课程背景

每个人每天都面临谈判。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端,你来我往,唇枪舌战。对于大多数人来说,谈判是生活中的一件平常事。

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

本课程是国际授权课程。在《哈佛谈判术》的基础上，融合了企业实际面临的谈判问题，以案例分析和演练的方式，让学员充分理解与掌握谈判的方法与技巧，从而提升自己的谈判艺术。

课程目的：

-掌握谈判的基本技巧

-学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立

-熟悉竞争式谈判的获胜原则

-明了让步的艺术、寻求多赢的契机

-认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力

-控制期望，了解满意度的实际作用

-改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功

-探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

课程大纲：

一、谈判释疑

成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的

谈判的联想与误解

讲价、磋商、妥协……

对内谈判、对外谈判……

谈判的标的

谈判的目标

双方的满意、失望、底线

谈判与买卖

成交条件

谈判与销售的异同

二、谈判的过程与战略

自我测试：我的谈判技巧

文化背景影响谈判

中国人谈判特点

有效谈判的技巧

谈判前的心理调适

案例练习：单人谈判

左右谈判的潜在因素

个人认定、期限、速度

谈判的心理模式

合作式谈判（双、多赢）的省思

竞争式谈判的获胜原则

Funny Money的运用

让步的原则

谈判者的“公司心态”

谈判者的“个人心态”

谈判个人追求什么

认识谈判权力

权力的特性

如何营造谈判权力

权力的其它来源

内部谈判的特性

部门与项目

权力与派系

销售人员与技术人员相处

协调与谈判

案例练习：多部门协调

授权的艺术

全权、有限授权、无权

有限授权的来源

多少授权才恰当

谈判队伍要多大

队伍大小与效用

优秀谈判人员的特质

谈判人员的“特权”

案例练习：压力下谈判

期望与满意

无法量度的满意程度

控制期望

案例练习：服务合约谈判（一）

服务合约注意事项

案例练习：服务合约谈判（二）

服务合约检讨

增加服务，利润是否重要

检测谈判目标

目标订定的注意事项

谈判的战略

谈判的20个技巧

谈判15陷阱-小心擦边球

打破僵局的方法

什么是“对”的价钱

价钱对了为何还要谈

如何突破卖方的固定价格

增加利益，降低成本

突破20法

如何防卫自己的价格

卖方的心理压力

不必满足买方所有的要求

防卫14招

案例练习：实战谈判

三、成功谈判的守则

不和二流对手谈判

守则20条

养成习惯

问题与解答

李昭瑢

李昭瑢 博士

【讲师学历】

美国西南大学教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

联合国世界自然医学大学自然医学博士

纽西兰威克图大学管理学博士

纽西兰威克图大学企管硕士

纽西兰奥克兰大学财管硕士

加拿大皇家能量医学院能量医学硕士

【讲师资历】

联合国无国界医师

国际高级心理咨询师

国家二级健康管理师

国家二级公共营养师

国家二级心理咨询师

MH扩大疗愈治疗师

国际NGH催眠协会催眠师

国际沙盘游戏治疗学会沙盘治疗师

IHNMA国际整体暨自然医学学会自然能量疗法（Reiki）执行师

【讲师经历】

中国管理科学研究院商学院 副院长

中国管理科学院社会服务与心理教育研究所 所长

中国管理科学研究院新兴经济产业研究所 客座教授

中国管理科学研究院企业管理创新研究所 学术委员

中国家庭心理健康教育专业委员会 特聘研究员

联合国世界自然医学大学管理学院 院 长

香港亚洲养生美容协会 理事长

深圳AIQ早期教育 总经理

北京大学EMBA 客座教授

清华大学EMBA 客座教授

世新大学公共传播学系及社会心理系 资深讲师

【讲师公益事业】

近年来免费为社会人群举办亲子关系、家庭关系公益讲座200余期；

持续为全国各地幼儿园举办父母课堂公益讲座及家庭咨商辅导；

2014-2021年为偏远地区小学捐赠32所图书馆，目标50所校园图书馆；

为遗弃残疾儿童保育院捐建亲子沙游沙盘教室、参与捐赠希望小学3所；

讲师资历与授课特色

曾任知名美商公司总经理、调研公司总经理，于纽西兰和新加坡两地银行任职多年。

在管理学、营销学、心理学、能量医学、NLP神经语言学、催眠学、笔迹学，甚至五行术数、风水、面相、手相等方面均有很深的造诣，可以从一个人写的字判断他的性格及最近状态，可以通过一个微表情透析你的内心世界……

学员评价其授课：活泼、博学、感染力、互动性强，让每一个人都听得非常投入，听她的课是轻松有趣又长见识。

擅长领域

心理学与辅导

《儿童心理分析与行为发展》、《原生家庭与性格分析》、《感觉统合》、《咨询技巧》、《沙盘治疗》、《色彩心理学》、《绘画疗愈法》、《NLP》、《数字能量》

企业战略及管理

《企业经营战略、策略规划》、《创新思维与问题分析》、《九型人格特性分析与管理》、《领导力提升》、《企业执行力》、《如何成为一个有魅力的领导》、《冲突管理》、《高效管理沟通》、《中高层管理技能沙盘实战训练》、《经营沙盘演练》、《时间管理》、《情境领导》、《领导力提升》、《团队与激励》；

营销管理及传播管理

《激发客户的购买欲望》、《精准营销》、《渠道建设与管理》、《营销主管培训》、《营销管理》、《大客户管理》、《实用房地产营销》……

NLP神经语言学及消费心理学

NLP心理学 《NLP教练技术》、《顾客满意度经营》、《沟通技巧》、

财务管理

《“大富翁”财富沙盘——非财务经理的财务管理》、《全面财务管理》

《让数据说话》、《全面预算管理与控制》、《国际金融》、《财报分析》

人力资源

《人力资源管理与开发》、《非人力资源的人力资源管理》、《九型人格》

《招聘及面试技巧》、《TTT—企业内部讲师培训实务》；

国学

《国学与企业管理》、《诸子百家学管理》、《国学智慧与企业文化》

《曾国藩冰鉴》、《易经与管理》等

亲子教育及两性关系

《爱上双人舞》、《亲子沙盘》、《孩子赢在起跑点还是终点站》

《一家一和谐-原生家庭的影响》、《一语一思维-如何说孩子才会听》

宅第风水及健康养生

《和失眠说再见》、《健康与养生（黄帝内经与养生）》、《掌纹与健康》

《压力与情绪管理》、《阳光心态》、《居家风水》、《姓名学》等