【课程背景】

因存款基数大、波动小、沉淀多，政府机构类客户已成为商业银行存款工作的重中之重，而政府机构类客户政策性较强，任何政策变动如管理部门变更、管理职能变动都会带来存款市场的重新布局和整合，对商业银行影响巨大。目前，国地税合并，社保省级统筹，存款市场可能又将经历一次重新布局，商业银行需密切关注政策变化，市场人员也要重理思路、创新思维，大力提高存款营销工作的前瞻性。

【课程大纲 】

模块一：机构类客户概述与商业银行营销机遇

一、政府机构类客户概述

1、定义和分类

2、财政国库收支架构

3、财政国库账户体系（五大类账户）

二、财政收支资金流转与沉淀（分析存款沉淀在哪里）

1、税收收入

2、非税收入

3、“五险一金”等专项资金

4、特殊专用资金（彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等）

5、政府性基金等其他资金

三、商业银行营销机遇

1、财政收支

2、预算单位收支

3、国库券和政府发债

4、学校、医院

5、事业单位与社会团体等

案例：发债项目营销与存款配置方案

政府平台融资贸易背景解决方案

某银行国有医院综合营销方案（智慧医疗+流通企业融资）

模块二：机构类客户特点与重点客户选择

一、机构类客户特点（略讲）

1、地位特殊性

2、行业垄断性

3、管理系统性

4、职能强制性

二、最新政策要求

1、相关政策解读（集中支付、专户清理、国地税合并、社保统筹等）

2、新政下的业务机遇

非税代收的意义、社保资金管理变更带来的业务机会分析...

4、社保统筹关注要点

社保省级统筹带来的主要影响

省级分行营销要点

地市业务机会分析

地市分行主要工作

......

三、机构类重点客户选择

1、财政（国库单一账户、财政专户）

2、五险一金

3、政府性基金

4、招投标中心

5、医院、学校

6、政府平台

7、预算单位

8、公检法、海关、税务、街道、社区等机构存款分析

公安系统营销案例

法院系统营销案例

检察院业务机会分析

交通水利部门存款情况

街道社区资金变化

...

模块三：机构类客户需求挖掘与营销创新

一、客户需求挖掘技巧

1、客户需求概述

马斯洛需求原理

现实案例：一条社保资金招标公告带来的二重业务机会

（招投标中心营销方案+投标方营销方案）

2、客户需求剖析

融资类

理财类

结算类

管理类：账户管理、流程优化...

延伸类：贸易背景、美化报表、增加销售、降低成本、情感需求、巩固产业链、股东需求 ...

相关案例：

(1)融资类： 传统供应链业务升级解决中间商融资难题

(2)理财类： 高收益低风险理财方案

(3)管理类： 流程优化营销案例

(4)延伸类： 平台合规融资创新方案

某银行PPP项目资产出表方案

增加销售收入和利润服务方案

降低成本服务方案

巩固产业链案例

他行情感类营销案例（2个）

......

二、机构存款营销要点

（一）传统营销利弊分析

1、实权人物建立关系

2、请客送礼、解决客户子女就业

3、背后补助费用

（二）升级建议

1、如何关系营销

2、如何挖掘需求

3、如何设计方案

4、如何参与招标

案例：某银行公积金账户的开立

招投标中心保证金存款营销案例

某银行如何确保招标项目中标

他行机构类客户营销体系搭建思路

模块四：他行机构客户营销实战案例解读

案例：政府盘活预算资金带来的业务机会

案例：某政府环保拆迁项目融资解决方案

案例：四川某国有银行教育系统整体营销

案例：某银行县级政府平台融资解决方案

...

金良

【资质背景】

某知名私募基金高管

国内知名实战派对公业务专家

曾主导国内某城商行创新产品研发工作

曾长期任职于国有商业银行、股份制银行

和国内知名上市城商行总行

担任过客户经理、信贷经理、产品经理、支行行长、零售部总经理、公司部总经理、投行部总经理等多个职务

【自我解读】

金老师，近30年银行从业经历，国内知名实战派对公业务专家。曾长期任职于国有商业银行、股份制银行和国内知名上市城商行总行，担任过客户经理、信贷经理、产品经理、支行行长、零售部总经理、公司部总经理、投行部总经理等多个职务(现任某知名私募基金高管)，拥有十分丰富的草根实战经验和较高的经营管理水平。曾主导国内某城商行创新产品研发工作，具有一流的业务创新能力和风控能力。擅长对公客户的金融服务方案设计和营销策划，授信风险的识别管控与不良资产的化解处置，尤其对行业客户营销、综合化经营、跨界创新具有独到的思考和实践经验。

【擅长领域】

银行对公业务领域，主要包括：基础产品应用、营销技巧、方案设计、产品创新、风险防范等等。不仅能够现场授课，也擅长课后跟踪辅导与业务落地咨询，是业界公认的复合型实战派对公讲师。曾担任多个总行级培训项目的项目总监，牵头负责对学员的跟踪辅导及落地咨询，受到合作银行和机构的一致好评。

【主讲课程】

《对公授信调查与风险防范》

《如何撰写完整授信报告》

《商业银行报表分析与营销机会把握》

《对公客户营销机会挖掘》

《商业银行基础授信产品与应用案例》

《商业银行金融服务方案设计》

《普惠金融与展业模式》

《大客户及行业客户开发与维护技巧》

《大客户营销与最新经典案例解读》

《新监管环境下的贷后管理》

《小企业集群开发技术与风险控制》

《并购融资业务与实战案例解析》

《政府机构类客户营销切入与思维创新》

《供应链金融与新形势下的业务创新》

《对公客户“三真”案例辅导》--真客户，真方案，真营销

《交易银行方案创新与最新实战案例》

备注：

1、上述课程可视需要采用沙盘授课方式，提升学员实战操作技能。

2、以上为常规课程，定制课程另议。

3、相关内容可提供辅导与咨询服务，营销咨询可接受业绩对赌和考核。

【服务客户】

工行（北京分行、贵州省分行、烟台市分行）、农业银行（总行、北京分行、广西、安徽省分行）、中行（山东、陕西、安徽、四川、甘肃省分行、常州市分行）、建设银行（江苏省分行、湛江市分行）、交通银行（总行、陕西、山东、江西、四川省分行、洛阳市分行）、邮储银行（天津、陕西、广东、山西省分行，中山、肇庆、韶关、揭阳、云浮、江门、东莞、襄阳、大同市分行）、招商银行江苏省分行、中信银行(总行、上海分行、山东、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、宁波、大连市分行)、兴业银行（总行、北京、广州、福建、云南、江苏省分行，厦门、盐城市分行）、浦发银行（南宁、厦门分行）、光大银行（西安、上海省分行）、广发银行（中山、南昌分行），以及南京银行（总、分行）、徽商银行（总、分行）、天津银行（总行）、杭州银行（总、分行）、齐鲁银行（总、分行）、重庆银行（总行）、汉口银行（总行）、贵州银行（总行）、长沙银行（总行）、兰州银行（总行）、华融湘江银行（总行）、苏州银行（总行）、华润银行（总行）、九江银行（总行）、桂林银行（总行）、中原银行（总、分行）、廊坊银行（总行）、泰安银行（总行）、齐商银行（总行）、日照银行（总行）、鄞州银行（总行）、济宁银行（总行）、嘉兴银行（总行）、哈密商行（总行）、北京农商行、天津农商行、滨海农商行、紫金农商行、顺德农商行、衢州农商行、成都农商行、重庆农商行、珠海农商行、株洲农商行、南海农商行、东方农商行、广西省联社、山西运城联社及部分非银行金融机构以及上海财大、浙江大学、天津大学等高等院校，也曾多次受邀讲授公开课。