课程背景

研究分析数据显示，企业客户使用银行的产品数量与客户流失率成反比：客户使用银行一种金融产品，流失率为92%；使用两种金融产品，流失率为82%；使用三种金融产品，流失率为72%；使用四种金融产品，流失率为62%；而使用五种金融产品，流失率仅为12%。如何实现产品创新，并以丰富的产品进行有机组合和综合设计，为客户提供一站式的金融解决方案，以不断提升客户的依赖度和忠诚度，是我国商业银行在产品创新及客户服务过程中面临的主要问题核心。

近年来，随着市场准入逐步放松，外资银行的大量涌入，国内商业银行产品创新空前活跃，新的产品层出不穷，给市场竞争注入了新鲜的血液和活力。但是必须看到，由于我国商业银行的经营与服务具有同质性和易模仿性，导致产品、服务及价格的差异很小，产品的可持续竞争力非常有限，进而导致存量客户的流失和市场份额的不断下降。积极开展产品创新，不断提供市场所需的各种满足客户需求的金融产品，直接关系到银行生存、发展及其自身在同业中的地位。

培训目标

从故事开始，通过对银行营销本质的探讨，推导出公司业务营销的特征，从银行营销的特质出发，深入剖析公司业务产品创新的新观念和新技术，揭示公司业务负债业务技术的各种版本及其案例运用，推导出若干对公营销的新观念和新策略，主要通过实际案例的分析、讲解，全面提高商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员公司全面掌握各种客户需求挖掘、营销谈判、产品组合创新的技术，提高活学活用能力和金融创新能力，快速提高营销能力和水平，揭示公司金融产品的发展趋势。

课程大纲

一、信贷的本质和公司业务营销

信贷的本质

卖菜老太的启示

银行营销需解决的问题

公司业务的客户

银行市场营销的核心

攻城案例

掠地案例

营销等边三角形

二、客户需求挖掘和公司业务产品创新

1.客户需求深度挖掘

需求定律：物质利己主义

物权和债权

财务搭脉术

客户对银行的核心需求

SPIN技术简介

用产品对接需求

2. 公司业务产品创新

一个游戏的启示

银行产品的核心

利率的变相浮动

信贷合同的最大特点

银行拥有的最大法律权利

报表中隐藏的兵器柜

产品市场团队的关系

预付帐款产品案例

浮动抵押的条件

产品结构的四个问题

补充：各行中小企业的成功实践及理论

三、产品组合方案设计

1.产品和产品组合技术

产品的构成（报表中隐藏的兵器柜等）

信贷的革命（典型报表分析、信贷新规带来的变化）

供应链金融（信用捆绑技术、元件模块和系统、保兑仓的活学活等）

其它产品（现金管理、跨境人民币贸易）

2.金融服务方案的模式创新

模式创新（融通仓、未来货权质押、设备制造买方信贷等）

渠道创新（大买方、大卖方、供应链管理公司、电子交易平台等）

四、公司业务案例分析

银票案例

商票的三大功能

应收租金保理案例

国内信用证灵活运用案例

报表中包含的万千气象

三办法一指引”带来的新变化

供应链金融

供应链全景图、

供应链金融产品的五个切入点

链式融资适用行业

他偿的条件

控制他偿性融资的主要手段

自偿性融资

自偿性融资特点

信用“捆绑”技术

担保的扩展

跨境人民币贸易

负债新产品案例

负债产品技术版本

产品的天空

李昭瑢

李昭瑢 博士

【讲师学历】

美国西南大学教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

联合国世界自然医学大学自然医学博士

纽西兰威克图大学管理学博士

纽西兰威克图大学企管硕士

纽西兰奥克兰大学财管硕士

加拿大皇家能量医学院能量医学硕士

【讲师资历】

联合国无国界医师

国际高级心理咨询师

国家二级健康管理师

国家二级公共营养师

国家二级心理咨询师

MH扩大疗愈治疗师

国际NGH催眠协会催眠师

国际沙盘游戏治疗学会沙盘治疗师

IHNMA国际整体暨自然医学学会自然能量疗法（Reiki）执行师

【讲师经历】

中国管理科学研究院商学院 副院长

中国管理科学院社会服务与心理教育研究所 所长

中国管理科学研究院新兴经济产业研究所 客座教授

中国管理科学研究院企业管理创新研究所 学术委员

中国家庭心理健康教育专业委员会 特聘研究员

联合国世界自然医学大学管理学院 院 长

香港亚洲养生美容协会 理事长

深圳AIQ早期教育 总经理

北京大学EMBA 客座教授

清华大学EMBA 客座教授

世新大学公共传播学系及社会心理系 资深讲师

【讲师公益事业】

近年来免费为社会人群举办亲子关系、家庭关系公益讲座200余期；

持续为全国各地幼儿园举办父母课堂公益讲座及家庭咨商辅导；

2014-2021年为偏远地区小学捐赠32所图书馆，目标50所校园图书馆；

为遗弃残疾儿童保育院捐建亲子沙游沙盘教室、参与捐赠希望小学3所；

讲师资历与授课特色

曾任知名美商公司总经理、调研公司总经理，于纽西兰和新加坡两地银行任职多年。

在管理学、营销学、心理学、能量医学、NLP神经语言学、催眠学、笔迹学，甚至五行术数、风水、面相、手相等方面均有很深的造诣，可以从一个人写的字判断他的性格及最近状态，可以通过一个微表情透析你的内心世界……

学员评价其授课：活泼、博学、感染力、互动性强，让每一个人都听得非常投入，听她的课是轻松有趣又长见识。

擅长领域

心理学与辅导

《儿童心理分析与行为发展》、《原生家庭与性格分析》、《感觉统合》、《咨询技巧》、《沙盘治疗》、《色彩心理学》、《绘画疗愈法》、《NLP》、《数字能量》

企业战略及管理

《企业经营战略、策略规划》、《创新思维与问题分析》、《九型人格特性分析与管理》、《领导力提升》、《企业执行力》、《如何成为一个有魅力的领导》、《冲突管理》、《高效管理沟通》、《中高层管理技能沙盘实战训练》、《经营沙盘演练》、《时间管理》、《情境领导》、《领导力提升》、《团队与激励》；

营销管理及传播管理

《激发客户的购买欲望》、《精准营销》、《渠道建设与管理》、《营销主管培训》、《营销管理》、《大客户管理》、《实用房地产营销》……

NLP神经语言学及消费心理学

NLP心理学 《NLP教练技术》、《顾客满意度经营》、《沟通技巧》、

财务管理

《“大富翁”财富沙盘——非财务经理的财务管理》、《全面财务管理》

《让数据说话》、《全面预算管理与控制》、《国际金融》、《财报分析》

人力资源

《人力资源管理与开发》、《非人力资源的人力资源管理》、《九型人格》

《招聘及面试技巧》、《TTT—企业内部讲师培训实务》；

国学

《国学与企业管理》、《诸子百家学管理》、《国学智慧与企业文化》

《曾国藩冰鉴》、《易经与管理》等

亲子教育及两性关系

《爱上双人舞》、《亲子沙盘》、《孩子赢在起跑点还是终点站》

《一家一和谐-原生家庭的影响》、《一语一思维-如何说孩子才会听》

宅第风水及健康养生

《和失眠说再见》、《健康与养生（黄帝内经与养生）》、《掌纹与健康》

《压力与情绪管理》、《阳光心态》、《居家风水》、《姓名学》等