课程背景

人生无处不营销，人们随时随地在营销自己的观念、理想、行为、甚至产品。但是常常发现我们越是激进的向前走，高端客户反而越是往后走，为什么呢？因为人们都不喜欢被推销！任何营销就犹如华尔兹般的互动，从开始时，两人的陌生，渐渐地两人的默契越来越好，而营销活动就在我们与高端客户之间的进退中，就如同华尔兹的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成营销活动！

课程特色

1.课程组合：打造的完美进阶课程，由策略性销售（0.5天）、战略性开发（0.5天）、顾问式销售（1天）三门经典课程有效组合而成，企业可以按步骤逐一组织学习。

2.课程目标：课程旨在系统培养高端客户销售人员的战略性高端客户规划、策略运用能力、销售技能能力，帮助高端客户销售逐步走向优秀和卓越。

3.学习方法：课程体系完善，案例丰富，工具完善，录像、游戏、角色扮演等学习方式使学员倍感轻松，更容易掌握核心内容。

4.灵活组合：课程既层层递进、相互关联，又相互独立、自成一体。既可系统学习，企业也可根据学员背景灵活选修。

学习收获

1.通过科学的高端客户销售流程来增加成交机率。

2.迅速洞察高端客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略赢得订单。

3.巧妙建立本企业产品（或服务）的竞争优势。

4.准确把握高端客户的期望值，从而有效地展示增值利益。

5.找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效地开发新高端客户。

6.通过整合公司资源来为高端客户（尤其是战略性高端客户）创造更大的价值。

课程大纲

第一部：战略性开发（0.5天）

战略性高端客户的开发对高端客户销售人员提出了更高的要求，销售人员需要针对战略性高端客户的不同层级（尤其是高层）有效地进行接触，需要深入了解战略性高端客户的业务范畴、发展战略并为高端客户设计解决方案，需要……如何有效地制定战略性高端客户开发计划？如何有效地与高端客户高层交往？如何从组织整体的角度来开发与销售？……

重点内容：

把战略性高端客户的开发工作提升到战略高度。

强调立志成为高端客户战略层面的顾问或专家。

对战略性高端客户的开发、竞争能力有充分理解。

从组织整体角度来来进行开发与销售。

学习收获：

有效地制定战略性高端客户的开发计划。

有效地分析并接触到战略性高端客户的关键人物。

赢得战略性高端客户关键人物乃至最高决策者的支持。

学会通过整合公司资源来为战略性高端客户创造更大价值。

课程纲要：

1、战略性开发

深层次的整体竞争

战略性开发理念

高端客户战略发展轨迹

战略性开发步骤

2、战略理解

高端客户业务运营模式

高端客户竞争情况与战略目标

高端客户业务定位与业务流程

3、机会识别

4、战略性竞争（高层理念）

竞争的升级

策略性销售理念

客户决策特点

策略性销售步骤

高层最关心的内容

突破障碍接近客户高层

与高层的电话交谈

为高层做展示的要点

第二部：策略性销售（0.5天）

重点内容：

培养策略与整体性竞争思维.

强调根据不同情形调整销售方法。

综合考虑高端客户和竞争对手的心理。

强调优势影响策略的运用。

学习收获：

学会有效应对竞争的策略、战术。

找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”。

巧妙建立自己的相对竞争优势。

有助于与高端客户建立起长久的信任关系。

课程纲要：

1、销售机会分析

机会真假判断

资源能力检查

竞争形势分析、投入价值计算

2、高端客户决策流程分析

采购决策角色

采购影响因素

采购实际影响力

3、影响策略选择

随势而变的策略

可选策略

4、需求重构策略

需求意识阶段

需求影响类别

重新设定提问顺序

5、优势扭转策略

竞争对手分析

竞争优劣势分析

策略扭转形势

第三部：顾问式销售（1天）

20%的高端客户贡献80%的收入，高端客户可谓举足轻重！然而，拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……高端客户销售不同于一般的销售，需要特定的流程和技能。

重点内容：

建立、强化顾问式销售理念。

突出销售步骤和完整的流程。

分析、洞察高端客户的购买心理。

培养对应于高端客户决策步骤的高效销售技巧。

学习收获：

稳步洞察高端客户需求，引导高端客户顺利决策。

熟悉高端客户销售中的各种难题及方法。

掌握科学的高端客户销售流程，增加成交几率。

课程纲要：

1、顾问式销售

高端客户销售的特点

以高端客户为中心

顾问式销售理念

高端客户采购流程

顾问式销售流程

2、机会开发

目标高端客户群体界定

高端客户背景信息搜集

高端客户发展动力分析

高端客户业务规划分析

高端客户当务之急排序

3、高效开场

访前策划

成功约访

非语言沟通

情绪感染

高效开场白

4、需求引导

需求理解

需求层次／需求全景

引导方法／提问技巧

5、关系发展策略

关系倾向分析

关系发展层次递进

客户信息搜集

深入展开沟通话题

情感对话引为知己

贴心行动制造感动

关系发展结果判断

6、达成协议

常见异议

客户风险顾虑

异议分解

异议处理技巧

促成技巧

李昭瑢

李昭瑢 博士

【讲师学历】

美国西南大学教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

联合国世界自然医学大学自然医学博士

纽西兰威克图大学管理学博士

纽西兰威克图大学企管硕士

纽西兰奥克兰大学财管硕士

加拿大皇家能量医学院能量医学硕士

【讲师资历】

联合国无国界医师

国际高级心理咨询师

国家二级健康管理师

国家二级公共营养师

国家二级心理咨询师

MH扩大疗愈治疗师

国际NGH催眠协会催眠师

国际沙盘游戏治疗学会沙盘治疗师

IHNMA国际整体暨自然医学学会自然能量疗法（Reiki）执行师

【讲师经历】

中国管理科学研究院商学院 副院长

中国管理科学院社会服务与心理教育研究所 所长

中国管理科学研究院新兴经济产业研究所 客座教授

中国管理科学研究院企业管理创新研究所 学术委员

中国家庭心理健康教育专业委员会 特聘研究员

联合国世界自然医学大学管理学院 院 长

香港亚洲养生美容协会 理事长

深圳AIQ早期教育 总经理

北京大学EMBA 客座教授

清华大学EMBA 客座教授

世新大学公共传播学系及社会心理系 资深讲师

【讲师公益事业】

近年来免费为社会人群举办亲子关系、家庭关系公益讲座200余期；

持续为全国各地幼儿园举办父母课堂公益讲座及家庭咨商辅导；

2014-2021年为偏远地区小学捐赠32所图书馆，目标50所校园图书馆；

为遗弃残疾儿童保育院捐建亲子沙游沙盘教室、参与捐赠希望小学3所；

讲师资历与授课特色

曾任知名美商公司总经理、调研公司总经理，于纽西兰和新加坡两地银行任职多年。

在管理学、营销学、心理学、能量医学、NLP神经语言学、催眠学、笔迹学，甚至五行术数、风水、面相、手相等方面均有很深的造诣，可以从一个人写的字判断他的性格及最近状态，可以通过一个微表情透析你的内心世界……

学员评价其授课：活泼、博学、感染力、互动性强，让每一个人都听得非常投入，听她的课是轻松有趣又长见识。

擅长领域

心理学与辅导

《儿童心理分析与行为发展》、《原生家庭与性格分析》、《感觉统合》、《咨询技巧》、《沙盘治疗》、《色彩心理学》、《绘画疗愈法》、《NLP》、《数字能量》

企业战略及管理

《企业经营战略、策略规划》、《创新思维与问题分析》、《九型人格特性分析与管理》、《领导力提升》、《企业执行力》、《如何成为一个有魅力的领导》、《冲突管理》、《高效管理沟通》、《中高层管理技能沙盘实战训练》、《经营沙盘演练》、《时间管理》、《情境领导》、《领导力提升》、《团队与激励》；

营销管理及传播管理

《激发客户的购买欲望》、《精准营销》、《渠道建设与管理》、《营销主管培训》、《营销管理》、《大客户管理》、《实用房地产营销》……

NLP神经语言学及消费心理学

NLP心理学 《NLP教练技术》、《顾客满意度经营》、《沟通技巧》、

财务管理

《“大富翁”财富沙盘——非财务经理的财务管理》、《全面财务管理》

《让数据说话》、《全面预算管理与控制》、《国际金融》、《财报分析》

人力资源

《人力资源管理与开发》、《非人力资源的人力资源管理》、《九型人格》

《招聘及面试技巧》、《TTT—企业内部讲师培训实务》；

国学

《国学与企业管理》、《诸子百家学管理》、《国学智慧与企业文化》

《曾国藩冰鉴》、《易经与管理》等

亲子教育及两性关系

《爱上双人舞》、《亲子沙盘》、《孩子赢在起跑点还是终点站》

《一家一和谐-原生家庭的影响》、《一语一思维-如何说孩子才会听》

宅第风水及健康养生

《和失眠说再见》、《健康与养生（黄帝内经与养生）》、《掌纹与健康》

《压力与情绪管理》、《阳光心态》、《居家风水》、《姓名学》等