【课程背景】

我们经常说三流转型：发现冲突；二流转型：解决冲突；一流转型：制造冲突

那么支行团队的营销管理转型的本质是什么？

就是洞察趋势+员工+客户需求！

需求从哪里被发现的？

就是从冲突中发现的！

做任何管理转型，都要知道冲突是转型的魂。

支行长存在的核心价值是？

建立员工+客户信任的重要存在！

让我们一起探索网点负责人的团队精细化营销管理能力提升培训。

【课程对象】

各家行主要管理人员、支行长和网点负责人

【课程大纲】

第一讲：银行进化路线图：管理者的趋势分析意识培养

一、数字金融是数字时代的必然要求

1. 经济面

2. 技术面

3. 需求侧

4. 供给侧

5. 监管面

案例分享: 工行：工银玺链 工银e信 1+N智慧政府产品体系

二、金融科技驱动银行创新力量

1. Bank1. 0时代：离不开的物理网点

2. Bank2. 0时代：电子技术延伸了物理网点的触角

3. Bank3. 0时代：可随时随地获得银行服务

4. Bank4. 0时代：嵌入生活的智能银行服务

头脑风暴：Bank1. 0到Bank4. 0服务营销模式发生的变化

三、零售银行4.0时代

1. 开放银行

2. 生态平台

3. 远程银行

头脑风暴：远程银行塑造监管升级下的零售金融新势力

第二讲：团队负责人可不是一个万能的救火队员

一、精细化管理的概念

1、系统

2、流程

3、标准

4、制度

5、执行

二、全能行长 =道+法+器+术

1、道：支行团队文化与主动营销氛围打造

2、法：优化支行考核制度与激励细则

3、器：运用各种营销工具提升营销战斗力

4、术：重视营销具体战术，实战并且落地

行动学习：行长的大格局在哪里体现？

三、从心管理—让员工燃起来的管理技巧

1、有温度的团队：员工有尊严，被尊重

2、有前景的团队：给我成长机会，比当下给我现金重要

3、有归属感的团队：沟通需要真实

4、有气度的团队：包容失败，公平奖励

四、为新生代提供有针对性的培养

1、新生代社团

2、让新生代参与相关决策

3、领导力隐喻

4、东方式的教练式辅导

5、强制移动

6、鼓励内部创业

四、流程是让团队正常运行的基础

1、服务营销流程

2、岗位运营流程

3、岗位检查流程

4、应急预案流程

5、客户经理流程

6、员工培训流程

头脑风暴：如何培育团队的协调能力

第三讲：精细化营销管理之：绩效管理、沟通管理和会议管理

一、绩效管理系统――明确目标，确保达成

1、目标管理的好处

2、目标管理的特征

二、绩效与员工执行目标规划程序

1、管理就是不断地解决问题

2、目标管理的步骤

3、设定与分解目标

1）目标分解时机

2）目标分解要领

3）如何为自己制订目标

案例分享：某金融机构目标设定与分解

三、6大管理沟通场景

1、赞美

2、激励

3、辅导

4、批评

5、提意见

6、绩效面谈

四、理想化的会议经营

1、晨会

2、单人及多人夕会

3、周单元经营会议

4、月度经营分析会

5、全员私董会

五、开创化的会议经营

1、开业发布会

2、经验沉淀会

3、开疆拓土会

4、问题解决会

5、跨部门协调会

第四讲：精细化营销管理之：目标管理、时间管理、营销管理

一、日常管理系统――建立标准，推进目标

1、日常管理系统的作用

行为标准

结果预期

2、银行日常管理案例

二、分清工作中的轻重缓急

1、轻：根据岗位性质来决定

2、重：根据目标在经营中的地位决定

3、缓：根据事情产生后果的时效性决定

4、急：根据事情产生的影响决定

三、营销支持系统的内容

1、客户市场的持续开拓

如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长

2、行销工具管理

产品手册

培训手册

销售手册

销售话术精炼

3、激励活动的运作

制定激励方案

宣导激励

实施追踪

达成目标

行动学习：案例分析及研讨

四、客户从哪里来（开发渠道）

1、自带流量

2、银行存量分配

3、客户（亲朋）转介绍

4、中介（关键人）合作

5、陌生拜访客户

6、资料法

7、自主上门客户

8、圈子开拓客户

五、重点客户维护流程

1、发起链接

2、单频付出

3、双频互动

4、尝试变现

5、持续经营

6、大额变现

第五讲：典型客群场景营销金融打造锦囊（以老年客群为例）

一、老年客群和障碍客群的核心价值分析

1. 客群质量好

2. 粘度高，对银行信任度高

3. 社群传播效应更佳

案例分享：北京活力老人深度分析

二、老年客群和障碍客群的核心需求分析

1. 基础金融需求

2. 社交需求

3. 服务互动需求

案例分享：平安的颐年会平台打造

三、典型银发退休客群深度分析

1. 目标人群

普通工薪退休族：收入来源以退休工资为主、薪资一般、日常支出稳定的老年客群

专业人士及高干退休族：文化水平较高，退休前积累较多金融资产，且退休待遇较好，退休后仍能保持较高生活水准

2. 客群特点

收入稳定

服务要求简单

投资需求减少

3. 服务要点

知识普及提品牌影响

活动营销促批量获客

情感关怀增客户信任

四、其他典型客群深度分析

1. 董高监

2. 超高净值

3. 小企业主

4. 理财金领

5. 精明熟客

6. 年轻潮人

7. 有车一族

行动学习：其他典型客群场景打造深度分析

五、其他场景营销关键

1. 社区场景营销关键

2. 商圈场景营销关键

3. 校园场景营销关键

第六讲：图强：数据分析支持客群营销的数字化管理

一、完善客户营销运营体系

1. 中高端客户资源垄断阶段

2. 客户管理粗放经营阶段

3. 客群细分全渠道经营阶段

4. 线上线下全渠道经营阶段

二、分析路径

1. 基本属性分析

2. 数量和资产分析

3. 产品持有分析

4. 活跃度分析

案例分析：如何通过数据分析策划千人达标计划和百万专属俱乐部计划

三、传统营销与精准营销

1. 传统营销

同样产品营销同样客户

同样渠道营销同样客户

同样活动营销同样客户

2. 精准营销

不同产品营销不同行为的客户

不同渠道营销不同生命周期的客户

不同活动营销不同需求和偏好的客户

3. 基于标签的客群分类

客户基本信息类

客户细分析分类

客户积分信息类

产品交叉销售类

客户资产提升类

客户资产挽留类

3. 数据模型的客户分群

新客户促达标

潜力客户促提升

代发客户促留存

中高端客户促提升类

大额存单增持类

四、客群分类越细化，营销策略越精准

1. 金融数据

2. 社会数据

3. 行为数据

五、明确客群经营新指标

1. 资产流失率

2. 新客达标率

3. 产品承接率

4. 向上迁移率

5. 代发留存率

案例分析：如何通过数据分析发现容易流失的客户

第七讲：降龙伏虎：如何从价格战和流量战中快速突围

一、数字化线上场景称霸与问题解析

二、从“数字化形象设计”到“数字化个人IP打造”

1. 自品牌，价值与好处

2. 自品牌，定位与标签

3. 自品牌，如何设计打造

4. 好形象，自己会说话

5. 好专业，理财师的赋能

6. 口碑传播，重要是传

7. 微信控，学会用工具

8. 互联网，运营九法则

9. 真诚心，用户力思维

10. 问自己，你的“你的品牌超级符号”是什么

现场学习：写一个关于自己的品牌人格故事

三、数字蝶变，数字线上裂变营销来赋能

1. 裂变营销-最低成本的获客之道

2. 裂变营销-最低成本的几大玩法

四、银行怎样开展场景化私域流量社群运营

1.组建社群运营的团队

2.制定社群拓展目标和专项费用预算

3.配置社群运营的各种工具

4.制定社群运营推广的合伙人计划

5.动员全渠道线上线下推广

6.把客户和准客户进行社群管理,同时进行内容营销

7.运用社群和CRM进行用户画像的标签化

8.进行分类的精准营销

9.持续地推进合伙人计划，不断增加客户

案例分享：工行的ETC合伙人计划、招行的新版掌上银行

五、从留量到增量

1. 私域流量中的场景化实操策略

2. 私域流量六大阵地运营方案

图文系：微信生态圈

视频系：抖音生态

传统自有流量池：手机银行

传统自有流量池：直销银行

新型自有流量池：小程序

新型自有流量池：企业微信

六、数字线上+线下场景营销以此为重

1. 和B站合作

2. 和抖音合作

案例分享：“招行信用卡”抖音号

3. 银行玩转数字化盲盒场景

案例分享：招行的“国华风采2233”

头脑风暴：短视频直播时代的开门红的变现探索

算法叠加直播带来的营销和渠道巨变

新流量生态的营销效果方法论

金融与短视频直播的爱与恨

开门红+直播如何实现跨行业联动

七、开门红如何自救升级5大主题活动策划

1. 裂变沙龙

2. 快闪沙龙

3. 社群沙龙

4. 客群沙龙

5. 系列沙龙

第八讲：头脑风暴：网点负责人的团队精细化营销管理全能力提升攻略

张亚西

张亚西老师

——银行金融产品营销实战专家

曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监

曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监

毕业于北京航空航天大学

深圳前海产业智库金融研究员

工业和信息化部互联网营销师

帆书（樊登读书）认证互联网营销师

招商银行客户经理培训顾问

中国银行公司业务转型顾问

农业银行零售产品营销顾问

建设银行旺季营销赋能顾问

兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问

【个人简介】

张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。

张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。

张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。

部分辅导项目内容：

张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。

张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。

张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。

张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。

张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。

张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。

【授课风格】

实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。

体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。

案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。

【主讲课程】

宏观经济类

《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》

《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》

《金融业宏观经济与热点问题分析》

《商业银行市场调研报告撰写方法》

保险基金类

《保险营销训练营》

《期缴保险业绩倍增训练营》

《基金营销训练营》

《银行大客户营销之道》

《银行大零售综合营销》

《新常态下零售客户综合经营提升》

《银行公司存款营销如何破局》

《电话营销实战技能》

《财富管理与资产配置》

《宏观经济与信用卡场景金融》

网点管理类

《私行客户维护之道》

《厅堂投诉处理与优质服务打造》

《网点精细化营销管理能力提升》

《银行客户维护与信息治理》

《银行公司业务营销流程与痛点解析》

《客户服务经营体系与银保联动营销》

【部分辅导培训案例】

网点对公转型类（含外拓营销）：

中国银行苏州分行、天津分行、辽宁分行、新疆分行对公营销培训

中国农业银行重庆分行、广州分行、苏州分行、天津分行、北京分行、顺德分行对公业务转型培训

工商银行广东分行、贵州分行、济南分行对公外拓营销培训

民生银行昆明分行小微业务咨询培训项目

零售产品营销类：

农业银行个贷消费贷款项目（郑州4000万放款，驻马店1200万放款，甘肃陇南800万放款）

中国建设银行天津和平支行旺季营销项目（17亿存款，800万保险）

中国邮政储蓄银行安徽分行掘金行动项目（8亿存款、2亿保险）

中国农业银行三峡分行保险训练营项目（4000万期缴）

中国银行天津分行银保新模式项目（500万期缴）

中国农业银行鄂尔多斯分行保险训练营（300万期缴）

中国农业银行天津宝坻支行保险基金财富提升项目（1000万期缴，800万基金）

中国工商银行呼和浩特分行保险训练营项目（450万期缴）（讲师、顾问）

【培训客户】

中国工商银行：山东省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、广东省分行

中国农业银行：深圳分行、江西省分行、陕西省分行、山东省分行、重庆分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、广东分行、山西分行、内蒙古分行、湖北省分行等

中国银行：苏州分行、北京分行、天津分行、广东分行、青岛分行、上海分行、辽宁分行等

中国建设银行：天津分行、陕西省分行、山东省分行

交通银行：北京分行、内蒙古分行、江苏分行

中国邮政储蓄银行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生银行：深圳分行、宁波分行、昆明分行、天津分行

招商银行：南京分行、深圳分行

兴业银行：南京分行、广州分行、合肥分行、天津分行、济南分行、石家庄分行、呼和浩特分行等

华夏银行：绍兴分行、呼和浩特分行 、光大银行北京分行 、中信银行、济宁农商银行、山西农商行

华泰证券/期货、北京电信、私募基金、三方财富公司等