课程大纲

破冰：老师和课程介绍、团队建设

第一部分 现状、目标和基本策略

1、研讨：我们遇到的市场拓展和销售项目运作困难

2、大客户销售与行业市场营销运作的方式

3、高效的销售项目运作需要的团队和关键角色

1)案例：华为在全球市场的开拓与销售项目运作管理概述

2)关于铁三角销售团队的定义和建设

3)关于销售重装旅的定义和建设

4)客户经理的角色和关键职能

4、销售项目策划的基础——首先要思考的9个问题

1)我们的战略、优势和困难

2)客户的战略、优势和困难

3)其他4个关键问题

第二部分 销售项目运作的基本流程、方法

1、项目运作的基本流程

1)项目立项阶段的工作

2)如何召开项目分析会

3)项目策划和相关报告的输出与管理

4)对决策链重要客户人员的引导

5)投标前的准备

6)投标书的制作

7)评标阶段的主要工作

8)中标、商务谈判和总结阶段

2、项目运作过程管控工具文件

3、项目运作过程中的关键方法和经验

1)市场情报收集与管理

2)识别潜在的机会和输出《机会点管理》文档

3)行业研究与客户分析，梳理决策链

4)主要友商与我方的对比分析

A.收集友商情报的策略和方法

B.如何合理的打击友商（们）和正当防御

5)我方业务团队和专业资源的整合

A.客户经理需要协同的部门

B.如何快速整合小型团队

C.如何逐步建设更大规模的虚拟队伍

6)制定客户引导策略

7)制定客户引导实施计划

8)推进与各级别客户人士的专业交流

A.演练：首次拜访客户，呈现公司品牌和专业价值

B.演练：回访客户，深入交流客户痛点和呈现价值

9)推动高层互访

10)引导客户采购决策团队的评判标准

11)邀请和组织客户参观我方公司、样板工程

12)对客户关键人员的个性化深入引导

13)推动建立客户与我方的“团队对团队”长效协作机制

14)推动试用系统和深度管理客户关系

15)工程服务监控和协助客户解决日常运营问题

16)阶段性总结和工作优化

4、课堂模拟实战

1)分组模拟销售项目运作策划与过程管理

2)每组代表呈现研讨成果，其他成员补充意见

3)老师点评

第三部分 影响市场开拓与项目运作成败的常见因素

问题1：客户关系一般甚至恶化，我们还有竞争力吗？

问题2：客户关系超级好，煮熟的鸭子会飞吗？

案例分析：印度市场的困局和突破

1)【求入静】

A.浮躁和懒惰是销售项目策划和运作的大敌

B.重新思考“成功合作事件”的本质

C.工程行销者如何寻求内心的平静和放松

D.从复杂的世界中看清“赢的规律”

E.释放负面情绪，集结勇气和信心

2)【抓信念】

A.一纸之隔的成功和失败

B.工程行销者的职业角色和有竞争力的做事信念

C.研究客户的关切和我方的专业资源

D.如何引导客户：技术营销的基本思考方法

3)【动感情】

A.项目成功的基本保障：投入时间、投入感情

B.优秀工程行销者的专业知识结构和修炼方法

C.让客户、同事、第三方感受到你的投入

4)【聚资源】

A.营销资源的份量决定项目成果的份量

B.工程行销者需要什么样的资源

C.如何在项目运作中整合关键资源

D.面对客户时如何展示和应用我方的专业资源

5)【选对象】

A.梳理客户决策链，围绕“人”来开展工作

B.如何识别和定位客户的关键人物

C.如何确定关键人的关切点

D.研究客户的战略和KPI，设计交流重点

E.客户关系建设基础知识

F.如何从陌生人变为知己：工程行销者的客户关键建设路径

6)【重情报】

A.建立和优化项目情报渠道

B.关于客户方的“教练”群体

C.建立和维护客户信息库

D.销售项目信息收集和管理

7)【常复盘】

A.项目运作过程中复盘的重要性

B.如何从复盘中寻找正确的运作方向和优化工作重心

8)【攻关键】

A.识别项目运作的每个阶段决定成败的关键点

B.及时调整销售资源部署

C.正面主攻方向：制定有差异化竞争力的方案

D.侧面进攻方向：制定有针对性的打击对手方案

E.向客户技术营销渗透的组织策略

9)【谋长远】

A.关于二次营销：吃着碗里的，看着锅里的，种着地里的

B.技术营销升级：客户关系建设和技术营销方式的演进

C.与客户专业团队建设战略合作机制

D.客户需求管理与协助我方工程开发规划

彭可望

彭可望老师

企业培训师，专注于科技制造行业、海外市场营销、电信运营商的企业咨询服务和员工实战技能辅导，

曾就读于沈阳航空航天大学（本科），大连理工大学（工学硕士）。彭可望老师在IT和通讯行业具有二十年营销、管理和人才培训实战工作经验。1999年至今，主要任职于华为技术有限公司（原工号：16406）、Sun Microsystems（太阳计算机）公司（原工号：209303）。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理、企业培训讲师和咨询顾问等职务。主要工作过的区域包括中国、印度、北美、欧洲。曾经服务和营销过的目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭可望老师还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去9年间，先后为上万人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员和海外市场营销人员做过职业技能培训或项目辅导。

培训过的企业和业务团队包括：

华为公司：业务与软件售后服务工程师团队、移动产品行销部、印度分公司、移动产品国际行销部、西安办事处、郑州办事处、兰州办事处...

华三通信：北京、海南办事处

SUN公司：中国区NEP Design Win产品行销团队、美国加州Menlo Park总部产品行销部门、芝加哥分公司、广州分公司...

UT斯达康公司：中国区营销经理团队、北区、东区、南区、西区营销团队

摩托罗拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里总部）、Smart Infotec株式会社、中国重汽集团进出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亚迪海外事业部、武汉烽火集团海外事业部、山亿新能源海外事业部、美的集团（中央空调）海外营销团队、深圳国人通信海外事业部、海格客车海外营销部

广州电信（政企客户经理营销实战项目辅导和现场训练，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔湾4个班，32名销售骨干学员和营销服务中心总监）

北京融和创科技、成都今橙数字技术、成都方铭科技、中国电信集团公司、广东电信省公司、广东清远电信、陕西电信省公司、江苏电信省公司、江苏盐城电信、广东梅州电信、广东江门电信、广东湛江电信、新疆电信省公司、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东河源移动、中讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院、武汉电信、中国移动规划设计院黑龙江分院、华三通信宇视科技、江门移动、肇庆电信、深圳桑达无线、青岛海信宽带多媒体、深圳新国都技术、惠州华阳多媒体、武汉凡谷、福建敏讯、深圳金宏威技术、武汉虹信通信、宁夏通信设计规划院、海南电信、沈阳通信规划院、杭州通信设计院、黑龙江同信通信设计院、黑龙江国脉通信设计院、深圳国人、三星电器......

瑞士STAAR手术产品公司、板桥贸易株式会社、飞跃集团成都公司、厦门麦克奥迪公司、德国SEW集团中国公司、德国伍尔特贸易（中国）公司

主讲课程

1）海外市场类：

《海外市场营销精英专业技能训练营》

《国际市场营销拓展各阶段指导和实战训练》

《跨国团队沟通与协作实战训练》

《如何与欧美市场高端客户的决策者有效地沟通》

2）营销管理类

《行业市场大客户营销实战技能提升》

《如何与高端客户的决策者进行有效的专业交流》

《中国电信政企客户经理销售实战能力提升》

《售前工程师销售支持技能培训》

《跨部门沟通、团队协作和服务能力修炼》

《销售项目运作与管理》