课程大纲

模块一：顾客购买心理分析

①顾客为什么购买你的产品及四种顾客类型分析；

②不同顾客类型的性格特点、行为表现对症下药：根据顾客行为表现设置对应的

销售动作；

③顾客购买时的心理变化过程；

④门店销售就是与顾客“谈恋爱”；

模块二：破解开场四大难题

①“应该卖什么”比“买什么”还要重要，建立引导性销售意识；

②为什么说了很多话，顾客没有买，因为没有“问”到点子上；

③为什么店员喜欢上来就说特价，因为他不善于价值塑造；

④顾客说“随便看看”，你如何处理并产生销售；

模块三：快速建立顾客的信赖感

①寻找顾客核心价值观并同步；

②“一问一答一赞美”法则快速拉近与顾客之间的距离；

③“输出理念”快速改变顾客的购买主意：提升客单价；

④塑造商品价值的四种方法，并寻找报价的最好时机；

模块四：成交秘诀

①顾客购买的真正动力：扩大痛苦

②破解顾客抗拒点背

③7 种套餐组合标准话术，让客单价最后再提升 30%以上；

④快速成交的秘诀：确认、快速、请求；

模块五：售后服务

①确认商品，快速收银，礼貌送客，客情维护；

②优质的售后服务是下次销售的开始；

③建立完善的顾客档案，挖掘消费机会；

④分级管理顾客档案；

⑤VIP 档案动态管理；

⑥让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应；

⑦客情维护，提高返单率，增加转介绍；

刘建林

刘建林老师

【资质背景】

裂变机制设计专家

超级话术设计专家

畅销书《卖手成交思维》作者

《超级卖手》《实战店长》《门店合伙人》主讲老师

抖音、快手等全网粉丝超过150万，单条短视频传播量达到1000万，点赞数超过3000万

帮助波司登、爱玛电动车、美国百年品牌席梦思床垫、日立中央空调等多家企业设计裂变机制，让团队实现从1到1000的快速复制

【自我解读】

刘老师04年进入零售上市公司，至今从业19年。独创一套48小时内快速复制门店销售人才的魔鬼训练法，并被国内众多连锁企业所采用。

13年至18年期间，担任《店长铁军》大课老师，交付次数超过200期，六年间为中国零售门店行业培养出了4万名销售和管理人才； 18年至2022年担任《门店合伙人》主讲老师与咨询辅导老师。

在业界被誉也既懂运营有懂人资的合伙人老师，独创一套48小时内快速复制门店销售人才的魔鬼裂变机制。老师使命：让杀手变成超级卖手，当场拿到结果。

【客户案例】

日立中央空调连续12次邀请刘老师讲课

爱玛电动车连续10次邀请老师授课

大角鹿连续6次邀请老师讲课

美国席梦思寝具连续9次邀请老师讲课

丝域养发全国9个分公司邀请老师授课

【服务企业】

西门子电器、雅迪电动车、爱玛电动车、日立中央空调、顾家家居、鲜丰水果、丝域养发、大角鹿瓷砖、美国席梦思、绿源电动车、六福珠宝、迪信通。