课程背景

1、本课程尽量避免市面上同类课程过多的讲授宏观经济、公司战略、市场营销组织结构等内容，这些属于市场管理的范畴，对实际市场经营人工作的开展，仅仅起到了宏观指导作业。因此本课程重点聚焦工程市场经营的实操层面的内容，结合工程企业的实际案例、以及授课老师多年来的市场经营实操、市场经营体系构建咨询、大型项目招投标咨询等经验进行剖析，提供切实可行的市场经营经验、工具与方法。

2、本课程大纲标准版本为2天，如选择1天，则第五、六、七的客户关系管理部分可裁剪、第十一部分的招标前的跟进与策划也可裁剪。具体情况，需要根据需求来确定。

课程大纲

一、工程行业市场经营现状-略讲

1、工程类公司市场经营的要素

2、工程类公司市场经营的五大特点

3、工程企业国内市场经营工作的六大行业动态

4、近年工程行业市场经营的变化

二、国家经济形势分析及市场机遇-略讲

1、京津冀、粤港澳及长三角等国家重点区域投资方向及市场机遇

2、“新基建”带来的市场机遇

3、当前几种新的项目建设和开发模式

3.1 F+EPC模式

3.2 EPC+F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、从国家政策及规范层面分析EPC工程总承包项目的承接问题

1、房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法核心条款解析

2、GB/T50358-2017建设项目工程总承包管理规范核心条款解析

3、《招标投标法》修订草案核心条款解析

四、工程行业的市场营销如何开展-重点讲

1、市场竞争战略及进入策略

2、市场开发的“利箭”模型

3、市场开发对企业的内在要求

4、市场开发的“三段论”

5、市场机会分析的四元关系

6、目标市场的选择

7、组织间的营销方式

五、客户关系管理-重点讲，可选择

1、什么是客户关系

2、什么是客户关系管理

3、客户关系管理的主要内容

4、客户营销

六、客户识别与开发-重点讲，可选择

1、客户识别

——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利；私营业主，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装）

——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

——相关案例：

兰州市水源地建设工程项目 EPC 总承包项目市场经营案例

新能源锂电池封装项目（A区、B区）总包项目市场经营案例

河南省科技馆新馆项目市场经营案例

武汉大学工学部第一教学楼重建项目及后续项目市场经营案例

湖北省财政厅办公楼安全隐患维修改造项目市场经营案例

阿里巴巴江苏总部项目EPC施工总承包项目市场经营案例

汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目市场经营案例

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

2、客户选择

3、客户开发策略

4、当前客户的变化

七、大客户识别、开发与管理-重点讲，可选择

1、谁是大客户

2、大客户的开发

案例——中建X局某公司大客户开发的管理机制

3、大客户拜访

案例——客户有效拜访报告模板

4、大客户的管理

八、工程行业的市场营销策略和技巧-重点讲

前言

1、客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、客户需求分析

4、和客户的高效沟通

5、客户关系的深入

6、市场经营的内部资源整合

7、市场经营人员的能力素质

8、商务活动的红线与底线

九、市场多项目选择-重点讲

1、慎重选择项目，降低经营风险

2、市场多项目筛选的步骤和指标

案例——市场（多）项目筛选评分表

十、顾问式营销和营销项目化管理-重点讲

1、顾问式营销

2、营销项目化管理

案例——某工程企业营销项目化管理体系

十一、如何巧妙的做好业主招标前的跟进与策划工作-重点讲，可选择

1、上兵伐谋——影响业主的选择

——发包阶段的选择、招标文件的策划、如何将施工项目转化成EPC项目、业主风险的规避、工期与质量的保证等等。

2、其次伐交——整合施工单位/设计院/供应商等的资源

——真假EPC、业主指定、联合体模式、资源整合等等。

3、再次伐兵——差异化价值，己方项目优势和特点

——如何凸显自身优势等等。

十二、如何应对当前及后续的工程市场-重点讲

杨尚华

总包之声联合发起人、一线作者；

国际注册认证的项目经理；

工程行业项目管理资深咨询顾问；

工程总承包、项目管理高级培训讲师；

曾就职政府工程主管部门、施工集团和管理咨询公司，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作。熟悉工程项目招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验。

擅长领域：工程招投标类、工程市场经营类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类；

主导的大型投标咨询项目：

黄河勘测规划设计有限公司兰州水源地EPC项目投标策划咨询（63亿）；-2015年

江西省第一建筑有限责任公司东莞新能德新能源锂电池封装项目（A区）施工总承包项目投标咨询（10亿）；-2019年

中国建筑第三工程局有限公司南京阿里总部城市综合体项目投标咨询（85亿）；-2020年

江西省建工集团有限责任公司新能源湖东数字化精益工厂一期（E21、E26、L50）施工总承包项目投标咨询（12亿）；-2021年

中国二冶集团有限公司汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目机电安装项目（1.2亿）；-2022年

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主导的其它咨询项目：

武汉市燃气热力规划设计院有限公司的工程承包项目管理体系建设咨询；新滩LNG工程总承包项目全过程项目管理咨询；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

湖南省建筑设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

中南市政院工程总承包项目管理体系建设咨询；

平高集团电力工程公司及设计院组织结构优化、工程总承包项目管理体系建设咨询；

科华恒盛股份有限公司工程总承包项目管理体系建设咨询；

中建三局总承包公司两级机关岗位职责体系优化咨询；

河南省科技馆项目代建管理制度建设咨询；

武汉金旅投资有限责任公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省科技投资集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

武汉市旅游体育集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省水利水电规划勘测设计院人力资源管理专项咨询（人才梯队建设、员工职业生涯规划、人力资源管理优化等）；

湖北省水利厅《湖北省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》起草和审定；

安徽省水利厅《安徽省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》审定；

新疆水利水电勘测设计研究院工程总承包管理办法建设咨询；

中国水利水电勘察设计协会《水利工程建设项目管理总承包规范》（征求意见稿）审核等；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司联合体EPC工程总承包安全管理体系构建咨询；

中建一局一公司EPC经验萃取咨询项目；

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