课程大纲

1、为什么要训练基本功

2、国际销售人员六项基本功修炼

1）观察：用心去审视客户的细微世界

课堂演练：阅读客户场景

2）倾听：听懂客户的关键需求

3）记录：建设丰富的个人商业情报库

课堂分享：真实的情报库样例

4）思考：把握客户心理，寻求开启客户心扉的钥匙

5）呈现：做一个有感染力的商业演说者

A.演练（第一轮）：和客户愉快、放松地寒暄

B.演练（第二轮）：谈谈你对客户行业发展趋势的认识

C.演练（第三轮）：有针对性地介绍公司

D.演练（第四轮）：谈谈我司的典型应用案例故事

E.演练（第五轮）：介绍我司一项特别的工程技术

F.演练（第六轮）：描述我司有优势的的服务机制

G.演练（第七轮）：向客户描述我司的差异化价值

6）整合：持之以恒地锻炼为资源整合专家

7）视频学习与研讨：如何快速说服难点客户与你合作

2、顾问式销售话术基础

1)SPIN话术

A.Situation：背景型问题

B.Problem：难点型问题

C.Implication:内含型问题

D.Need-Pay Off需求效益型问题

课堂演练：如何一对一挖掘客户的潜在迫切需求

2)NFPB话术

A.Need-Pay Off:确认客户的观点

B.Feature:表述我司的方案提供能力

C.Proof：我司的类似案例

D.Benefit：如果合作，将给客户带来什么价值

课堂演练：有效地呈现解决方案来打动客户

3、教学总结

彭可望

彭可望老师

企业培训师，专注于科技制造行业、海外市场营销、电信运营商的企业咨询服务和员工实战技能辅导，

曾就读于沈阳航空航天大学（本科），大连理工大学（工学硕士）。彭可望老师在IT和通讯行业具有二十年营销、管理和人才培训实战工作经验。1999年至今，主要任职于华为技术有限公司（原工号：16406）、Sun Microsystems（太阳计算机）公司（原工号：209303）。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理、企业培训讲师和咨询顾问等职务。主要工作过的区域包括中国、印度、北美、欧洲。曾经服务和营销过的目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭可望老师还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去9年间，先后为上万人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员和海外市场营销人员做过职业技能培训或项目辅导。

培训过的企业和业务团队包括：

华为公司：业务与软件售后服务工程师团队、移动产品行销部、印度分公司、移动产品国际行销部、西安办事处、郑州办事处、兰州办事处...

华三通信：北京、海南办事处

SUN公司：中国区NEP Design Win产品行销团队、美国加州Menlo Park总部产品行销部门、芝加哥分公司、广州分公司...

UT斯达康公司：中国区营销经理团队、北区、东区、南区、西区营销团队

摩托罗拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里总部）、Smart Infotec株式会社、中国重汽集团进出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亚迪海外事业部、武汉烽火集团海外事业部、山亿新能源海外事业部、美的集团（中央空调）海外营销团队、深圳国人通信海外事业部、海格客车海外营销部

广州电信（政企客户经理营销实战项目辅导和现场训练，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔湾4个班，32名销售骨干学员和营销服务中心总监）

北京融和创科技、成都今橙数字技术、成都方铭科技、中国电信集团公司、广东电信省公司、广东清远电信、陕西电信省公司、江苏电信省公司、江苏盐城电信、广东梅州电信、广东江门电信、广东湛江电信、新疆电信省公司、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东河源移动、中讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院、武汉电信、中国移动规划设计院黑龙江分院、华三通信宇视科技、江门移动、肇庆电信、深圳桑达无线、青岛海信宽带多媒体、深圳新国都技术、惠州华阳多媒体、武汉凡谷、福建敏讯、深圳金宏威技术、武汉虹信通信、宁夏通信设计规划院、海南电信、沈阳通信规划院、杭州通信设计院、黑龙江同信通信设计院、黑龙江国脉通信设计院、深圳国人、三星电器......

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主讲课程

1）海外市场类：

《海外市场营销精英专业技能训练营》

《国际市场营销拓展各阶段指导和实战训练》

《跨国团队沟通与协作实战训练》

《如何与欧美市场高端客户的决策者有效地沟通》

2）营销管理类

《行业市场大客户营销实战技能提升》

《如何与高端客户的决策者进行有效的专业交流》

《中国电信政企客户经理销售实战能力提升》

《售前工程师销售支持技能培训》

《跨部门沟通、团队协作和服务能力修炼》

《销售项目运作与管理》