用归结方案优势

案例分析:客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败

实战演练:如何向客户有效呈现方案

七:成功拜访的后续工作二、让客户接受解决方案

1.客户接受的是方案价值

2.问题-解决-价值的呈现技巧

3.现场呈现的陈述技巧

4.如何让客户参与进来

5.就解决性与客户及时互动起来

6.价值归结的正确方法

7.采取成功应用例证来影响客户

8.避免与客户对某些价值的争议

互动探讨:陌生拜访的价值是什么?目的是什么?

实战演练:如何让被访客户参与进来

八:成功拜访的终极目标、促进客户达成合作

1、、主动征询客户意见

2、面对客户异议的应对流程 、

3、如何探询客户的异议原因 、

4、客户常见的异议类型

5、面对客户不关心的应对技巧

6、面对客户误解的应对技巧

7、面对客户怀疑的应对技巧

8、面对方案不足的处理技巧

9、促进客户达成合作的常见办法

案例分析:如何学会的顺水推舟

李昭瑢

李昭瑢 博士

【讲师学历】

美国西南大学教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

联合国世界自然医学大学自然医学博士

纽西兰威克图大学管理学博士

纽西兰威克图大学企管硕士

纽西兰奥克兰大学财管硕士

加拿大皇家能量医学院能量医学硕士

【讲师资历】

联合国无国界医师

国际高级心理咨询师

国家二级健康管理师

国家二级公共营养师

国家二级心理咨询师

MH扩大疗愈治疗师

国际NGH催眠协会催眠师

国际沙盘游戏治疗学会沙盘治疗师

IHNMA国际整体暨自然医学学会自然能量疗法(Reiki)执行师

【讲师经历】

中国管理科学研究院商学院 副院长

中国管理科学院社会服务与心理教育研究所 所长

中国管理科学研究院新兴经济产业研究所 客座教授

中国管理科学研究院企业管理创新研究所 学术委员

中国家庭心理健康教育专业委员会 特聘研究员

联合国世界自然医学大学管理学院 院 长

香港亚洲养生美容协会 理事长

深圳AIQ早期教育 总经理

北京大学EMBA 客座教授

清华大学EMBA 客座教授

世新大学公共传播学系及社会心理系 资深讲师

【讲师公益事业】

近年来免费为社会人群举办亲子关系、家庭关系公益讲座200余期;

持续为全国各地幼儿园举办父母课堂公益讲座及家庭咨商辅导;

2014-2021年为偏远地区小学捐赠32所图书馆,目标50所校园图书馆;

为遗弃残疾儿童保育院捐建亲子沙游沙盘教室、参与捐赠希望小学3所;

讲师资历与授课特色

曾任知名美商公司总经理、调研公司总经理,于纽西兰和新加坡两地银行任职多年。

在管理学、营销学、心理学、能量医学、NLP神经语言学、催眠学、笔迹学,甚至五行术数、风水、面相、手相等方面均有很深的造诣,可以从一个人写的字判断他的性格及最近状态,可以通过一个微表情透析你的内心世界……

学员评价其授课:活泼、博学、感染力、互动性强,让每一个人都听得非常投入,听她的课是轻松有趣又长见识。

擅长领域

心理学与辅导

《儿童心理分析与行为发展》、《原生家庭与性格分析》、《感觉统合》、《咨询技巧》、《沙盘治疗》、《色彩心理学》、《绘画疗愈法》、《NLP》、《数字能量》

企业战略及管理

《企业经营战略、策略规划》、《创新思维与问题分析》、《九型人格特性分析与管理》、《领导力提升》、《企业执行力》、《如何成为一个有魅力的领导》、《冲突管理》、《高效管理沟通》、《中高层管理技能沙盘实战训练》、《经营沙盘演练》、《时间管理》、《情境领导》、《领导力提升》、《团队与激励》;

营销管理及传播管理

《激发客户的购买欲望》、《精准营销》、《渠道建设与管理》、《营销主管培训》、《营销管理》、《大客户管理》、《实用房地产营销》……

NLP神经语言学及消费心理学

NLP心理学 《NLP教练技术》、《顾客满意度经营》、《沟通技巧》、

财务管理

《“大富翁”财富沙盘——非财务经理的财务管理》、《全面财务管理》

《让数据说话》、《全面预算管理与控制》、《国际金融》、《财报分析》

人力资源

《人力资源管理与开发》、《非人力资源的人力资源管理》、《九型人格》

《招聘及面试技巧》、《TTT—企业内部讲师培训实务》;

国学

《国学与企业管理》、《诸子百家学管理》、《国学智慧与企业文化》

《曾国藩冰鉴》、《易经与管理》等

亲子教育及两性关系

《爱上双人舞》、《亲子沙盘》、《孩子赢在起跑点还是终点站》

《一家一和谐-原生家庭的影响》、《一语一思维-如何说孩子才会听》

宅第风水及健康养生

《和失眠说再见》、《健康与养生(黄帝内经与养生)》、《掌纹与健康》

《压力与情绪管理》、《阳光心态》、《居家风水》、《姓名学》等

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