课程背景

产品宣讲、展会、路演、客户说明会越来越多的商务场合，需要我们表达出自己的想法和情感。

但是——我们讲了半天没人懂、没人听，客户茫然、思路混乱、漫不经心，事先准备很充分，一上去忘词、卡壳、脑袋空白语无伦次，紧张、出汗、口干舌燥腿发软，抓不住重点，要么不会说要么说太多，怎么办？

你希望这样吗——客户在我介绍公司后，有了主动反馈。呈现方案中，重点放在对方关注的事情上。

呈现产品时，内容有的放矢。无论时间长短，总能合理安排内容和时间匹配。演讲时，听众被深深吸引，互动紧密，从容不迫。呈现内容，逻辑清晰，结构完整。让《商务演讲与呈现》快速提升我们的魅力，让我们的想法与情感，能被更多人接受！

课程大纲

破冰：常见的几种糟糕开场

第一部分：为什么我们总是做不好呈现？——表达之前，必须想明白的四个关键

能不能让所有听众接受我们观点？

你的呈现目标是什么？如何才能做到？

讲什么内容和怎么讲内容，你觉得哪一个更重要？

如何真正赢得听众？

听众对象是谁？

他们的关注点在哪里？

1、组织利益

2、个人利益

第二部分：摸底测试：自我介绍演练

上台你紧张吗？

化解紧张的方法

自我介绍的常见结构

过去、现在、将来

家乡、兴趣、回忆

标签、故事、利益

演练：各小组

第三部分：为什么说了半天，客户不为所动？——结构的力量

主结构

吸引兴趣——你知道开始就意味着结果吗？

1、如何开场就抓住对方的注意力？

2、吸引兴趣BCPA结构

演练：各小组

引出主题——如何设计一个好的主题？

1、紧扣主题的力量感

2、主题设计的四个要点

陈述收益——没人关心你说什么，所有人只关心他能获得什么！

1、陈述收益的二个标准——千万别做糟糕的自卖自夸

概念：客户不会为你的产品买单，只为自己的认知付钱

2、关键利益点——副结构之：FABE产品呈现结构

训练：产品呈现演练

3、副结构之：“痛”点利益呈现结构

3.1找到“痛”点，引发思考——帮助客户罗列现象找伤口

3.2撕裂“痛”点，达成共鸣——帮助客户分析原因撒把盐

3.3解决“痛”点，给人方法——帮助客户找到方法有证据

3.4再点“痛”点，不忘刺激——帮助客户总结清晰印象深

自我介绍——别让自己丢分！丢份儿！

1、不要太简单&不要太复杂

2、自我介绍的设计，成为一个对方需要的人

达成共识——如何控场？如何收尾？

1、开场控场，抓住注意力

2、专业收尾，虎头龙尾

1.1总结确认法

1.2价值收尾法

训练：主结构呈现

第四部分：演讲呈现中常见的问题解决

讲——如何让自己“讲”得更动人？

抑扬顿挫：发声、音量、音调、语速、节奏的组成

演——如何让自己魅力四射？

情绪，左右信息的流通

手部动作的控制

身体语言的交流

意外处理法——别让“突然”搞砸了！

遭遇意外，放正心态

常见意外与尴尬的处理法

让演讲内容丰满而打动人心的——五线谱素材法

讲故事

1、内容呈现要具体

2、整体表现看层次

训练：具体化练习

数字运用

1、真实

2、精准

3、转化

训练：数字化运用练习

类比手法

1、找参照物

2、找观点

3、找逻辑

训练：类比手法训练

权威背书

1、可靠

2、熟悉

训练：给演讲内容找权威

示范互动

1、准备

训练：产品呈现演练

成立评委组

设定评分标准

主结构+利益结构的整篇演讲呈现

演练：所有学员

张译

张译老师 销售与谈判技能训练专家

【资质背景】

世博会合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

现任上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特色】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主讲课程】

《顶尖销售之一：大客户销售策略》

《顶尖销售之二：销售路径优化》

《顶尖销售之三：王牌谈判》

《顶尖销售之四：专业销售技巧》

《顶尖销售之五：察言观色》

《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》

《顶尖销售之七：销售团队管理》

《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》

《受欢迎的人之二：魅力演讲》

《受欢迎的人之三：卓越服务》

【服务客户】

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

【客户评价】

听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）