教学目的

1.了解现代科技开发类企业在行业市场营销过程中的售前工作体系建设的思路和框架；

2.定义售前人员岗位内容和基本工作运作过程。

3.基于营销项目运作过程中，售前人员关键的职业素养修炼和实战能力训练要点。

教学形式

讲授、问题互动、案例研讨、课堂练习、情景演练和点评、视频案例学习等。

课程大纲

第一天

教学破冰：课程介绍

研讨：售前工作面临的挑战与解决之道

第一部分 科技类企业的售前工作体系概要

1、基于市场的需求，分析我们需要什么样的售前体系

2、案例分析：华为世界级的售前体系的发展

3、售前人员的角色定位和基本职责

4、售前人员的营销工作内容

第二部分 技术营销影响力的基本思想与售前工作策略制定

1、行业市场IT解决方案售前工作方式的演进

2、有效影响客户决策的必做功课——首先思考的9个问题

1)客户的外部市场的发展趋势（最终客户需求分析）

2)客户的战略愿景、优势和困难

3)我们的战略愿景、优势和困难

4)客户的采购流程、采购标准分析

5)客户决策链和关键人的分析

6)友商的市场表现

7)我方的市场表现

8)市场潜在的变数

9)如何呈现我方差异化的专业价值

3、基于SWOT、软肋模型的售前竞争策略和工作计划的制定

4、营销项目分析方法和售前工作策略制定

5、学习工具《营销项目运作指导》、《项目分析指导》

6、课堂练习与分组呈现、点评：针对一个模拟项目进行分析和策略制定

第二天

第三部分 售前人员的个人专业品牌修炼

1、如何在拜访中让客户尽快产生好感和信任感

1)售前人员的外表、气场和商务礼仪

2)快速拉近关系的六种方式

3)能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问

2、成为客户信赖的行家：售前人员的知识结构优化

1)售前人员合理的知识结构

2)如何提升和改善自己的知识水平

3、对客户有战略支撑价值——整合公司内外的专业资源

第四部分 售前人员的专业基本功

1、概述：为什么要修炼基本功

2、六项基本功修炼

1)看：观察客户场景并正确地推测有价值的情报

2)听：倾听客户的多维度需求

3)记：建设自己的商业情报库

4)思：象独立生意人一样的思考

5)说：讲清楚，说精彩

演练1：有意义地寒暄或深入谈及客户行业

演练2：有针对性地介绍我公司

演练3：准确而生动地呈现一个经典案例

演练4：描述一项“撒手锏”技术或产品

演练5：介绍我方差异化优势的服务体系

6)攒：成为售前资源整合专家

第五部分 售前关键场景中的洽谈与沟通方法

1、如何主持一个客户交流会议并主导发言

2、正式拜访技术类客户关键人的一般交流步骤（七步法）

1)观察与感知

2)建立初步信任

3)澄清客户可能临时提出的问题

4)挖掘需求

5)共创愿景

6)确认客户感知

7)制定后续互动计划

3、顾问式售前沟通的话术基础

1)SPIN挖掘需求话术

A.Situation：背景型问题（例如：谈论行业）

B.Problem：难点型问题（例如：提及客户难点）

C.Implication:内含型问题（例如：和客户算明细账，确认收益或损失）

D.Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客户的解决思路）

课堂演练：挖掘技术类客户的潜在需求与真实想法

角色扮演——客户技术部门接口人与我司售前工程师

2)NFPB话术（呈现价值）

A.Need-Pay Off:确认客户的观点

B.Feature:表述我司的业务方案提供能力

C.Proof：我司的类似案例

D.Benefit：如果合作，将给客户带来什么长期价值

课堂演练：有效地呈现差异化价值来打动客户

角色扮演——客户CTO和我司售前经理

第六部分 编写有差异化竞争力的解决方案文档

1、如何制作满足客户需求的解决方案和工作文档

2、售前文档（方案）的分类

3、售前文档（方案）的递交时机

1）随意提供不严谨的解决方案的隐患

2）递交方案给客户的方式和策略

4、常用的客户化售前文档（方案）的写作方法（概述）

1）客户需求个性化解决方案的定义

2）各类方案文档的写作思路和技巧

5、高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧

1）概述

2）写作素材收集与管理

3）解决方案文档的基本结构体系

4）写作基本思路

5）行业解决方案写作高手的成长之路

6）如何学习和应用客户行业的分析方法

6、常见的售前交流文案模板

1)首次拜访技术类客户的交流文案

2)拜访客户决策层的交流文案

3)促成客户承诺长期合作的交流文案

彭可望

彭可望老师

企业培训师，专注于科技制造行业、海外市场营销、电信运营商的企业咨询服务和员工实战技能辅导，

曾就读于沈阳航空航天大学（本科），大连理工大学（工学硕士）。彭可望老师在IT和通讯行业具有二十年营销、管理和人才培训实战工作经验。1999年至今，主要任职于华为技术有限公司（原工号：16406）、Sun Microsystems（太阳计算机）公司（原工号：209303）。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理、企业培训讲师和咨询顾问等职务。主要工作过的区域包括中国、印度、北美、欧洲。曾经服务和营销过的目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭可望老师还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去9年间，先后为上万人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员和海外市场营销人员做过职业技能培训或项目辅导。

培训过的企业和业务团队包括：

华为公司：业务与软件售后服务工程师团队、移动产品行销部、印度分公司、移动产品国际行销部、西安办事处、郑州办事处、兰州办事处...

华三通信：北京、海南办事处

SUN公司：中国区NEP Design Win产品行销团队、美国加州Menlo Park总部产品行销部门、芝加哥分公司、广州分公司...

UT斯达康公司：中国区营销经理团队、北区、东区、南区、西区营销团队

摩托罗拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里总部）、Smart Infotec株式会社、中国重汽集团进出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亚迪海外事业部、武汉烽火集团海外事业部、山亿新能源海外事业部、美的集团（中央空调）海外营销团队、深圳国人通信海外事业部、海格客车海外营销部

广州电信（政企客户经理营销实战项目辅导和现场训练，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔湾4个班，32名销售骨干学员和营销服务中心总监）

北京融和创科技、成都今橙数字技术、成都方铭科技、中国电信集团公司、广东电信省公司、广东清远电信、陕西电信省公司、江苏电信省公司、江苏盐城电信、广东梅州电信、广东江门电信、广东湛江电信、新疆电信省公司、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东河源移动、中讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院、武汉电信、中国移动规划设计院黑龙江分院、华三通信宇视科技、江门移动、肇庆电信、深圳桑达无线、青岛海信宽带多媒体、深圳新国都技术、惠州华阳多媒体、武汉凡谷、福建敏讯、深圳金宏威技术、武汉虹信通信、宁夏通信设计规划院、海南电信、沈阳通信规划院、杭州通信设计院、黑龙江同信通信设计院、黑龙江国脉通信设计院、深圳国人、三星电器......

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主讲课程

1）海外市场类：

《海外市场营销精英专业技能训练营》

《国际市场营销拓展各阶段指导和实战训练》

《跨国团队沟通与协作实战训练》

《如何与欧美市场高端客户的决策者有效地沟通》

2）营销管理类

《行业市场大客户营销实战技能提升》

《如何与高端客户的决策者进行有效的专业交流》

《中国电信政企客户经理销售实战能力提升》

《售前工程师销售支持技能培训》

《跨部门沟通、团队协作和服务能力修炼》

《销售项目运作与管理》