课程背景：

对于顶尖工业品营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要最终拿下订单，却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为招投标胜势的能力。

课程收益：

掌握工业品项目营销的招投标流程，熟悉最新的招标投标法律法规；

建立企业运作工业品项目的中标逻辑体系，提高中标率；

授课对象：

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、法务人员等）

授课方式：

实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

一、工业品营销的特征与项目中标策略

1．工业品营销的五大特征

2．工业品采购项目的利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标代理的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管部门的核心利益

2．工业品项目的中标策略逻辑图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略逻辑图

二、招标与非招标的流程及基本概念

1．招投标的法定程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

2．公开招标和邀请招标

1）邀请招标的适用条件

2）如何产生邀请招标的供应商名单？

3．其他常见的采购方式

1）竞争性谈判

2）竞争性磋商

3）询价采购

4）单一来源

5）框架协议采购

三、招标文件的分析、解读与控标

1．招标文件的四大组成部分

1）格式条款

2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）

3）评分标准

4）附件模板

工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件

2．分析资格条件

3．分析评分标准

1）分析报价得分；

2）分析客观得分；

3）分析主观得分；

4．竞争对手分析

5．总结分析结论

6．控标的三大策略

7．控标风险与招标投标法中的禁止性规定

四、编写投标文件之商务标

学员分享：你曾经因为哪些因素被废标？

1．法定废标的若干情形

1）《招标投标法》中的法定废标情形；

2．约定废标的情形

1）从评标标准中找到约定废标的情形

2）形式审查、资格性审查、响应性审查

3．容易忽视的细节错误分析

4．编写评标索引表

五、编写投标文件之技术标

1. 专家是如何评阅标书的

1）专家评标的时间长度

2）多数投标文件的内容篇幅

3）翻标书还是看标书？

4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主

5）客观分的评阅方式

6）主观分的评阅方式

2. 优势竞争格局下的编写策略

1）招标书与投标书相呼应；

2）体现针对性的两大要领；

3. 劣势竞争格局下的编写策略

1）识别评分标准中的“暗坑”

2）体现贴合性的两大要领

3）增加投标书的翻阅感

六、评标委员会是如何评标的

1．《招标投标法》中的评标委员会组建

2．《政府采购法》中的评标委员会组建

3．专家是如何选择的；

情景演练：专家是如何评标的？

4．专家评标的4步过程解析；

5．评标过程中的法律问题；

6．专家评标时的2大顾虑；

7．评标专家的4种类型；

8．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

七、课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计

阁策

阁策老师 政府项目营销与招投标专家

财政部政府采购评审专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

上海市建设工程评标专家

上海市经信委专项资金、政府采购评审专家

曾任：某IT上市公司丨招投标经理

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。

●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；

●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。

成功案例：

1.政府采购招投标项目业绩

▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目

担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。

▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目

担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。

▲国家福彩中心博彩机批量采购项目

该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。

2.政府专项资金项目业绩

▲太赫兹技术产品中试基地项目

担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。

▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目

项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。

主讲课程：

01-投标人课程

《新中标技能的四项修炼》

《政府采购与招投标策略与技巧》

《不同竞争格局下的投标文件编写策略》

《营销人员核心控标技能提升》

02-招标人课程

《国有企业招标采购规范与案例解析》

《结果导向过程合规——招标采购实务操作与案例解析》

《招标达人——七步成诗制作高水准的招标文件》

《国有金融企业集中采购管理暂行规定》

授课风格：

● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。

● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。

部分服务过的客户：

IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……

建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……

工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……

高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……

通讯行业：上海移动、汕头移动、潮州移动、成都移动、北海电信、武汉移动、湖北移动、盐城移动、黄石移动、广安移动、达州移动、荆州移动、拉萨移动、随州移动、邵阳移动、娄底移动、杭州移动、丽水移动、温州移动、湖州移动、四川移动、三明移动、石家庄移动、唐山移动、新余移动、南宁移动、重庆移动、长沙移动、苏州移动、江苏移动、郑州移动、中移铁通、雅安移动、河南移动、广西移动、宁波移动、南昌移动、连云港移动、吉安移动、威海移动、北海移动、辽阳移动、万州移动……

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其他行业：中征公司、浪潮集团、上海海斯特、平高集团、电信科学技术研究所、浪潮超越数控电子、汇源通集团、威胜电气、许继昌龙电气、江阴海润太阳能电力、上海皓月电气、纳通医疗集团、潍坊美辰生物技术有限公司、华威保安集团、榆林长源物业、中广核集团、北京央务恒远保安、武汉电力电气集团、绍兴昌利家居、南京诚志清洁能源、浙江卓锐科技、……