课程背景：

经济持续下行的市场环境下，招投标的拼杀越来越惨烈，行业内卷几近白热化。特别是政府采购领域，质疑和投诉呈现出越来越高发的趋势，尤其是在中标结果公示阶段，更是如此。这一方面，是市场环境不佳竞争加剧所致，另一方面也说明，供应商依法维权的意识越来越强，在国家加快推进法治中国建设的大背景下，这实属必然。同时，我们也应该意识到，法律既是法治社会时代下供应商维护合法权益的最后手段，也是我们企业提升经营指标发展壮大公司的一把利器。因此，不管是销售人员，还是技术人员，都有必要全面系统地掌握质疑和投诉的路径和方法，并学会灵活地运用质疑和投诉的策略与技巧，从而为企业更好地提升中标率。

课程收益：

掌握编写质疑和投诉函件的编写方法；

提升质疑和投诉的专业性，避免出现常识性错误；

以质疑和投诉等法律武器为工具，最终实现提高项目中标机会的目标；

授课对象：

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

授课方式：

实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲：

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

一、政府采购项目争议的法律救济概述

1．政府采购项目招投标争议的法律救济途径；

2．质疑与投诉的法理依据；

3．政府采购法的救济差异；

二、质疑与投诉的程序规范

1．质疑与投诉的时效性

2．质疑与投诉程序的七大问题

1）找谁质疑——招标人还是招标代理？

2）找谁投诉——谁是监管部门？

3）如果招标人不答复应当怎么办？

4）质疑、投诉期间，招投标流程是否暂停？

5）争议尚未解决，友商已经在履行合同，质疑、投诉是否还有意义？

6）自我质疑是否可以？

7）质疑、投诉能否委托代理人？

三、质疑与投诉的前提和风险分析

1．质疑与投诉的利弊分析

2．质疑与投诉成功的三大前提

3．质疑与投诉的常见错误

四、质疑与投诉的函件编写方法

1．官方版的质疑函范本、投诉书范本解读；

2．自拟质疑答复函范本；

3．三段论式函件编写方法；

4．三要素式函件编写方法；

现场练习：某项目招标文件的违法性分析及质疑函编写（学员可使用自带案例进行练习）

5. 投诉的处理结果——行政决定书；

五、开标前的质疑、投诉的策略与技巧

1．你的质疑和投诉的基本目的是什么？（中标？搅局？还是时间换空间？）

2．质疑和投诉招标文件的三条金科玉律；

3．避免得罪招标人的技巧；

角色扮演：质疑后，客户通知你去现场面谈，怎么谈？

4．开标前质疑和投诉的策略；

1）切割法

2）交换法

六、中标公示后的质疑、投诉的策略与技巧

1．一组财政部关于质疑和投诉的信息公告说明了什么？

2．中标后质疑和投诉的常见错误；

1）质疑和投诉招标文件

2）仅有猜测，没有证据

3）自认性价比最高

4）拿下第一，必然第二

5）未经质疑，则不能投诉

6）质疑友商产品不响应

3．中标后质疑和投诉的正确方式；

1）质疑和投诉评标过程的公正性及评标结果的公平性

2）质疑和投诉中标人的合法合规性

问题讨论：威逼利诱，有人劝你放弃质疑和投诉，应该怎么办？

4．投诉处理的质证会应当如何应对？

七、质疑和投诉失败后的后续救济

1．行政复议

2．行政诉讼

案例讨论：路通公司诉南沙区财政局案。

八、课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计

阁策

阁策老师 政府项目营销与招投标专家

财政部政府采购评审专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

上海市建设工程评标专家

上海市经信委专项资金、政府采购评审专家

曾任：某IT上市公司丨招投标经理

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。

●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；

●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。

成功案例：

1.政府采购招投标项目业绩

▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目

担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。

▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目

担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。

▲国家福彩中心博彩机批量采购项目

该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。

2.政府专项资金项目业绩

▲太赫兹技术产品中试基地项目

担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。

▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目

项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。

主讲课程：

01-投标人课程

《新中标技能的四项修炼》

《政府采购与招投标策略与技巧》

《不同竞争格局下的投标文件编写策略》

《营销人员核心控标技能提升》

02-招标人课程

《国有企业招标采购规范与案例解析》

《结果导向过程合规——招标采购实务操作与案例解析》

《招标达人——七步成诗制作高水准的招标文件》

《国有金融企业集中采购管理暂行规定》

授课风格：

● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。

● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。

部分服务过的客户：

IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……

建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……

工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……

高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……

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