课程介绍

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。。。谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判，我们需要了解学习。商务谈判中，我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价，怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。让我们走进谈判，了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程对象

所有商务人士

课程大纲

一、谈判思维博弈

1、谈判基本认知

四类谈判者

二类谈判的区别

2、谈判的三个要点思维

谈判开场的思维训练

对于结果的思维训练

对于过程的思维训练

3、谈判的整体思维博弈

谈判目标是什么

谈判的不同阶段

有哪些人参与

牵涉数量说明什么

怎么定义是对方的需求

结果是双方的吗

谈判中常说的三个故事

挖坑

愿景

第三方标准

目标筹码方法三要素

目标为什么最重要

什么是双方的筹码

如何实现结果

工具：目标筹码分析表

案例分析：中欧石油谈判等

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

二、谈判技巧博弈

1、防御策略：

开价的要素

为什么要高开

谁先开条件

高开多少

分割策略

面对还价的反应

永不接受对方的第一次条款

不情愿法则

记住现在最重要的事

2、僵持策略：

请示领导的分寸

为什么要请示领导

领导什么时候做好人

领导什么时候做坏人

请示的时机把握

小心拖延策略

拖延策略应对不当的后果

折中的技巧

折中公平吗

谁先提折中比较好

如果策略互逼底牌

让步可以，但一定有交换

3、反攻策略：

黑脸白脸的运用

如何争取运用双脸策略

常见的让步方式分析

常见的让步与分析

反悔策略巧用

客户最后阶段的攻势

如何化解的要点

小恩惠的收尾

让步讲时机而非幅度

最后阶段该做什么

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

三、谈判中的察言观色

1、察言观色是什么

2、察言观色

察言观色的五个要素

传统察言观色如何科学运用

小布什的二张照片的训练

头部密码

常见的头部动作

常见的客户微表情

手的秘密

常见的手部动作

握手，快速判断对方

脚的信息

常见的脚部动作

坐姿，快速判读对方

张译

张译老师 销售与谈判技能训练专家

【资质背景】

世博会合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

现任上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特色】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主讲课程】

《顶尖销售之一：大客户销售策略》

《顶尖销售之二：销售路径优化》

《顶尖销售之三：王牌谈判》

《顶尖销售之四：专业销售技巧》

《顶尖销售之五：察言观色》

《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》

《顶尖销售之七：销售团队管理》

《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》

《受欢迎的人之二：魅力演讲》

《受欢迎的人之三：卓越服务》

【服务客户】

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

【客户评价】

听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）